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微盟入局美业SaaS,动了谁的蛋糕?

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美业新纬度 2021-07-19 00:55 抢发第一评

微盟正式对外宣布涉足美业SaaS,这是否又将开启新一轮的战局呢?

美业SaaS从2015年的狂热到2018年趋于冷静,攻城之势渐渐式微,而至2021年格局已经基本形成。

美发市场基本呈现博卡和美管家两分天下,而伊智大有奋起直追之势。美容市场上有赞势头较足 ,美问紧随其后。

近日,微盟宣布涉足美业SaaS,作为百亿市值企业,姗姗来迟的微盟为何此时入局?这次落子能否改变棋局?

微盟入局美业SaaS

数据显示,微盟当前市值367亿港元。作为腾讯平台的企业精准营销服务提供商,微盟2020年的总收入20.64亿元,其中数字商业收入12.46亿元,同比增长44%,数字媒介收入8.18亿元,同比增长43.2%。

数字商业主要为电商、零售、餐饮、酒店、本地生活等行业提供订阅解决方案的SaaS及流量运营。其中,订阅解决方案收入7.18亿元,同比增长41.6%;付费商户数为9.8万名,每用户平均收益增长15%至7326元。

数字媒介业务,通过在渠道下沉、行业深耕、流量多元化等方面持续投入,帮商家实现业绩增长。报告期内付费商户为2504名,毛收入为9.16亿元,付费商户平均开支365612元。

财报同时披露,在商家解决方案和数字媒介中,微盟合计助力4.8万商户投放精准广告以获取流量,精准营销毛收入达106.8亿,同比增长102.2%。业务间互相赋能,呈现出1+1>2的效果。

在疫情中商户遭受重创,但微盟流量入口的张力依然不容置疑。如何拓展经营边界,一直是微盟要找的第二增长曲线。

在相继涉足健身、教育、地产等领域之后,从2021年,微盟开始拓展本地生活领域另一块重要市场——美业。

微盟的布局从2020年初就已经开始。在成立了数字化美业事业部子公司后,立马着手美业SaaS的产品研发。

在门店的基础需求之上,在实现美业品牌诸如:预约、客户管理、员工管理、门店管理、收银、营销拓客等功能完善与打磨的基础上,更在品项供应链、多流量平台对接、AI等领域加大投入。

同时,微盟智慧美业借助总部强大的技术和资源优势,开始自建美业渠道体系。

在美业SaaS领域,已有博卡、美管家、有赞、美问、伊智等品牌完成布局,等待微盟智慧美业的会是什么?微盟智慧美业又将面临哪些挑战?

美业SaaS的关键:续费

美业SaaS的最后一轮融资,定格在了2018年5月美管家之上。而后,资本的光影从美业SaaS领域彻底消散。

据统计,美业SaaS一共获得了5亿元左右融资,但由于始终无法打破续费率低的魔咒(2018年前,美容SaaS的续费率始终没有突破20%)。不仅劝退了资本,也造成了严重的内耗——美业邦、一禾美云、美丽加、引导美等行业先驱逐一退场。

据了解,投资机构对美业SaaS有一套评估标准,以此来判断品牌的价值:

A. 重复性现金(续费率)> 50%

B. 增长大于> 50%

C. 毛利> 50%

按照这一标准,很多美容SaaS会因为续费率低而不具备投资价值。由于服务频次等原因,美发SaaS的复购率始终高于美容。

在获得阿里口碑的1亿元融资之前,博卡CEO吴新明给出的续费率是高于85%。

美管家CEO张路金告诉美业新纬度,美管家的软件续费率为84.65%、转介绍47%;美问市场负责人王煌告诉美业新纬度,他们的管理软件续费率达到了60%,营销工具续费率也有30%。

当SaaS公司努力冲出续费率低的困境后,很快又会受限于毛利率低的问题,导致很难获得资本助力。美管家明确指出,自己的利润率10%,这在美业SaaS品牌中已是优异成绩;而美问则表示“利润并不高”。

美业SaaS公司毛利率低,主要是被庞大的销售和售后团队的拖累,但是作为深度服务,SaaS公司又必须依赖线下服务团队,目前没有捷径可走。

对于即将入局的微盟智慧美业来说,如何在保证毛利率的前提下,让续费率突破50%,显然是最大的挑战。


SaaS已死,SaaS+X才能存活

了解美业SaaS的人会发现一种现象:美克拉、美盈易、美咖等SaaS品牌慢慢沉寂了,在各大展会和峰会论坛上也鲜少见到,这是因为他们主要是以切入SaaS工具作为根本和最主要的业务。

