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从微盟十年看中国SaaS的过去、现在与未来

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节点财经 2023-09-25 17:20 抢发第一评


文 / 八真


“十”在中国文化里,有着非比寻常的含义。

“十拿九稳”比喻做事很有把握,“十全十美”比喻毫无欠缺,非常完美,“十步芳草”比喻处处都是人才。

而在商业界,“10”同样具有特别的寓意。10周年,可能意味着一个新起点、一段新里程、一页新篇章……

2023年,恰微盟十岁生辰。这个承前启后的时间节点,它既标记了微盟乘风破浪的过去,也指向了“让增长持续发生”的现在和未来。


由小见大,作为头部SaaS代表,透过微盟十年,其实也是对过去十年中国SaaS生存状态的回顾,并据此审度现在,展望未来。


过去:从野蛮生长到回归价值


各行各业都有潮涨潮落,即我们俗称的周期。

2013年微盟创始,恰逢中国SaaS进入野蛮生长期。资本裹挟“风口”入局,市场情绪极度亢奋,众多初创企业蜂拥而起。

据公开资料,2015 年,中国 SaaS融资84起,融资金额近40亿元,是2013年的 10 倍;同年,国内有三分之一的 SaaS 企业在成立当年即获投资。

但囿于经营模式不清晰,变现能力受到质疑,以及用户认知偏差、付费意愿,版权保护等痼疾,中国SaaS在短暂高光后迅速爆冷,并于2016-2018年间跌入寒冬:资本逃离,企业艰难求生,亦不乏就地阵亡者。

可凡事都有两面性,回过头来看,虽然这第一个周期结束的过于仓促,也令人唏嘘,却给行业留下深刻的教训,部分依靠前期积累存活下来的厂商,在冰封的两年间重新审视自我和SaaS的本质:中国SaaS究竟该如何走出“短视主义”?迈向良性、健康的可持续发展之路?

深入思考后,微盟选择扎根2B,一边低头赶路,深入了解各业态的痛点、难点、堵点,尝试给出更细化、更有针对性的措施;一边抬头追光,尤其敏锐感知微信公众号、小程序、视频号的机会,构建私域运营体系,找到“SaaS+营销”的特色出路,开启第二增长曲线。


具体而言,凭借微商城、智慧美业、客来店、个性开发等多样化产品和服务,以及输出一系列“小程序+”解决方案,比如微信朋友圈广告+微商城小程序,微信公众号广告+销售推小程序等,微盟不断完善产品矩阵,极大地缩短商家从推广引流到销售转化的链路,并精准对焦,着力提升客户在新零售时代的曝光度、运营效率、粘性、支付率等。

以劲霸男装为例,借助微盟智慧零售解决方案,为每个门店配备线上的“云店”小程序,连接起线下门店和导购,用社交零售的场景把门店电商化,几个月就让新零售客单价翻了一倍,导购收入增长了30%。

得益于该种回归理性,以价值为导向的践行,微盟不仅把业务范围延展到电商、餐饮、零售、酒旅、休娱等更多垂直板块,极大地拓宽公司的收入半径,且因为实质性惠利表现和需求侧的正向反馈,获得往复循环的生长动能,顺利穿越周期。

更重要的是,微盟的举动,使寒冬期的中国SaaS看到了希望,也为行业自2019年起的二次起跳注入信心。

而在9月21日微盟十周年暨品牌升级发布会上,通过现场的光影画面,以及集团董事会主席兼CEO孙涛勇分享的微盟创业十年的历史足迹,品牌升级背后的产业思考与趋势洞察,对应的业务布局等,大致勾勒出一名长跑型选手的轮廓。

数据佐证,2016年-2018年,微盟的营收从1.89亿元增长至8.65亿元,年复合增速高达66%;总付费商户从3.63万家增长至6.47万家。


再把视线放大,于迄今为止的十年间,微盟先后助力150万家企业数字化升级,全平台年度GMV达到1000亿元,帮助商家触达C端用户达到6亿。

追溯过去十年,孙涛勇把微盟成功的经验总结为三点:找准生态位,专注2B赛道;踏准节奏,坚定执行;业务关注数字(KPI),战略关注位置(声位)。


现在和未来:让增长持续发生


当时当下,数字化已然是世界各国共识的重大命题,也是现阶段和十年中远景最确定性的红利。

宏观层面,顶层文件《十四五规划》明确,到2025年,数字经济迈向全面扩展期,数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。

