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林子萱:聚拢、升级,“互联网+”重塑大健康行业 | 2016初橙·中国互联网医疗健康大会

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初橙 2016-04-22 16:05 抢发第一评

演讲| 林子萱(华佗驾到COO、阿里校友)

整理| Yolanda

林2.JPG 林子萱在"2016初橙·中国互联网医疗健康大会"上进行分享


4月16日,林子萱(华佗驾到COO、阿里校友)出席了2016初橙·中国互联网医疗健康大会,并围绕着“大健康行业的互联网+”这一主题发表了精彩的演讲。

以下是初小橙为您整理的现场演讲全文:


和在座各位相比,我们进入这个行业的时间并不长,华佗驾到也就成立一年多的时间,还是一家非常年轻的公司。我作为联合创始人,加盟这个项目多少也是有些情怀因素的。

时下来讲,最流行的两个词:大健康和互联网+。国内、国外都听了很多投资方面的讲座,都在说衣食住行四大刚需领域的投资已经基本上见顶了,现在最大的刚需领域就是健康方面的需求。因为我们人口基数比较大,大家收入又在增长,对健康这方面需求会比较多,所以我觉得这个行业是有事情可做的。

今天主要分享两点:第一,我们在做这件事情时,对于“互联网+”和大健康领域的理解和探索,当然以后可能还要走很多的弯路;第二,做这个公司过程中所经历的一些坎坷、改变,以及生存之道。


互联网+,在磨合与碰撞间进行行业重塑

我们做的时间虽然不是很长,但特别符合阿里”唯一不变的是变化“的价值观。在一年多的时间当中,华佗驾到已经发生了不止三次的大方向上的改变了。改变已经发生了,还将继续改变。

从互联网方向来说,大健康行业正在发生着巨大的改变,比如在磨合与碰撞之间对行业的重塑。正如刚才章总(指好人生集团联合创始人兼CEO章智云所讲,进入互联网健康医疗这个行业最好不要做平台。在台下,刚才一瞬间我想,如果半年前听了这个讲座,可能就会放弃做的事了,因为当时我还在想,怎么把平台做大。

尤其这两年,我认为选一个行业或者领域做,有一个很重要的问题就是“抱大腿”,因为中国的互联网格局已经被BAT这些巨头垄断了。我们无论做什么,都要对格局有一个判断,寻求资源上的依靠。所以说,创业并不是那么的容易,在夹缝当中艰难的生存。不过了解了行业的特点之后,思路会很清晰,BAT对各个行业的垄断,也会带给创业者一些资源共享。

大会现场.JPG

△ “2016初橙·中国互联网医疗健康大会”现场


第一代斗争和革命,第二代聚拢和升级

这里我简单说一下“互联网+”的运营分析,我们在做大健康这个行业时,对于整个所谓互联网+的理解和运营。

第一代和第二代互联网有很大的区别。我觉得“互联网+”没有一个特别严谨的答案,如果说一定要下定义,应该从两方面分析:一是让行业更高效;二是让客户体验感更好。这是我们在做这个行业最大的推动力,也是巨大的蓝海。

第一代互联网是基于PC的互联网。我2004年3月加入阿里,那时的互联网包括阿里巴巴所做的事和现在都是天壤之别。所以我在创业的时候,不能从专业知识的角度考虑,更多是一些职业习惯或者互联网方面的灵感。那时候就是觉醒和认识,在任何一个行业占一个坑,都能有一个不错的发挥。

但现在用户在PC互联网的时间非常少,从数据上看每天只有2.8个小时。而移动互联网的用户每天有16小时,差不多是PC互联网的5倍或者更长时间。

对于第二代的互联网投入就有很多的事情可以做。第二代互联网对于竞争对象、对我们创业者来说是智慧和眼界的考量,不可能随便选一个赛道,不然很可能赛道也选错了。第二代更有活力,更百家争鸣百花齐放,它是诱人的,也是残酷的:诱人之处在于生活的每一个夹缝都能迸射出智慧的光芒,残酷之处在于时间的快慢哪怕一秒都有可能定生死和错过时机。

第一代互联网是斗争和革命,第二代是聚拢和升级,包括对各个行业分别聚拢共同做一些事情。我们和同行也许做的是一个行业的事情,但我们所服务的对象可能不一样,产品体现可能不一样,所以华佗驾到可以和同行合作,或者和BAT进行资源共享。