SaaS只是个工具,不能决定门店的盈利。这是很多SaaS创业者最坚定的认知。然而很多美业经营者为这一常规工具赋予了更多内涵,甚至寄希望于一款工具来实现门店的起死回生。

在理想的应用场景中,SaaS是帮助门店提升经营和管理效率的软件,它具备高替换成本和网络协同的属性。但是在目前看来,美业SaaS的替换成本低、网络协同差,很难彰显产品价值。

美业SaaS品牌的竞争力究竟该如何体现?

根据美业新纬度与业内人士的交流,SaaS+X或许是普遍被认可的趋势。

几年前,由于国内的企业服务赛道持续遇冷,甚至出现了“SaaS已死”的言论。假设这个观点成立,那么我们更关注的问题是:SaaS怎么才能活?

盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强认为,如今真正成功率高的企业不再是SaaS,而是“SaaS+”。


SaaS+X,X是什么?

X可以是营销、咨询、供应链、运营、培训、服务等增值服务,但总的来说,都可以将其分为帮门店赚钱的和帮门店省钱的服务。比如营销属于让门店赚钱的手段,而代运营属于让门店提升效率,省钱的手段。

目前来看,美业已经出现了几个SaaS+X的鲜明模型:

1. 基于数据分析的店务咨询:博卡

作为一家有着17年行业经验的SaaS公司,博卡在门店数据的积累和产品研发上有着先发优势,如何把这些数据做进一步解读,从而实现经营上的转化,是博卡接下来的关键任务。

4年前,美发行业咨询顾问程伟与博卡合作,通过数据分析的专业优势,帮门店实现经营上的业绩提升。

如今这一价值被博卡进一步放大,今年3月成立博卡咨询公司,开始更大范围地赋能和服务门店。而博卡数十万门店的存量,足够支撑起这场以咨询为发起点的变革。


2. 营销(新客到店、死客激活):伊智

广州苏豪1天拓客1.8万,广州芭曲创单日1000万业绩,四线城市美发连锁1天爆卖9000多单……这是伊智通过宠粉节激活沉睡顾客、裂变新顾客,所创造的行业成绩。

在活动过程中,伊智SaaS系统主要是为活动提供小程序商城、拼团、秒杀、预售、优惠券、分销、大盘看板、排行榜等数字化工具支持。

小程序是基础设施,用于项目展示、流量承载和成交转化;拼团、秒杀和预售是不同的销售策略,选择最适合的形式,结合优惠券、分销,促成更多成交,撬动顾客帮忙带货,从而实现业绩的快速提升;大盘和排行榜更多的作用是营造活动火爆的气氛,通过对活动倒计时、业绩、订单数、拓客数等数据的呈现,从而激励员工把方案执行到底,从而取得更好的活动效果。

3. 私域运营/社交裂变:有赞美业

有赞涵盖多人拼团、同行减价、推广员等多种营销工具,支持多种消费场景,如在线预约、到店服务,从而实现社交裂变。

与小红书、视频号、企业微信、支付宝等平台已经有更深度的合作,通过数字工具和更完善的场景帮助美业店的线上运营。

4. 运营/公域转私域:微盟美业

“616微盟直播带货大会”完美收官,公开数据显示,直播观看人次超360万,GMV破亿。期间,智慧商业服务等近百个零售品牌、上万家门店共同参与微盟零售购物节活动,在6天内创下7.13亿GMV的不俗战绩。

手握腾讯广告代理商的优势,广告合作无疑是微盟决胜流量之战的重要砝码。微盟流量+SaaS软件+服务,可以更深刻地帮助美业商家解决从流量来源到承接工具到精细化的运营服务的更实际有效的经营痛点。

美业SaaS已进入下半场,博卡、美管家、美问、有赞美业、伊智、微盟智慧美业等品牌将会以新的形态让美业SaaS更注重资本、技术实力,以及构建多元化的业务形态和强大的品牌、市场与渠道体系。