赛迪顾问预测,2020-2026年,中国数字经济年均增速将保持在15%左右。到2026年,数字经济规模有望突破95万亿元。

微观层面,复苏低于预期的今天,企业对开源节流,降本提效的需求比以往任何时候都急迫,而数字化最直观的好处就是优化流程,强化内部管理,降低成本,进而最大限度释放利润。

据相关统计,完成数字化改造的企业,盈利能力比行业平均水平高出30%左右;94%的企业中,79%的企业期待数字化至少贡献未来3年业绩增长中的20%。

同时,企业对增长的关注正从“高速”转向“高质”,从短周期、快周期转向长周期、连续周期,科技创新和全要素生产率在驱动增长中的比重越来越大。

在著名商业咨询顾问、润米咨询创始人刘润看来:GDP中等增速,乃至低增速常态化的背景下,企业增长只能来自科技和商业模式的创新,前者泛指所有能够帮助提高劳动生产率的方法和工具,比如微盟的“WOS”新商业操作系统,基于大模型的AI应用型产品WAIAI等,后者则离不开数字化和SaaS。

换言之,宏观β和微观α共振,作为数字经济的中枢力量,中国SaaS一定是长坡厚雪。

对于未来的十年,微盟提出新的品牌核心主张——让增长持续发生。

什么样的增长才叫可持续增长?

孙涛勇认为内核在于以客户为中心和长期复利,目标内容包括“让企业的用户增长持续增长,让企业的数据价值持续增长,让企业经营效率持续增长,让企业渠道赋能持续提升,让客户的品效协同持续增长,让客户的模式创新持续迭代。”


所谓以客户为中心,按照孙涛勇的解释,就是无论做2B的产品,还是做2C的产品,亦或直销、加盟,出发点都是用户,要能清晰描摹他们的画像,并积极沟通、互动,了解其喜好、习惯、数据、资产,强化双方的信任度,使之对品牌产生归属感。

以运营咖啡品牌为例,不仅要知道渠道客户的样子,还要知道终端客户样子,多大年龄?性别占比?收入层级?口味偏好?等,只有这样,才能有的放矢,“对症下药”。

所谓长期复利,简单解释,就是与客户共生共长,共创共享,依托留存率、复购率、续约率等关键指标的稳健上行,从而形成滚雪球效应,而非一锤子买卖或一次性交易,这要求我们找到一批高质量客户,去细心呵护、精心照料。

很显然,比起一直流失、一直拉新的中心化平台,私域运营和建设品牌商场,更匹配上述内核,也较大程度地回应、化解新形势下商家的挑战和困难。

站在SaaS一方的角度,“可持续增长”本身又是双向的, 既让所服务企业“可持续增长”,且催化平台“可持续增长”,增强微盟抗风险的能力,巩固竞争壁垒,为重构市场格局埋下伏笔。

至于后一项,即微盟的“可持续增长”,长期的增长动能,其也在本次大会中给出了更具象的解法:

一是继续深化大客化战略,围绕数字的技术底座、数字解决方案、数字化的全域的营销服务、数字的私域的运营服务四个点,纵横发力:纵向深耕,吃透重点行业,比如服装下面的男装、女装、童装、运动等子集;横向外拓:除了时尚、家居、建材,向商超、便利、购百等其他业态延伸。

其中数字的底座,聚焦标杆客户最强烈、最客观的诉求——高客单、高留存、高增购,微盟投入十多亿,打造了业界首个去中心化的新基建——“WOS”新商业操作系统,“迭代快、集成强、可扩展、灵活自定义”,旨在让企业的个性化、复杂性需求能得到高效的响应、准确地适配。

事实上,自2020年起践行“大客化”战略,微盟正加速兑现商业价值,展现生命韧性:截止2023年6月30日,在所服务的客户中,时尚零售百强占比47%,商业地产百强占比43%,连锁便利百强占比40%;今年上半年,公司用户平均收入(ARPU)上扬25.7%,带动整体收入大幅增长34.5%至12.1亿元。

目前,“大客化”策略已锤炼出微盟突出的比较优势和资源禀赋,为长线成长汲取活水,发掘潜能,奠定坚实的基础。

二是国际化。面对如火如荼、势不可挡的出海浪潮,微盟将为中国品牌走向全球、走向世界,提供数字化工具和服务,并以龙头企业的先发优势、规模优势、创新优势、地位优势等,博取更多增量市场,开辟更大跃迁空间。

见微知著,微盟对时下以及下一个十年的规划和笃定——“让增长持续发生”,实际也为中国SaaS指明了方向,坚实了信念。亦如文章开头所言:这是一个新起点、一段新里程、一页新篇章。

可以预见的是,下一个十年,更好的微盟,更好的中国SaaS,已在路途中,渐行渐近。

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