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微匠派社交电商运营:微商品牌痛点营销三步曲解析 - 社交新零售品牌起盘课堂

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小胖分享圈 2021-11-18 16:42 抢发第一评

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本文作者:胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者

前段时间,有几个品牌方和我聊天说,他们的代理商在日常运营中,销售业绩做的不是很好。通过聊天分析发现,主要存在两个问题,这两个问题也是很多品牌代理商业绩不佳的通病。第一个问题是,个人品牌打造比较弱,没有相匹配的IP形象。第二个问题是,成交话术有问题,没有有效抓住客户的痛点。

第一个问题,个人品牌打造是微商营销流程中的信任基石,作为微商,你一定要有和你职业相匹配的IP形象,要有专业的知识储备。只有这样,你才能获得客户的信任,成交也将变得事半功倍。

第二个问题,成交客户之前要学会抓住客户的痛点,要根据客户痛点制定成交流程和相应的话术。这个其实不是什么难事,难就难在,它必须建立在个人品牌打造好的基础上才能发挥最大的杀伤力。

关于个人品牌的打造,我在《微商操盘手册》和《微商升职记》这两本书里面讲解过,在我的社群里面也有类似的课程,这里不再拓展讲解,感兴趣的可以去相关渠道学习。这一堂课,我们重点解决第二个问题,来讲一讲如何在和客户的聊天中做好痛点营销。

营销大师布莱恩·崔西说过这么一句话:只有问了才能了解客户的真实需求,问得越多,你了解的就会越多,这时候你就能更好地把握客户的真实需求。

在微商营销的路途中,当我们走遍了千山万水,克服了九九八十一难,终于和客户建立了信任时,我们就可以开始考虑转化成交客户了。也许很多微商之前没有做过销售,所以一到转化成交这个环节就漏洞百出,经常把好不容易营造出来的信任氛围一下子就破坏了。

例如,有些微商自认为和客户的关系还不错,就直接开门见山的推销产品,结果往往让客户认为对方之前的种种行为都是有目的性的。这就相当于一个男生苦苦追求了N年的女神终于答应做他的女朋友,结果男生做的第一件事情不是和女生浪漫壁咚,而是带女孩去洞房花烛夜。这样就会让女生感觉到这个男生的目的性太强了,往往会导致男生还没热恋就失恋了。

虽然我们和客户建立信任是为了转化成交客户,但是我们不能在销售的过程中赤裸裸的把产品推销给客户,而是要想办法让客户心甘情愿的主动来找我们买产品。而这个办法,我们可以很轻松地通过“问”来实现。


痛点三步曲

在这个世界上,最厉害的成交高手并不是营销大师,而是医生。医生从头到尾都在问,病人从头到尾都在答。医生问什么,病人就答什么,医生让买什么药,病人就买什么药。

这里我们需要思考的问题是:为什么病人愿意回答医生的问题?为什么病人愿意心甘情愿的买药?答案很简单,因为医生在病人的心目中是专家,他们相信医生开的药方可以解决他们的病痛。

同样的,如果想让客户回答我们提出的问题,想让客户心甘情愿地购买我们的产品,我们也必须把自己塑造成相关领域的专家,也就是我常说的个人品牌打造。只有这样,我们才能顺利的在微商营销中运用接下来的痛点三步曲去成交客户。

例如,很多品牌方和代理商经常让我帮忙诊断运营或团队管理中存在问题,在给出解决方案之前,我一般都会通过问来了解现状。他们都很愿意回答我的问题,在我给出解决方案后,也都照做执行。

试想,如果我只是一个微商小白,这些品牌方和代理商还会回答我的问题吗?还会按照我的解决方案去执行吗?显然不会,甚至他们根本不会来找我咨询,让我有机会去问。他们之所以愿意被我问,愿意执行我的解决方案,是因为我在他们心目中是专家,能够帮他们解决问题。

我上面所有的陈述都是在表达一个观点:微商想把营销做好,必须打造个人品牌,塑造专家的形象。也许很多人一想到塑造专家形象就觉得遥不可及,但我这里讲的“专家”并不一定非要是某个行业领域的权威专家,我们只需要成为客户或粉丝心目中的专家即可。

正如我常说的,我们知道的别人不知道,我们就是他们的专家;我们知道的比别人多,我们也是他们的专家。当你输出的专业知识被客户信任时,你就是客户心目中的专家。所以,成为某行业领域的权威专家也许很难,但想成为客户或粉丝心目中的专家并不难。至于如何打造个人品牌,塑造专家形象,可以在《微商操盘手册》和《微商升职记》这两本书中找到答案。

当我们在客户心目中树立了专家的形象后,我们就可以开始运用痛点三步曲来成交客户。所谓痛点三步曲,分别是找出痛点、扩大痛点和解决痛点。这三步曲可以简单理解为是一种话术成交流程。


第一步:找出痛点

医生在给病人看病的时候,往往会问病人一系列的问题,通过病人的回答,找出痛点所在。例如,我们肚子痛,医生一般会问:吃了什么?喝了什么?等问题。同样的,当客户来找我们咨询的时候,我们也需要通过问客户一系列的问题,找出客户的痛点所在。

