智云通CRM：签约过程中，你可能是自己最大的敌人？

有时候，你在建立共识中遇到的问题都是你自己造成的。

在没有和必要的利益相关者（垂直和横向）结盟的情况下贸然前进；当需要达成共识时，你可能犯的第一个也是最危险的错误是，试图在不做任何必要工作的情况下向前迈进。

还没有得到表决权的人的认可，就试图推动变革向前推进，这会让他们勒紧缰绳，让速度放缓，甚至抵制改变，并最终扼杀整个动能。即便有天时地利，达成共识依然困难。但试图避开只会让你一败涂地，那么，为什么这么多销售人员试图逃避呢？

原因之一是他们害怕让主要联系人感觉被冷落。你可能会认为，只要与一个有高参与度的利益相关者关系紧密，就足以赢得业务了。然后，你就会陷入这样悲惨的境地——这个利益相关者告诉你“公司决定向另一个方向发展”。这里的“公司”指的其实是其他所有被你排除在外的利益相关者。我们有时防范错了危险，让多方加入对话并不是我们最大的威胁，把他们排除在外才是真正的危险。

想要马上拿下业务，是销售人员在没有得到表决权的人认可的情况下试图向前推进的另一个原因。他们希望加快进程，因为他们有目标要达成，越快越好。你要知道，你的销售过程和对方的购买过程并不是对等的，无论你如何调整让两个过程靠近，只要有他人参与，两个过程就不能完美吻合。你的销售过程要求你瞄准你的那些梦想客户，做好调查工作，找到合适的客户，然后提出你的解决方案——这是你认为正确的流程。但它没有告诉你的是，有7个人会参与决策，其中4人不知道决策是有关变革的。

你尝试在没有必要支撑的情况下达成交易的另一个原因是，你没有好的策略来应对那些反对你的方案的人以及那些可能非常支持你正在努力取代的竞争对手的利益相关者。但是你避开反对者并不会削弱他们对目标客户公司的影响。是否让利益相关者参与到变革过程中是个艰难的决定，你需要选择对你有益的策略。我们一直想方设法去找竞争对手，这是销售中较难达到的结果之一，它需要你投入大量精力，包括与那些和你意见相左的人、那些正在努力保护自己领地的人以及那些反对你的人交涉。

只有单一策略：当销售人员是单线作战（与单个联系人合作，并相信这就是所要做的一切）时，他们通常会一路走到黑。他们会死死抓住出现的第一个念头，不会对其他可能性敞开怀抱。

当你开始双向思考时，你会看到多个利益相关者被卷入到销售过程中，他们受到变革的影响，你需要调整你的策略以满足他们的特定需求。在通往决策的路途中，你需要一直在他们左右。你的主要联系人可能已经给了你时间，也探索了改变，并相信有足够理由需要做出改变，而且全情投入与你一起拟定正确的解决方案。现在，你需要考虑目标公司组织中与变革相关的其余部分。你需要的一些利益相关者甚至可能还没准备好思考他们是否需要变革，更不用说投入变革了。

对于那些将要受到变革影响的人来说，应该给他们提供何种价值主张？如何让他们参与进来？

不探索事件的顺序：当你开始考虑建立必要的共识，用你的解决方案取代你的竞争对手时，你会发现做事情的顺序很重要。如果你的经验告诉你，你将需要来自目标客户IT部门的代表支持，那么你就要决定让这些人参与进来的时间点。是早点让他们加入，帮助他们理解为什么让你代替你的竞争对手，还是努力争取一个执行层领导的支持，让他来强迫改变发生？

智云通CRM认为：不存在所谓的对错，不要限制你的可能性。销售是一个复杂的、动态的、非线性的人际互动过程，有太多的变量，不可能在所有情况下都只有唯一正确的答案。相反，你需要考虑周到，战略性地根据你所拥有的信息和经验做出最好的决定。

我见过一些公司采取非常规的策略，他们先去找客户的采购部门，给其灌输投资多、回报多的价值主张，让客户看清楚其所承受的软成本。这种大胆的方法很成功，但如果他们认为采购部门只会是个障碍，就不会采用这个方法了。

（来源：智云通CRM）

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