巨头产品在前，如何入场、破局，并成为“独角兽”？

图片来源@转转官网

文 | 水滴产品进化营（ID：shuidi-academy），作者 | 陈璐

在流量红利消失、巨头各占山头的情况下，看起来，留给创业者们创业创新的突破口已经越来越少。但也有投资人认为，在流量入口碎片化的时代，反而让创业变得更容易、也会更加多样化。

如何在巨头林立的情况下，找到正确的入场赛道并赢得战争？这中间有哪些方法论和思考逻辑？

本文的分享者陈璐，曾任转转的联合创始人。作为综合性二手交易平台，转转于2015年11月12日上线，目前业务覆盖手机、3C数码、图书、服装鞋帽、家具家电等30余个交易品类。2019年9月，转转完成了3亿美元B轮融资，由58同城和腾讯继续投资，目前其注册用户数已突破2亿，同时还登录了微信钱包入口。

在转转上线之前，市场上已经有阿里巴巴旗下的闲鱼这一背景雄厚、实力强大的对手，转转在入场之前都做了哪些思考？如何制定整体战略？在入场之后又如何步步为营、获得胜利？陈璐复盘了转转自成立以来的整个过程，并对其进行了方法论上的底层提炼。

在陈璐看来，一家创业公司的发展，最重要的还是创始人能够立足当下、提升认知，并能将别人分享的思考和方法论，内化到自己的公司阶段和具体情况中。

以下为陈璐在水滴产品学院上的分享：（经编辑）

01 入场之前，如何找到破局点？

转转在成立之前，闲鱼已经是百万量级产品，面对一个已经有巨头在做的领域，我们需要考虑的是，你还有没有机会进入？巨头当前，创业者如何破局？先跟大家分享我们在入场之前的思考。

三个维度，市场、时机、竞争。

这三个词非常大，每一个人想到要去创业、要立项、要写BP、要去找投资的时候都会思考这三个维度，我在这里想讲的是市场怎么看。我们每个人都会写市场调研报告，这个时候我们到底应该做什么事情？我只分享一个字，“算”，要计算这个市场，来判断赛道的宽窄。

在破局之初，你要看你能不能对你的判断进行完全精确量化，用量化的思维验证判断，用理性去对抗感性。

如果基于体验的判断，很多人会说，母婴一定是你们特别核心的定位，因为小孩子长得很快，衣服、帽子、鞋会被淘汰；有人觉得是奢侈品、箱包；也有人说应该处理一些二手家居家电。

这些看起来都是比较从需求出发的判断，但它的问题还是不够量化。我自己觉得，绝大多数的创业产品跟创业方向，都是能够无限的逼近一个量化方式的。

为什么在闲鱼已经有了一定体量时，还去做转转？这里面离不开市场跟时机的判断，而市场跟时机是相对的。

这句话的意思是，有一个App在你前面已经有100万DAU了，我还应不应该做？这个问题其实无法回答，因为这时你脱离开了这个市场有多大的问题。因为如果这个市场是一千万或者三千万的用户体量，一百万还很早期。但如果这个市场总共就300万，100万DAU的市占率已经30%了，这个时候基本上就不应该进了。

再比如说，一个市场你算出来大概有一亿用户，而这个市场的现在玩家已经做了七、八年，不管产品还是技术能力，它都已经到了非常成熟的阶段。这时如果你不突破生产力，就没办法撬动它。

所谓面向巨头要不要破，本质上就是要尽可能的回归到对于市场和时机的思考和判断，用量化思维去验证这个判断，用理性来验证感性。

那么，怎么样量化呢？你可以看一看能不能找到这件事情当前的参照物，去量化你的计算。做什么都可以量化，即使是平台级的产品也可以量化。

以二手交易市场为例，我们要计算二手市场到底有多大？新品里面可以进入二次流通的商品都有哪些？怎么提升生产力？你要用参照物帮你量化，逼近自己对市场的判断。绝大部分的产品都可以找到参照物。

以转转为例，刚开始立项时，我们算到二手市场可能会是一个非常大的市场，但即使你的愿望是星辰大海，要做一个万亿平台，起步那一刻还是要有所选择。我个人根本不是3C数码爱好者，但通过算数，发现手机是整个二手市场存量里最大的市场，再基于自己对产品价值的思考，所以最开始选择了手机。

有人问，有很多竞品，比如二手图书交易平台、二手奢侈品交易平台希望撼动你们，你们怎么看待这件事？坦白讲，我会第一时间关注他们在解法上有没有产品价值和突破，如果没有，我不会太担心，因为我看数据就好了，大家根本不在同一维度上竞争。

以箱包为例，我会算整个淘宝每年箱包的交易额是多少。箱包是一个零售行业，如果通过设计去驱动这个箱包，在生产力和生产效率都没有改善的情况下，通常需求不会有大的变化。天花板的东西是无法突破的，商业有很多的底层规律，通常不太能在不通过生产力的情况下来做。

第二个很重要的判断是时机，时机特别关键。在判断能不能撼动前面的人时，很大程度上，这个判断跟时机有关。

思考时机我有一个本质思考：时机一定要回归到产品价值的思考，才有意义。

首先，产品导向不等于产品价值导向。以二手交易举例，这件事情在我们做之前已经存在了很多年，通过研究竞品我们可以发现，市场的老二老三老四有不同的产品，他们的登录、注册是什么样的、有没有痛点，这种方式是产品导向。

当我们讲二手交易时，我们认为比如环保、理念、流通都不重要，核心是要有收益，收益减去交易成本之后还能大于零。也就是说，二手交易价值=商品残值-交易成本。

如果你不回归到产品价值思考，作为公司操盘手、负责人，你给自己的产品做优化是OK的，但如果你想要破这个局是不够的，因为你找到的价值太小了，不够减去替代成本。

以二手手机为例，二手手机的产品成本非常低，商品残值很高，但母婴用品的收益减去交易成本比较低。回归到这点思考，如果想要破局，你需要找到能够大幅提升平台收益减去交易成本数值的方法。

前段时间我在另一个场合听到一名教授的分享，他说，用户使用你的产品收益减去成本再减去原来的成本，要有10倍差，才有可能创业成功。