SaaS为基础工具,以代运营、广告为X的增值服务来征服客户。显而易见,在“SaaS+X”模式中,对X的要求是:

要么有效果(比如营销带动的直观变化)

营销成交的效果是最直观的,但资源浪费是无形的,不容易被企业意识到和获得认同。所以伊智在找对了方向之后,和行业标杆客户合作,借助标杆客户的优质资源和强大的执行力,很快就取得了瞩目的成绩。

要么有竞争力(有强大的供应链保驾护航)

具备了供应链优势的领健成为了近几年发展最快的SaaS公司。

6月23日,领健宣布完成来自新氧1个亿的D轮融资,继续夯实其在消费医疗领域“管理软件+耗材商城”的定位。

越过工具属性,领健从供应链切入,进而向产业互联网方向发展,也是一次对行业有益的探索。

由于SaaS的差异化并不大,在产品本身很难建立壁垒,X便成为当下争夺顾客的主要法宝。

基础工具+真正解决问题,转化成在线产品,并且由专业的团队去完成,这就是目前美业SaaS公司的竞争力所在。


美业SaaS,将成为产业互联网的主导

领健走的这条路已经被美业SaaS觊觎已久,但基本上所有的SaaS都有很强的工具属性,很难成为平台。

他们没有能力打造供应链,充其量只是通往供应链的路径,或者说是入口。

在存量经济时代,产业互联网实现的是供给侧的在线化,赋能线下小B连接C,实现一个行业多个环节的深度链接,协同线下分布式的私域流量池。

如果美业SaaS有良好的续费数据,那么未来在产业互联网发展中,其产业路由器的价值就能无限放大,甚至成为美业供给改革中的主导力量。取得这一局面,考验的是SaaS公司的服务深度。

那么未来,哪一家能做得足够深,实现一家独大?

答案是:没有。

未来的美业SaaS格局,将在很长一段时间内呈现出多家并存的状况,每一家都将成为产业链中不同的钉子。

因为核心优势不同,顾客选择不同,因此不同的品牌将继续保持自我特性和价值,分别拥有固定的顾客,或许通过某个巨头,建立一个多元的美业SaaS生态,在独立中进行共享。

在产业互联网到来之前,美业SaaS要注意什么问题?这里有两个短期现象:

一是定制化SaaS短期利益

专注于大客户定制,从长期利益来看,或许是个战略级错误,因为每一个定制化客户都是一个绝缘节点,无法真正链接更多客户。

对于SaaS公司来说,客户和数据才是价值,如果只服务个别客户,商业价值会越来越低。对于大多数不具备有赞规模和能力的品牌来说,由于服务稳定性差,很容易造成大客户流失,进而危及公司生存。

因此我们认为,定制化SaaS未来很难在行业数字化发展中产生推动力,且极容易与产业互联失之交臂。

二是免费或一次性收费

美业SaaS的一次性收费模式,虽然少了续费的考验,但这种商业模式并不持久。尤其是对于SaaS方来说,既无法真正了解客户需求和自己的产品问题,又不能与客户产生紧密链接,形成共同成长的良好势头。

美业SaaS,在产业互联网时代有什么机会呢?

“未来的门店可能将有无限的流量、空间、场景和客户,每一家门店都会变成直播间,都会变成体验区、流量区、前置仓。

工厂端下一个十年不变的变化是超级工厂。什么是超级工厂?会从正向供应链变成反向供应链,从线性供应链变成柔性供应链,会从集群式生产变成集成式生产。”

盛景嘉成母基金合伙人汤明磊认为,未来十年最大的变化是B端和F端之间的在线化,以及产业互联网化和直播互联网化。而小B与供给侧的超级接口非SaaS莫属。

同时,随着国家供给侧改革步伐的加快,科技含量成为衡量企业发展的重要参考。连接碎片化的B端和碎片化的F端,集成小B的能力,形成很好的粘性,而帮助门店实现在线化、信息化,并且通过数据和算法,在链接消费端和门店端,实现供应链精准化配给,SaaS产品的价值也将实现倍增。

下一个十年,是SaaS公司跃跹为平台的唯一机会。

结论:

微盟在陆续投资雅座、海鼎等企业,与百胜战略合作,其业务在本地生活领域以及零售领域里齐头并进。能否在SaaS行业同样占据领军地位?微盟选择在这个时机进入美业,显然很自信。

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