如果你在企业服务领域创业，以下经典套路拿去

之前道哥写了一篇《如何才能引爆企业服务这个千万亿级市场？》，文章讨论了企业服务市场的核心逻辑和切入机会。恰巧近日笔者参加了理才网B轮6亿融资发布会，从HR SaaS发展为行业应用，从工具、平台到生态。“活捉”一枚企业服务市场的案例一同来聊聊。

入口

理才网的入口是提供人力资源的企业服务。作为面向中小企业的人力资源SaaS平台，提供社保、绩效、薪酬、培训等模块。其中也有套路的部分，基本服务免费，增值服务收费。其逻辑就在于，以最核心的服务切入，先建立基础服务设施，比如社保、绩效、薪酬等，都属这个范畴。接着，从刚需高频的业务切入，形成流量垄断。像社保这类业务就相对高频，所以当时理才网与社保供应商合作，通过在平台上的第三方服务交易，形成渠道入口，将流量做大。

上述这种做法看似无异于很多其他垂直型SaaS平台，当然这只是开始。

整合

SaaS平台有一个生命线，那就是流量，流量决定其后续的变现和模式展开。所以，前期要追求更多的用户数量和需求数量才能完成流量入口的垄断。为了短时间扩张，理才网做了“整合”这件事，整合保险、福利、金融等不同板块的服务供应商。其逻辑就在于合作可以将流量做大，同时把服务从平台落地到线下一同联动。相当于实现了流量、线上线下服务两个目的。

做垂直型平台，前期以流量的增大为目标，同时还用了整合服务供应商的方式，按照上述难道就能照葫芦画瓢了？

复制

需要注意的是，理才网是细分领域的服务商，当它可以实现人力资源的全链条服务之后，必须要考虑延伸业务。所以接下来，其关键是进行模式和经验的复制。

理才网后续推出了day CRM（销售服务平台）、day FI（财务服务平台）、day JOB（招聘服务平台）、OA、舆情监控系列产品，并将这几个水平应用对街道了多个行业。比如教育、交通、建筑、餐饮、制造等行业。其逻辑在于，单个产品的增量流量是有限的，理才网不能单纯依靠day HR，要走多产品发展路线。而发展的前提就在于有底层的基础设施，即水平应用。在搭建基底后，上面才能施展想象空间。理才网做了两个复制：一是将几个应用放入到其他行业，视为标准化服务，而其他的小应用或服务则是定制化、增值服务的形式输出。二是结合HR的服务经验，在多个行业实现广度的扩张。

可以说，到这一步，理才网已经实现入口工具、垂直细分SaaS平台，到企业级管理解决方案平台的布局。需要注意的是，支撑其完成的重要一步就是学会转化。

转化

有两层转化，一层是将原渠道商转化为服务对象，为自己创造营收。还有一层是将有实力的渠道商转化为合作伙伴，完善服务平台。转化是一直伴随于平台搭建过程中的，无论是在整合供应商阶段、行业扩张阶段，或是单个业务、多个业务并发的时期，这种转化始终在持续发生中。

变现

SaaS服务主要是以服务费为主要收入，理才网也一样。具体包括：

数据服务——平台沉淀的数据挖掘——佣金

比如day HR、OA、CRM平台的数据应用。

增值服务——自营业务——服务费

比如各行业解决方案中的定制服务费用。

技术服务——PaaS平台——服务费、维护费

PaaS全称Platform as a Service（平台即服务），提供软件运行的平台环境，在平台上针对开发者提供服务。理才网开发了daydao PaaS平台，解决企业采用的不同SaaS服务的底层数据共对接的问题。

战略合作——收益分成

与供应商在不同业务模块上的分成。

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本文作者康帅，闹客邦专栏作者。本文版权归闹客邦所有，如需转载，请联系闹客邦申请授权。

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