智云通CRM：销售第四阶段管理——确定方案，建立信任

销售第四阶段：确定方案，建立信任

在销售第三阶段通过技术交流确定客户需求，提出解决方案之后，还有一个博弈的过程，经过博弈后方案得到客户认可，就可以认为建立了信任，成为客户的可选项。所以有些项目到了第四阶段（确定方案，建立信任）攻守形势会再发生一次转变。

多数奇迹都不是发生在第五阶段（达成共识/招标，获得优势）或第六阶段（合同签订/丢单，消除顾虑），而是在第四阶段（确定方案，建立信任），“究竟发生了什么？”“为什么就定他们的方案了呢？”“他是怎么搞定客户的？”

销售人员口中的“做通了客户关系”“搞定了客户”，通常就是指在第四阶段（确定方案，建立信任）取得了突破。不过，我还是要提醒大家，“搞定客户”这个提法非常不妥。如果是商业贿赂的话，非常危险；如果不是，哪个客户愿意被你“搞定”呢？难道客户的行为被你约束住了吗？

究竟是“搞定”还是“被搞定”呢？IT产品长期同质化竞争，作为行业大客户优越感太明显了，他们不可能像个人消费者疯抢iPhone手机一样去追捧某个硬件厂商、软件开发商、集成商。现实中商家往往议价能力很低，事事顺从客户，成为客户信息化的可用工具，前服后贴才能获得自己的销售收入。

聪明的销售应该让客户觉得自己和公司都很有价值，从而产生“如果这家优秀的公司能为我们服务就好了”的想法。显然这一条很难做到，多数“确认方案，建立信任”都不是“非零即壹”的关系，而是处于中间的灰色地带。主管每周过项目的时候总是要多问几句，“真的是第四阶段（确定方案，建立信任）吗？确定？”直到项目进入第五阶段（达成共识/招标，获得优势），才敢真正相信。因此实际操作中销售很少将项目停留在第四阶段（确定方案，建立信任），他们宁可等招标文件出来，然后可以放心大胆地告诉领导，“瞧，这个项目我搞定了！”

销售第五阶段：达成共识/招标，获得优势

达成共识的一个典型标志，是客户按照你提供的方案、产品技术参数来招标，也就是说客户想让你中标。几乎所有项目，特别是政府采购，用到财政预算的项目，都声称招标过程将是公开公平公正的，但有时在显示中难免有倾向性，有时倾向还相当明显。销售的任务，就是要让这种倾向有利于己方。

销售第六阶段：合同签订/丢单，消除顾虑

这里说的销售顾虑原本是消除客户的顾虑，但销售在实际操作中主要是消除主管的顾虑。一般来说，政企客户的顾虑在第三阶段到第五阶段就该解决了，心里没底绝不招标，不会将顾虑带到第六阶段，这也是CIO作为甲方，作为成熟的部门领导的基本素养。

进入第六阶段的不只有赢单的项目，同样还有丢单的。做销售管理的员工在统计项目时会发现，许多销售的项目在第三阶段（技术交流，了解需求）停留了很久，突然就进入第六阶段（合同签订/丢单，消除顾虑），然后项目丢了。这个很好理解，就是该项目的销售无法取得客户信任，无法达成共识形成优势，每个销售都会有一些这样的项目。

销售第七阶段：回款/实施验收，赢单

如果不做严格的销售阶段管理，很多厂商的销售代表会忽略第七阶段（回款/实施验收，赢单），因为多数厂商是通过总代理、经销商这样的渠道实现销售的，一般下单时就已经收到货款了。

厂商收到货款并不意味着项目结束，如果项目设施过程出现重大问题，比如技术方案彻底错误，经销商就很可能无法向用户收款，最终还是要追责到厂商的。因此多数厂商要将经销商回款和项目验收作为完成的标志。有的项目还留有5%的尾款得到三年后支付，不要以为这5%不重要，很多项目的净利润也只有5%，保证颗粒归仓也是销售的责任。

（来源：智云通CRM）

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