创头条解读VC第1期丨怎么样做，你才能吸引红杉资本的注意力？

创头条（Ctoutiao.com）的小伙伴们，大家好！

这是创头条为创业者提供的全新产品：《创头条解读VC》，每周一将会和大家准时见面。关于VC，创业者都耳熟能详，大家都见过一些名人，或者为了融资想过一些对策。但今天我们不讲“术”，而是从“道”的层面，解读VC如何寻找创业者。

为什么要做这个专题？因为关于VC，我们都过多的陷入了如何“投其所好”拿下某某VC的战术里，对于如何才能把自己的企业做到好，征服VC却少人思考。VC只是放大器，可以放大优点，也可以放大缺点，我们要把VC当作试金石，而非可以圈住的资源，来思考和应对。虽然这个过程很痛苦，但是，创业本身就是痛苦的，对吧？

本期为第一期，毫不意外的，我们选择了红杉资本。如果你希望我们分析某些特定的基金，或者对此有话说，欢迎给我们留言：ganhuo@startup-partner.com。

1972年，唐·瓦伦丁创建了红杉资本。截止到现在，红杉总共投资超过500家公司，200多家成功上市，100多个通过兼并收购成功退出。

2016年9月，《华尔街日报》报道，红杉资本2003年和2006年风投资金的投资回报率已经达到了八倍。10月份，红杉资本董事总经理Irwin Gross介绍，红杉资本投资的公司已经占据了美国纳斯达克约20%的市值。

这家早年间投资了苹果、思科、甲骨文的投资巨头，后续又在雅虎、谷歌、YouTube等一大批明星企业。即便在中国，新浪、京东、唯品会、聚美优品、大众点评、美团、阿里巴巴、360等一大批企业都有红杉资本都身影。虽然有创业者抱怨红杉资本的TS拖延导致企业倒闭或者差点倒闭，但我们仍然可以这样认定，与红杉资本的碰撞，将会成为创业者能否成为顶级企业的试金石。

2016年11月7日，Jess Lee成为红杉资本硅谷总部的首位女性合伙人，这个消息因为红杉资本自身的巨大影响力而产生轰动。

1、“创业者背后的创业者”

红杉资本“风投之王”莫瑞兹给红杉资本定下口号：做创业者背后的创业者。企业有需要时，与企业并肩；企业成功的时，站在企业背后。对莫瑞兹来说，每个月听200次的创业者报告，揪住每个漏洞，对每家小公司的投资，与创始人的每次较劲，都是为了让其更好成长。

投资了包括雅虎、谷歌、YouTube、Paypal在内的一众互联网公司，在当时，这些公司的市值加起来几乎占到纳斯达克总市值的10%。

10年前，莫瑞兹来到上海，他对上百名创业者说：衡量创业公司的成功标准只有一个，活下去。而投资者的成功标准，就是最大程度帮助创业公司活下去。

对于好的VC自身需要什么特质，莫瑞兹认为只有两点是VC必须要考虑的：其一是有说服力的投资回报记录，其二是保持高度竞争性。其余的都不重要。

在莫瑞兹看来，一家公司的DNA会在创建之初的18个月内成形，因此早期雇佣的人，形成的团队等各种细节都会决定公司最后的归宿。“每投资一家小公司，都是在与逆境搏斗。”

关于红杉对创业者的态度，还有一个细节，莫瑞兹在上个世纪末，曾经在Webvan和eToys上亏了上亿美金，于是莫瑞兹形成了自己的投资原则：给创业者提供的钱能少则少，勒紧创业者们的颈部，因为太多的钱会导致行为松懈。同时，从创业公司雇佣复印人员到甄选董事会成员，都要事无巨细一一参与。

对了，“创业者背后的创业者”这句话就在红杉中国的网页上。

2、下注赛道，而非赛手

这句话来自红杉资本创始人瓦伦丁：“投资于一家有着巨大市场需求的公司，要好过投资于需要创造市场需求的公司”。因其过于强调市场对一家公司的意义，多年以来，这句话被引申为更通俗的“下注于赛道，而非赛手”。

“下注于赛道”的另一个理由是，天才创业者实际非常罕见。他曾表示，自己一生只见过两个拥有超人洞见的创业者：英特尔的罗伯特·诺伊斯和苹果的史蒂夫·乔布斯。

但是，当乔布斯被苹果扫地出门，创办NeXT公司时，红杉反而没有对他进行投资。仅仅因为，这是一家“以复仇为目的”的公司。

实际上，红杉资本很少投资于有过巨大成功的创业者，而更愿意投资有潜质、受挫而百折不挠的创业者。因为红杉资本认为，成功往往有大势、时机、外部环境和运气等等因素，成功后往往陷入个人英雄主义；但是那些受挫的人如果一直渴望成功，才能更好审视自己。

莫瑞兹在解释赛手和赛道时则说：“从生存几率上判断，你愿意赌天才跳下悬崖，还是赌普通人从二层跳下去？”

