智云通CRM：找到关键人是完成订单的关键？

做销售的目的就是完成订单，任何订单都是人在推动，所谓“事在人为”，就是这个道理。从某种角度讲，跟“项目”其实就是跟“人”，很多销售人员在跟进项目的过程中，由于无法准确找到关键人，找不到有效的切入口，从而导致丢掉项目或者项目停滞。所以，找对找准项目背后的关键人是很重要的。

在寻找关键人之前，我们要先明确这样一个问题：到底什么样的人算关键人？是职位越高的人，还是权力越大的人？对于一名销售而言，关键人就是能够影响和决定采购走向的人。简单讲，就是这个人能影响你是否能够拿到本地订单。

既然关键人如此重要，那我们该如何寻找关键人呢？在此，我们提供两个寻找关键人的思路：“自下而上”和“自上而下”。“自下而上”就是从底层需求开始，经过层层领导审批，最后再采购的流程：“自上而下”是比较常见的物件跟进方法，在此，智云通CRM重点说明一下。

我们要清楚一个项目的采购流程具体是怎样的，这样才能有的放矢。所谓的“自下而上”的方法就是按照常规的采购流程分部跟进，将采购流程分解为几个关键环节，并且找到每个环节的关键人，注意攻略，知道拿到订单。

通常来讲，采购流程如下：

以上就是较为常规的采购步骤，当然，不同公司的采购流程会有些差异，但是基本过程都是类似的。

了解到基本采购流程，我们就可以顺着这条路去寻找各个环节的关键人。可以想象到，在整个采购流程中，你需要和不同身份和职位的人打交道，比如一开始和需求方沟通，像是一线的生产部门或者品质部门等等，然后是和采购部门商务谈判，最后是中高层老板拍板商定等等。

所以，对于“关键人”，头脑中要有两点认识：一是一个项目会有多个关键人，不要片面地认为只有一个关键人；二是一个项目的不同阶段会有不同的关键人。这两点很好理解，因为按照采购流程，在一个项目中会有使用人、采购、高层等等，他们中的任何一个人的决定都有可能导致你无法拿到订单，所以你说他们是不是关键人呢？

基于以上的理解，我们寻找关键人的思路和方法就清晰了：在一个项目中按照采购流程不断地跟进，寻找出不同采购阶段的关键人，各个击破！在“自下而上”的思路当中，顺序一般为需求方、采购方、审批方。我们需要攻略的对象就是每一个阶段的关键人。

在此，我们列举一个寻找关键人的例子。

背景：一家生产液晶面板的公司，需要采购一台显微镜做品质监测。

阶段一：需求方跟进。

该公司的品质部门提出了采购需求，开始在市场寻找显微镜供应商。需求是整个项目的起始点，也是很关键的切入点。在这个阶段，我们需要明确找出具体是哪个人提出了检测要求，这个人就是我们要找关键人。

因为他直接决定了你的显微镜是否能够满足他们的技术要求，只有他点头认可了，才有可能进入下一步的采购流程。所以，这个时候，一定要密切跟进关键人，倾听其本质的需求，并且想尽办法在技术上满足他的需求。

阶段二：采购方跟进。

一旦产品得到了需求方的认可，并且提单到采购方，下一步，采购人员就成了我们的关键人。这时，你也许会问，既然需求方已经决定使用我们的产品，这是板上钉钉的事情，难道采购方还能出什么“幺蛾子”吗？

答案是，能。在采购方这边，主要存在两点风险：一是采购的确是购买了你公司的产品，但是采购渠道并没有通过你，而是绕过你，通过某些中间商或者其他贸易渠道，这时你就前功尽弃了；二是采购掌握着众多的供应商信息，如果采购了解到还有其他性价比更高的品牌，也许他会主动引入并且推荐给需求方，这时竞争对手就会介入，增加项目的不确定性。

所以，这个阶段，要积极主动地和采购建立联系，保持良好的关系，及时知晓采购的询价、投标等信息，确保采购能够顺利提单。

阶段三：审批方跟进。

一旦采购把采购的显微镜型号和价格报告上去，就到审批方审核了。审批方一般是中高层的管理人员，他们能够最终决定该项目是否通过，从而决定能否形成有效的订单。因此这些中高层就是我们需要跟进的关键人。

对于中高层，我们一般有两种跟进方式：一是直接取得联系，正面接触，了解领导们的真实想法，然后进行下一步动作；二是委托需求方协助跟进，通过需求方较为有利的汇报，在领导面前争取到更多的支持。

不论采用哪一种方法，在这个阶段一定要谨慎，因为审批方考虑的因素会更多，更复杂，所以，我们销售人员也要勤于思考，积极对应。

以上就是一个简单的“三阶段”跟进流程。假如我们能够在每一个阶段都找准关键人，就掌握了整个项目的走向，采购进程自然会顺着往下走，项目的订单最终就会落入你的手里。

但是，如果你没有准确把握到关键人，项目就很有可能失败。比如很多销售人员从技术层面满足了需求方的要求，就单一地跟进需求方。当你每次询问需求方进展的时候，他们的答复是“已经报告上去了，应该差不多”。结果过了十天半个月，你再去询问，人家已经购买了，不过是从其他采购渠道买的，或者购买了其他品牌的。这就是没有分阶段跟紧关键人所导致丢单的情况。

在上述情况中，搞定需求方面的关键人，要及时地跟进下一个阶段的关键人，这样才能提高成功率。

以上我们说明了寻找关键人的重要性和寻找的方法，这需要在实际的工作中不断实践、思考、总结。讲了这么多，简短一句话概括本文核心：根据采购流程，寻找不同阶段的关键人及时跟进！

（来源：智云通CRM）

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