所谓痛点就是问题,痛点是需求的前身,找到客户的痛点才能刺激客户的需求。痛点决定需求,痛点越大,需求越高,客户愿意采取购买行动的速度就越快。

这里要注意的是,痛点三步曲需要在客户主动找我们的前提下才能运。只有这样,我们才有问的机会。要不然,你去主动找客户,问一堆问题,对方肯定不愿意回答。正常情况下,客户来主动找我们咨询,主要有两种情况:


第一,寻求解决方案。

当我们在粉丝面前塑造了专家形象后,一定会有很多小伙伴跑来寻求相关问题的解决方案。就像我前面讲的,一些品牌方或代理商会经常找我帮他们诊断运营或团队管理中存在的问题。同样的,如果你把自己塑造成护肤领域的专家,那么你的粉丝中被肌肤问题困扰的小伙伴,一定会找你寻求相关肌肤问题的解决方案。

这里要注意的是,我们塑造的专家领域一定要和销售的产品有关联。例如,我们销售的是护肤产品,我们就要将自己塑造成护肤领域的专家。塑造专家形象的目的是为了后面更好的实现成交,我们不是为了塑造而塑造,而是为了成交而塑造。只有我们塑造的专家领域和产品有关联,才能通过问问题将客户的痛点引导到产品的成交上。

实际上,当客户来找我们寻求解决方案的时候,我们大致上已经知道对方的痛点在哪里。例如,我们销售的是祛痘产品,我们可以把自己塑造成祛痘领域的专家。当客户来找我们寻求解决方案的时候,我们已经知道客户的痛点肯定是脸上有痘痘或者与痘痘有关联的问题,要不然客户也不会来找我们。

就像找小胖来寻求解决方案的人,肯定是遇到了与微商有关联的问题,绝对不会是与情感或哲学有关联的问题。你塑造的是哪个领域的专家形象,来找你寻求解决方案的人肯定是遇到了该领域的相关问题。例如,你是瘦身领域的专家,来找你寻求解决方案的人,肯定是遇到了与肥胖相关的问题。

要注意的是,如果你希望寻求解决方案的人是你产品的目标客户,你一定要将自己的产品品类范围扩大或者将自己的专业领域进一步细分。例如,如果你销售的是祛痘产品,但塑造的是护肤领域的专家,那么来找你寻求解决方案的人不一定是遇到了痘痘问题,也可能是遇到了其他肌肤问题,比如肌肤干燥缺水、角质层薄弱等。所以,这时你需要将自己的产品品类扩大,增加一些其他的护肤品,也可以将自己的专业领域进一步细分,让自己成为祛痘领域的专家。

有小伙伴会问,既然已经知道了客户的痛点在哪里,为什么我们还要多此一举,问客户这么多问题呢?这里有两个原因:

第一,虽然我们最终会将痛点引导到产品的成交上,但是为了给客户更好的解决方案,我们一定要通过问客户一系列的问题来寻找到产生问题的根源。这一点,我们会在痛点三步曲的最后一步说明。

第二,问问题能够让客户感觉到,我们是在用专业知识为他们量身定做解决方案,这让后面的成交变得更加容易。就好比我们去医院看病,如果医生什么都不问就直接开药单,我们会怀疑这张药单的可靠性。同样的,如果我们不问客户问题,会让客户质疑我们的专业性和解决方案的可靠性。

怎么问问题呢?很简单,用我们在相关领域的专业知识,问一些可能会产生痛点的问题。例如,客户脸上有痘痘,他想寻求祛除痘痘的解决方案,通过我们的专业知识,可以问客户一些与痘痘产生有关联的问题。


参考问题:

1.平时的作息时间是否规律?(不规律的作息会导致痘痘的产生)

2.平时是否爱吃辣?(吃辣容易诱发痘痘产生)

3.肌肤是否是敏感肌肤?(某些过敏源会诱发痘痘产生)

4.平时用什么护肤品?(有可能是护肤品质量存在问题或护肤品内含有过敏源,如果你也销售其他护肤品,可以在后面通过塑造护肤品的价值和优势,和祛痘产品一起成交)

5.之前是否用过祛痘产品?(不管客户是否用过祛痘产品,最终肯定是没有解决问题,要不然也不会来找我们)

也许有些小伙伴不知道问哪些问题,我想说的是,如果你是相关领域的专家,你一定会知道产生客户痛点的原因有哪些。如果你不知道,只能说明你还不是这个领域的专家,你需要做的是继续钻研这个领域,学习更多的专业知识。


第二,咨询产品信息

如果有客户来找我们咨询产品信息,肯定是因为客户在某个地方看到了产品的引流信息。例如,在朋友圈、在贴吧论坛或客户转介绍等。不管客户是在哪里看到的产品引流信息,他一定是遇到了与产品有关联的问题。例如,我们销售的是减肥产品,客户来找我们咨询产品信息,肯定是因为客户遇到了肥胖问题。

