当明确知道了客户要什么的时候，除了拼价格，你还能做什么？

做销售时，我们首先需要知道客户要什么，然后给出报价，很多销售人员往往采取拼价格的措施，但是除了拼价格，我们还能做什么？

接下来智云通CRM分享5个发挥顾问价值的高情商动作，这五个动作分别是：真实展现、丰富演绎、有效影响、审慎评价和积极协助。

1. 真实展现：客户通过销售顾问的举手投足和一言一行，能够很清楚地对顾问做出评价。假设我们是客户，我们是不是希望面前的顾问守信和诚实？这是最起码的商德，一个没有商德的销售，被拉黑是常态。所以，请保持真实。

2. 丰富演绎：我们人类是高级感官动物，我们思考判断的信息93%来自对方的肢体动作、面部表情和语音语调。恰当地运用肢体语言，是实力，更是高情商的具体展现，有助于打动客户。

3. 有效影响：客户在选择购买的过程中观望等待，是因为对购买产品的风险不好评估。但是，当他看到大多数好像都在购买时，便会毫不犹豫地买单。我在很多的销售辅导课程中，建议销售人员建立自己的产品、服务和解决方案的证明材料，并按照行业客户特点进行分类，做到四有：

有性能和品质描述，有图像或视频，有使用前后对比数据，有客户签字或公章认证。这样，当客户处于犹豫观望的阶段时，把这些展示出来，足以胜过千言万语。

高情商体现在给客户展示其他客户的选择和使用感受，而不是一味滔滔不绝地推介。

4. 审慎评价：货比三家，是客户常见的行为习惯，你免不了在客户的要求下对竞争对手做一番评价。在这种情况下，审慎评价对手，不贬损对方，才是上策。

那该怎么说呢？

首先，你要肯定和赞美对方的品牌也不错。然后，从产品品质、服务流程、售后保障和回款等方面，详细说明可以给客户带来的价值。最后，在对比下再说说与客户无关的一些差距，这样客户会觉得你真诚，而且是设身处地地为他着想，会有效地解除客户的购买防御。

5.积极协助：可能这一单不在你的销售范围内，但千万不要置之不理，一定要力所能及地积极协助客户。你帮助客户，会给客户制造心理上的“亏欠感”，让他感觉欠你一张订单。这种亏欠感会牢牢锁定客户接下来的购买选择。

（来源：智云通CRM）

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