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智云通CRM:签约过程中,你有客户承诺吗?

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智云通 2021-07-19 06:13 抢发第一评

我们在CRM系统中设定不同的客户跟进流程,是因为你需要尽可能多地掌控整个过程。这不是叫你盲目地遵循一个固定的、预先设定好的流程,也不是要你让客户确定最好的前进方向。相反,它指的是你要适应目标客户的组织需求,同时指导他们做出必要的承诺以实现他们期望的结果。

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如果你认为你的客户有一个经过深思熟虑的计划,对更换合作伙伴有清醒的认识,那你就大错特错了。这里,我们需要的承诺是合作,建立共识和消除顾虑。

你首先需要获得的承诺是与你合作的承诺,这样你才有可能创建出比竞争对手更好的解决方案,从而说服利益相关者支持它。这个承诺和建立共识的承诺常常交织在一起。当你在与目标客户合作时,你同时也在发展共识,而反过来说,发展共识的过程其实也是合作的过程。

建立共识的方法之一是解除利益相关者的担忧,他们不支持你的原因可能是担心情况不会变得更好。他们担心换一个未经测试的合作伙伴会使公司面临风险,担心你的方法行不通,或者担心你不会在变革的过程中一直提供支持。不管他们的担忧是什么,如果哦不能有效地接触,那么要让这些心怀忧虑的利益相关者支持你就很难了。

你必须知道你需要什么承诺,从谁身上获得。没有正确的承诺,很难建立共识。你知道我们需要每个利益相关者那里得到什么吗?你有发展共识的策略吗?请先回答以下问题:

1. 我们需要让谁参与?

2. 我们需要什么来获得他们的支持?

3. 我们应该按怎样的顺序开会?

4. 这些会议的结果如何?

当你制定一个战略时,你会发现很多策略可供你使用,尤其是当你与一群聪明人合作时。你可以从首席营销官开始,请他说服掌权者允许公司进行投资以做出改进,这一投资将略高于他们在当前供应商身上的开销。你还可以用另一种策略,在获得足够支持之前将掌权者排除在外,知道你能够生成投资回报率分析来证明虽然你的价格高但反而能够降低总体成本。

当你建立共识时,要注意的是,不要一路走到黑。运用多种方式,才不会走进死胡同。当事情没有按预期进行时,确保总是有备选路线可以选择。

我们是否曾努力让反对者放弃反对?

我们有时候并不总是能够减轻每个利益相关者的顾虑,也不是总能在变革的时候得到大家的支持,丝毫不需要承担风险是不可能的。

你不会总是得到每个利益相关者的支持。在某些情况下,你将需要某个来自客户团队的人来帮助你赢得大家的支持,或者至少让他们不要反对。如果你希望有人出面干预,以获得支持或让反对者放弃反对,你必须找到这个人,直截了当地问:“我能否请您要求IT部门的XX支持我正在尝试的改变,至少不反对?我担心如果他固执己见,继续反对我们正在做的事情,我们将很难向前推进CRM系统,改善销售流程。”

实现这一点的最佳方法之一是获得高层的支持,当你想要一处当前的供应商,改变现状以产生更好的结果,你偶尔会需要更具挑战的对话。

总是有途径通向签单这个结果的,只是可能很难找到,或者不太好走。

不过,请你尽快行动起来:

1. 查阅你的CRM系统,列出你现在正在联系的潜在客户公司的联系人名单。

2. 确定采购委员会成员和问题CEO

3. 列出你需要的结果清单,以确保采购委员会会选择你。

4. 列出你需要与这些联系人进行的会议以及会议的顺序。

(来源:智云通CRM)


关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型




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