当客户来找我们咨询产品信息的时候,一般会问我们很多关于产品的问题。这时候我们一定要反客为主,把问问题的主动权掌握在自己手里。如果客户掌握了 问的主动权,我们会非常的被动。例如,当客户问我们价格的时候,如果报价高了,可能会觉得价格昂贵,不愿意购买;如果报价低了,可能会觉得产品低廉,怀疑产品的质量。

但是,如果我们把问的主动权掌握在自己手里,通过专家的形象塑造问题的专业性,最终,当我们报价高的时候,客户会觉得物有所值;当我们报价低的时候,客户会觉得产品物美价廉。同样的产品和价格,当我们换一个身份,当我们掌握了问的主动权时,结果往往会不一样,可以省去以往销售中诸多的繁琐环节。所以,微商想做好营销,一定要学会塑造个人品牌和掌握问的主动权。

这里要注意的是,咨询产品信息的客户和寻求解决方案的客户不同。寻求解决方案的客户都是被我们塑造的专家形象吸引而来的,这群客户知道我们在某个领域的专业性,所以才来找我们帮忙解决他们的痛点。但咨询产品信息的客户不一定都知道我们在某个领域的专业性,比如客户可能是通过在微博或小红书等偶然看到产品引流信息后才跑来咨询我们的,这群人可能之前根本就不认识我们。

如果客户不知道我们是这个领域的专家,就不会配合回答我们的提问。即使回答了问题,在最终的成交环节也会潜意识的认为我们是有目的性的。如果咨询产品信息的客户知道我们是这个领域的专家,那么客户会认为我们推荐的产品一定有价值,这样一来我们很容易反客为主,掌握问的主动权。

为了让那些不了解我们的客户知道我们的专业性,我们需要做两方面的工作:

第一,我们要把自己的微信朋友圈装修得有专家的氛围。如何装修微信朋友圈,在《微商升职记》入门版书籍和我的公众号“小胖微商课堂”里面都有详细讲解。这样即使对方之前不知道我们是某领域的专家,看到朋友圈后也会潜意识认可我们在某领域的专业性。

第二,我们在做引流信息的时候,尽量不要把产品作为宣传的重点,而是要尽量塑造自己的个人品牌。在平时的推广中,我们要少做硬广,多输出一些价值,在价值中植入软广。例如,我从来不会赤裸裸的直接宣传我的社群和运营等主营业务,而是通过出课程和出书等价值输出的方式,在课程或书籍里面软植入业务宣传。

当客户知道我们在某领域很专业的时候,我们就可以很轻松的反客为主,掌握问的主动权。例如,我们销售的是减肥产品,如果客户知道我们是瘦身方面的专家,当客户问我们产品信息的时候,我们可以反问客户是不是遇到了肥胖问题。当客户说是的时候,我们就可以用相关领域的专业知识,问一些可能会产生痛点的问题。实际上,我们通过一个反问,把客户咨询产品信息的目的就轻松转换成了寻求解决方案。


参考案例:

客户:请问,这款减肥产品多少钱?

自己:你是不是遇到了肥胖问题?(我们要化被动为主动,反问客户)

客户:是的。(实际上,我们心里已经知道客户的答案)

自己:你平时的饮食习惯怎么样?平时是否爱吃零食?平时是否有健身的习惯?之前是否用过减肥产品?……


这里要注意的是,当客户咨询产品信息的时候,我们一定要将客户的注意力从产品转移到客户的痛点上。实际上,通过一个简单的反问就可以轻松的转移。因为客户关心的并不是产品,而是产品背后深层次的痛点需求。


问问题的技巧

当我们以专家的身份问客户问题的时候,要注意以下几点:

第一,问的问题要有足够的专业度,与痛点无关的问题不要问,这样会让客户质疑我们的专业度。就像病人在看病的时候,医生只会问与病痛有关联的问题。

第二,无论我们问什么问题,都要确保所问的问题最后能够将客户的痛点引导到产品的成交上。实际上,我们问的很多问题都是明知故问的问题,因为产生痛点的原因就那么几个。

第三,当客户回答了我们的问题后,我们也可以从专业的角度解释为什么要问这个问题。我们解释的越专业,客户就越认同我们,最终成交的概率也就越大。

第四,对于我们不了解的客户,可以通过问来测试客户的购买力和决策力。例如,我们可以问客户之前是否购买过相关的产品?如果客户说是,我们就可以继续追问产品的价位和购买方式等。

好,以上就是这一堂课的全部内容,至于本堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体运用,如果品牌方和我们合作,我们会根据品牌方的实际情况量身制定相关的运营方案,手把手的教会品牌方该如何去具体的运用。下一堂课,我们来讲一讲痛点三步曲的后两步。

版权声明:本文为微商导师胡小胖原创文章,已进行数字作品版权登记,转载请保持本声明及标题和内容原封不变,并注明原创作者胡小胖,严禁私自改编为己用,否则将循司法途径追究侵权人的法律责任。


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