互联网+是传统行业和互联网行业的人才共谋发展

对于传统行业,必须深入了解,对其进行迅速的渗透。刚开始,华佗驾到把大健康列了很多个想要做的项目,比如推拿按摩、中医理疗、针灸挂砂等等,相对来说客单价不低,而且频次比较高,受众比较广,男女老少皆宜。所以当时选了中医理疗,后来又改成推拿按摩。推拿按摩是一个广义的概念,包括我刚才所说的所有项目。有很多西医治不了的病,比如小孩经常发烧感冒之类的,贸然用很多西药可能会有后遗症。但深入推拿按摩行业后,发现小儿推拿比较神奇,推拿一下小孩马上烧就退了;而且这是物理的治疗,没有什么后续的伤害。

了解行业的同时还要教育市场,比如信息对称、建立评价体系、做好用户体验的各个环节,包括7×24小时的服务等等。这些都是针对C端的,也是我们在创业第一个阶段所做的事。

“互联网+”时代,每天都有公司在倒闭,甚至是在我们这个行业跑得比较靠前的公司。这些公司都有一个问题:“互联网”+应该是传统行业的人才+互联网行业的人才,共同做一件事,而不是单纯互联网人做的一件事。一些公司没有在传统行业内挖掘人才,只用互联网人的方式,采用的是对这个行业的变革或者说是革命的方式,打的旗号是要革某某行业的命。但现在看来,这场革命除了付出很多流血牺牲外,市场还需要很长的教育时间。这个行业既然能存在这么长时间,肯定有它的理由,不是互联网人的思维方式能够改变的。

我们做华佗驾到时,团队有两拨人,一拨是推拿行业的资深人才,在我们做改变、即时管理甚至绩效体系搭建时,他的意见跟我们的思维方式是不一样的,给我们了很多参考意见。正是因为有了这样团队的结合方式,才让我们在第一次转型时能够安全的存活下来。2015年4月,华佗驾到第一次转型的时候,已经有些同好的运营状态不太好,烧钱烧得太快,完全看不到盈利模式。

那时候我们就在想,这只是买卖,并不是事业,和颠覆整个行业还有很大的距离。做了将近半年的上门和自营,对每个环节都做了优化之后,都达不到几何状的增长和收益,我们做了第一个转型——平台化。

做了平台化之后,我们就想怎么和点评、美团这些大的平台竞争,我们对C端的影响力并不是很强。于是当时想了一个捷径,和传统的行业相结合。结合的方式有两点:

第一,冠名了2015年这个行业最大的两次大会,和国内所有行业的老板去讲什么是互联网+,互联网+不会革他们的命,而是实现利益的共享,跟他们做一些思想意识方面的灌输,并且当场让他跟我们签了平台入驻的合同;

第二,作为副会长加入6省市的行业协会,从而了解这个行业的运作方式、技师管理、市场营销、员工培训,以及怎么样留住员工等等。

之后,我们能从行业协会内部拿到几乎全国所有城市的门店名单,哪家做得好,哪家做得不好都一清二楚。在两个月之内,我们就差不多签到了5千单合同。除了签约这5千家商户之外,我们让其中10家商户投资了我们的天使轮,成为华佗驾到的股东,实现利益共享。

正是因为有了这样的利益绑定,我们可以要求他们给予很多其它网站拿不到的价格和服务,同时还为第二次的转型埋下了伏笔。

第二次转型,就是从C端的服务App做成了对B端的服务平台,包含很多服务项目的平台,从前端一直到后台的评价体系,甚至销售记录。理论上来讲,我们已经拥有了这个行业所有付费用户的数据。如果我们把这些数据用得非常好的话,我们往其它品类去延展就会比较方便,或者我们也可以往这个行业当中更接近钱的环节上去拓展。


总结一下,目前华佗驾到在做的虽然是B2B2C,但更多资源是在B端手里。一开始做平台的号召力不是很强,而且形成号召力的时间并不长,但我们也在嫁接平行的资源,包括和BAT的合作。

我分享的经验更多的是华佗驾到走过的坑,希望能对大家有一点帮助。
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