红杉资本“投资赛道”是怎么由来的呢？瓦伦丁说：自从自己1959年到硅谷，“没有什么是革命性的，全是进化”。就是说，所有技术进步都是相互呼应的，所以投资决策并非凭空而来。

例如，红杉资本投资了苹果，确立了个人电脑是未来趋势。接下来发现它需要存储设备和软件，于是分别投资了存储业务Tandon公司和甲骨文公司；当联网成为需要时又投资了3com和思科；当互联网基础设施成熟后又投资了雅虎和Paypal，当网络信息泛滥时投资了谷歌，在电商崛起时投资了阿里巴巴……

根据红杉资本的观点，接下来，在人工智能、出行、农业、金融、教育等方面，都会出现巨大的变化，那么，从每一个切口进入后，会带来一系列的连锁反应，做得到的创业者，就有机会胜出。这就是赛道。

3、创业者特质

需要说明的是，把赛道作为第一优先级来考虑，并不意味着红杉资本对赛手没有要求。这只是红杉资本思考问题的逻辑起点。

实际上，当选定了赛道之后，红杉资本才会从中物色能够成为赢家的选手。虽然不会把赛手的特质放到第一位，但也需要足够的特点打动投资人，才能说服他们掏出手中的钞票。

例如，瓦伦丁从乔布斯那里看到了天才和野心；而莫瑞兹泽在雅虎创始人杨致远和大卫•费罗身上看到了狂热；在谷歌团队哪里，红杉资本发现了创业者对数字和细节的敏感，以及对技术的前瞻性理解。

总体而言，红杉资本希望找到的不是演说家，而是问题的解决者。红杉资本希望找到能够互补的团队解决从技术到管理的各种问题。

此外，还需要什么呢？根据红杉资本沈南鹏和周逵的说法，他们对创始人大致有以下的要求，欢迎创业者对号入座。

1）定战略

作为 CEO，要在创业第一天就做好心理准备和技术储备。要想到，如果巨头进入这行业，你会如何应对？这里有战略的选择问题。刘强东选择了自营电商的道路。那时候还没有一家公司，包括线下零售商，能够真正在供应链、仓储和配送这几件事上都做好，但事实证明他这个与众不同的战略选择是正确的。

2）懂产品

做好用户体验并不需要你是技术或编程高手，但你必须重视产品和用户体验。

CEO 肯定也是产品经理。团队负责执行，但 CEO 应该深度介入并参与，帮助团队打磨产品。

3）带团队

沈南鹏倾向于找年轻人培养，他们可能没那么多经验，但有想法和好的商业感觉，与团队的核心创新理念吻合。怎么对他们进行培养？实战就是最好的培养。你让一个有潜力的年轻人在实战中学习成长。如果一家公司多年以后还都是最早的创始高管们在担当所有重要角色，年轻人没有机会成长起来，恐怕是会有问题的。

4）算好账

CEO 要会算账，不能拍着脑袋决策。我觉得至少有两个数字是大部分公司都必须关注的。第一个是毛利率，决定了一家公司有没有真正的议价能力或者定价实力；第二个数字是单位经济（unit economics），比如获客成本、转化率和流失率、运营成本等等。考虑能不能降低收购成本，做好用户体验提高转化率，用技术手段减少运营成本等等，每个环节都需要量化。

5）要专注

无数机会，哪个是你的，就选择哪一个，要专注。不专注就不专业，不专业就没有大回报。

6）得诚实

诚实是一种能力，不光是一种态度，其实更多的还是一种能力。有些事实是在那，你看不到；或者更多的情况是事实在那，你不愿意去看它。

周亚辉曾经在谈到创业公司“一亩田”造假时说，当时希望一亩田找沈南鹏谈一谈，结果被沈南鹏臭骂一顿批评没有诚信。

7）能自律

自律是对自己的约束，还有一个他律，他律是对组织智商的尊重。我们这个行业本来是艺术家的时代，是英雄的时代。但最后留在台上的，你可以看到全是一个组织、一个团队、一个品牌，而不是一个人的名字。

4、对未来趋势的预判

刚才创头条（Ctoutiao.com）已经提及，红杉资本擅长沿着时代发展的趋势向前渐次展开投资。那么站在当下来说，红杉资本正在哪些领域投资，投资人又有什么看法呢？

我们分别梳理了一下，供大家参考：

1）周逵：人工智能还在初级阶段

人工智能还在一个初级阶段。从人工智能阶段来看，现在我们更多的还是在建立一个基础设施。刚才所谓的硬件、设备、通讯、算法都是基础设施。

接下来，更多的投资开始转向人工智能的应用，跟生活和企业实际的问题相结合。过去的10年可能我们想像是一个Design、Program，设计和编程的主题，未来更多的是感知、学习、Trainning。可以预测一下，我觉得在未来，可能五年十年每一个在产业里面成功的公司都是一个AI的公司。

