智云通CRM：如何掌握与客户谈价格的主动权？

虽然有CRM软件销售十年的经验，但是每次谈到价格谈判，仍然觉得心有余悸，往事历历在目，我就像每个销售一样都会遇到客户无底线杀价的情况，这其实就是没有掌握价格谈判主动权的典型问题。

尽管有时候我们已经做出了最大的让步，客户却始终觉得还有很多水分，以为拼命的杀价就能得到更好的价格。最终，我们损失了利润，客户还觉得自己杀得不够狠。

出现这种情况，是哪里错了？

首先，我们先来分析下，大家为什么会坐下来一起谈价格？答案是获得自己的利益！客户获得产品，销售获得利润，这是毋庸置疑的。这个谈判过程，其实就是利益重新被分配。

讲一个很有趣的谈判故事，有两个人因为一个橘子而吵得不可开交，他们都想独占这个橘子，争得面红耳赤，最终谁也无法说服对方，最终将橘子一分为二，一人一半。

分橘子结束了很久以后，他们分享了自己要橘子的目的，原来其中一个人是想榨橘子汁，另一个想要用橘子皮做蛋糕。

这个故事很经典，两个人都想赢，他们谈判的目的是“我想要”，他们谈判的过程，其实就是利益被重新分配、重新组合的过程。

所以，智云通CRM把销售谈判定义为最大化实现销售目标而进行多回合利益交换的高级人际交往活动。这其中有三个重要的关键词：销售目标、多回合利益交换和高级人际交往活动。

在价格谈判中的销售目标是什么？客户希望在保证产品质量的情况下，价格越低越好。销售当然是价格越高越好。

接下来是利益交换，凡是客户都想通过最小的利益换取最好的服务、产品和解决方案。因为通过谈判得来的每一次的价格降低，额外的附加价值，都是他们的净利润。

说到销售谈判中和客户的针锋相对，就不得不提到第三个关键词：人际交往活动。

影响谈判结果的因素有很多，包括：价格、条件、价值、谈判风格，甚至还有谈判环境等因素。但总有那么一部分谈判高手，在与客户谈笑间，既能掌握谈判主动权、坚守谈判底线，还能主导谈判进程。

为什么谈判高手看似没气场，却能掌握谈判主动权？

因为他们在谈判中很好地运用了人际交流的心理因素。

接下来，我们把谈判分为四个阶段——谈判前、谈判开局、谈判中场、谈判终局。

下次我们来分析这四个阶段，通过这四个阶段把握住价格谈判的主动权。

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（来源：智云通CRM）

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