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智云通CRM:找到关键人是完成订单的关键?

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智云通 2022-01-12 07:23 抢发第一评

做销售的目的就是完成订单,任何订单都是人在推动,所谓“事在人为”,就是这个道理。从某种角度讲,跟“项目”其实就是跟“人”,很多销售人员在跟进项目的过程中,由于无法准确找到关键人,找不到有效的切入口,从而导致丢掉项目或者项目停滞。所以,找对找准项目背后的关键人是很重要的。

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在寻找关键人之前,我们要先明确这样一个问题:到底什么样的人算关键人?是职位越高的人,还是权力越大的人?对于一名销售而言,关键人就是能够影响和决定采购走向的人。简单讲,就是这个人能影响你是否能够拿到本地订单。

既然关键人如此重要,那我们该如何寻找关键人呢?在此,我们提供两个寻找关键人的思路:“自下而上”和“自上而下”。“自下而上”就是从底层需求开始,经过层层领导审批,最后再采购的流程:“自上而下”是比较常见的物件跟进方法,在此,智云通CRM重点说明一下。

我们要清楚一个项目的采购流程具体是怎样的,这样才能有的放矢。所谓的“自下而上”的方法就是按照常规的采购流程分部跟进,将采购流程分解为几个关键环节,并且找到每个环节的关键人,注意攻略,知道拿到订单。

通常来讲,采购流程如下:

以上就是较为常规的采购步骤,当然,不同公司的采购流程会有些差异,但是基本过程都是类似的。

了解到基本采购流程,我们就可以顺着这条路去寻找各个环节的关键人。可以想象到,在整个采购流程中,你需要和不同身份和职位的人打交道,比如一开始和需求方沟通,像是一线的生产部门或者品质部门等等,然后是和采购部门商务谈判,最后是中高层老板拍板商定等等。

所以,对于“关键人”,头脑中要有两点认识:一是一个项目会有多个关键人,不要片面地认为只有一个关键人;二是一个项目的不同阶段会有不同的关键人。这两点很好理解,因为按照采购流程,在一个项目中会有使用人、采购、高层等等,他们中的任何一个人的决定都有可能导致你无法拿到订单,所以你说他们是不是关键人呢?

基于以上的理解,我们寻找关键人的思路和方法就清晰了:在一个项目中按照采购流程不断地跟进,寻找出不同采购阶段的关键人,各个击破!在“自下而上”的思路当中,顺序一般为需求方、采购方、审批方。我们需要攻略的对象就是每一个阶段的关键人。

在此,我们列举一个寻找关键人的例子。

背景:一家生产液晶面板的公司,需要采购一台显微镜做品质监测。

阶段一:需求方跟进。

该公司的品质部门提出了采购需求,开始在市场寻找显微镜供应商。需求是整个项目的起始点,也是很关键的切入点。在这个阶段,我们需要明确找出具体是哪个人提出了检测要求,这个人就是我们要找关键人。

因为他直接决定了你的显微镜是否能够满足他们的技术要求,只有他点头认可了,才有可能进入下一步的采购流程。所以,这个时候,一定要密切跟进关键人,倾听其本质的需求,并且想尽办法在技术上满足他的需求。

阶段二:采购方跟进。

一旦产品得到了需求方的认可,并且提单到采购方,下一步,采购人员就成了我们的关键人。这时,你也许会问,既然需求方已经决定使用我们的产品,这是板上钉钉的事情,难道采购方还能出什么“幺蛾子”吗?

答案是,能。在采购方这边,主要存在两点风险:一是采购的确是购买了你公司的产品,但是采购渠道并没有通过你,而是绕过你,通过某些中间商或者其他贸易渠道,这时你就前功尽弃了;二是采购掌握着众多的供应商信息,如果采购了解到还有其他性价比更高的品牌,也许他会主动引入并且推荐给需求方,这时竞争对手就会介入,增加项目的不确定性。

所以,这个阶段,要积极主动地和采购建立联系,保持良好的关系,及时知晓采购的询价、投标等信息,确保采购能够顺利提单。

阶段三:审批方跟进。

一旦采购把采购的显微镜型号和价格报告上去,就到审批方审核了。审批方一般是中高层的管理人员,他们能够最终决定该项目是否通过,从而决定能否形成有效的订单。因此这些中高层就是我们需要跟进的关键人。

对于中高层,我们一般有两种跟进方式:一是直接取得联系,正面接触,了解领导们的真实想法,然后进行下一步动作;二是委托需求方协助跟进,通过需求方较为有利的汇报,在领导面前争取到更多的支持。

不论采用哪一种方法,在这个阶段一定要谨慎,因为审批方考虑的因素会更多,更复杂,所以,我们销售人员也要勤于思考,积极对应。

以上就是一个简单的“三阶段”跟进流程。假如我们能够在每一个阶段都找准关键人,就掌握了整个项目的走向,采购进程自然会顺着往下走,项目的订单最终就会落入你的手里。

但是,如果你没有准确把握到关键人,项目就很有可能失败。比如很多销售人员从技术层面满足了需求方的要求,就单一地跟进需求方。当你每次询问需求方进展的时候,他们的答复是“已经报告上去了,应该差不多”。结果过了十天半个月,你再去询问,人家已经购买了,不过是从其他采购渠道买的,或者购买了其他品牌的。这就是没有分阶段跟紧关键人所导致丢单的情况。

在上述情况中,搞定需求方面的关键人,要及时地跟进下一个阶段的关键人,这样才能提高成功率。

以上我们说明了寻找关键人的重要性和寻找的方法,这需要在实际的工作中不断实践、思考、总结。讲了这么多,简短一句话概括本文核心:根据采购流程,寻找不同阶段的关键人及时跟进!

(来源:智云通CRM)


关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型




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