2）陆勤超: 医疗健康的六个方向

下一个20到30年，生命科学的发展将迎来黄金期，甚至可能超过信息行业的影响力。

医疗健康的各个子行业都有机会：第一大类是药物方面，会关注创新性新药或者是高端制药，与精准治疗相关的药物。第二大类是新兴医疗技术方面。第三大类是诊断试剂，它归属在医疗器械。第四大类是精准医疗。第五大类可以说是医疗大数据、移动医疗、人工智能这方面的发展。第六大类是康复养老，也可以说医疗服务。

红杉中国在医疗健康领域的投资组合有接近50个公司。

3）沈南鹏：互联网金融应该是新金融

通过包括互联网在内的各种手段，解决“传统”金融行业尚未涉及的需求。比如一些面向特定人群或针对某一垂直市场的“新金融”产品。

沈南鹏认为，互联网金融创业团队里一定要有金融“基因”，“具有金融背景的专业人士在互金创业团队里必不可少，当然，互联网领域的专业人才同样也不可或缺。”

4）郑庆生：共享经济在中国会有更大前景

欧美和亚洲其他发达国家及地区的城市商业承载量明显要高于中国，在这种情况下，他们包括共享经济在内的互联网等需求不如中国那么大，再加上中国的群体已经充分互联网化，尤其是40岁以下的人群，中国的后发优势就显现了出来。

和以前的UGC很类似，共享经济随着平台和单一供给者的成长，很容易向PGC甚至媒体转变。

5）周逵：交通出行、农业、公共安全、教育等等都面临巨变

AR／VR以及交通出行在改变失控的感受，农业方面也需要全心效率的提高，机器可能会参与到安全甚至风险预防之中，教育在效率方面会出现怎样的变化，人和机器也各自在争夺生存空间等等。周逵认为，红杉资本在投资可以帮助大家Save time和Buy time的公司。

这种投资于变化最前沿的方式，也会欢迎此类创业者。

5、对创业者的建议

因为红杉资本是所有VC里最强大的那支基金，因此，它始终是以自己的使命为本，而没有像其他VC一样，热情拥抱所有的创业者。（苹果、华为等顶级企业也是如此，更聚焦自己的目标）

根据上述分析，你也会会初步得出结论：具有学习能力、信念和意志力强大的创业者，如果还有团队智慧，能够做到知行合一，大概就会成为红杉观察的对象。

那么，先不管结果，要不要争取红杉资本的投资呢？

创头条（Ctoutiao.com）认为，就好比按照最苛刻挑剔的用户来打造产品，一旦做到就可能征服大多数用户一样；如果创业者挑战并且能让自身企业进入到红杉资本的法眼，就意味着自己在创业的思考深度上已经到了一个范围。

这和创业本身是一样的，你必须挑战最冷静理智的对手，你将来的赢面才更大。如果你退而求其次，当然也可以活下去，但是一旦你不是最优秀的那个，在赢家通吃的互联网行业，你的赢面就已经很小了。创业一定不要做最容易的事，而要做最难的事。

如果你在这样的痛苦辗转中，不断的梳理信息、做出决策、破译密码，最终面对整个行业了如指掌，能够做到足够强大、足够冷静、对战场局势胸有成竹，当然，不等你去找红杉，红杉资本就会来找你了。

当然，红杉资本并非一般的投资人，所以，做好持久战的准备，做好被持续考验的准备。要知道，面对京东，他们可是错过了早期最好的进入机会。

但是，真的因为TS没投，也不要抱怨什么。先想想是否学艺不精。创业没有永远的敌人，也绝不要把个人情绪融入到创业里去。乔布斯当时没做到，微店也未必做得到——因为这种抱怨往往意味着自己的注意力已经失焦，过于关注外部反馈而非自己做事的驾驭能力，是创业成功的反义词——带着情绪看对手，如果不是策略，那么一定会成为失败的主因。

最后，把红杉资本的两位合伙人的话送给创业者：

周逵：VC追逐的东西，未必是所有创业者都要追逐的东西。一个现象级创业者后面有一批跟随的创业者是不太正常的。（创业者也不要）说大话，这个成本非常高，到最后会丢失掉最珍贵的东西，就是信用，有些创业者在他最需要支持的时候，他的信用没了。

郑庆生：风口不可预测，各个业内大佬们在创业初期的时候，同样也是在艰难决策、动态平衡中做出努力，然后慢慢地走向成功。所以在真实的世界里，没有任何人可以预测未来，我们能够做的就是，一定要拿到最一手的资料，只有这样才能帮助我们做出比较好的决策。

那么你的商业模式里面什么是不确定性？到底你赌的是什么？可能是一个猜想。很多创业者都说，自事情己觉得都是确定的，市场很好、团队很好、商业模式很正确。但实际上也反映了大家对不确定性没有了解。一个好的商业模式，实际上你要把确定性的部分和不确定性的部分都非常恰到好处的分开。

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