早中期创业项目融资路上那些“坑”

创业“坑”多不是一天两天的事情了，有的“坑”是不得不跳，但有的“坑”，能躲就一定要躲。创业维艰，一路上要对战的事情很多，没有必要在这些“坑”里浪费资源。那么，哪些是能躲的“坑”呢？ 

关于这些“坑”，我们如果按照融资过程来划分，有几个比较关键的阶段：准备 BP 阶段 → 投资人路演 → 投资人口头 Offer → 投资人出 TS → 投资人 DD → IC & SPA 阶段。

准备 BP 阶段

对于齐天的团队，一年过手项目在 1500个以上左右，过手 BP 就更多了。所以在准备 BP 阶段，我们总结下来，有以下几项需要注意的问题：

1、融资故事逻辑不清晰

2、核心团队介绍内容与业务不相关或过于冗长

3、缺乏关键运营数据支持

4、融资计划把具体的出让比例列出

在整体的 BP 框架中，需要明确目的是——让投资人在相对短的时间内，理解项目所处市场环境、业务主线、盈利模式、运营数据、竞争态势以及融资额度和用途等主要信息……这样可以控制整体 BP 的逻辑及长度，让投资人在有限的注意力内阅读完，抓住项目兴趣点。 

投资人路演

BP 准备完毕，Review 之后没问题，那么从融资过程来讲，就到投资人路演。这个阶段是创业者最容易自 High 也是最容易被打击到丧失信心的。基于经验，以下几个事项是最容易忽略但在这个过程中十分重要的：

1、事先没有对要沟通的基金做足功课

2、面谈/电话访谈时没围绕会议的主题（主要业务）进行沟通

3、当场聊得比较 High 的情况下，马上答应投资人的“砍价”

4、会上没有对基金的实际决策流程做相应了解

和每个投资人聊完之后，都很 High，觉得他们会投

因为齐天团队去年到今年当了几次救火队长，在团队现金流非常紧张的情况下，接手项目，最后成功帮助投资交割。事后复盘，发现通常除了 General 理由，融资节奏没把握好之外，在这个阶段出现问题更多的是团队前期不怎么做功课，几乎每家基金来者不拒，都去见，不管是否投资对应领域，阶段是否匹配，是否投了竞品等......但这样对团队来讲，是非常不经济的，因为不仅浪费时间和精力，很多不是聚焦的基金聊完之后也不会有 Take Away，甚至被投了竞品的基金拿了 BP，还 DD 了业务数据

另外在面谈或者 Con-Call 时候，我们注意到有时候团队和投资人不聚焦聊自己的业务，聊其他不相关的话题太长时间，导致会议拖沓，最后目的也没达到。所以建议每个会之前，团队都先思考下会议的目的是什么，从这个角度去聚焦会上要做的事情。

关于价格（估值），我们经常发现，当会上双方比较对眼的时候，团队都会立马答应投资人的砍价。但我们不大建议直接接受，因为口头 Offer 经常有变化。所以如果判断投资方兴趣点在，那么可以先向对方传达价格有谈判空间，但要先问清楚下一步是什么，怎么推动投资的实质性进展，这样更务实一些。

最后一定记得了解基金的决策流程、通常投一个项目的周期、最近是否有变化（包括时间和金额，投资风格偏保守还是积极等）。当然，聊完之后，团队一定记得控制好自己的预期，更多地关注一下交流中提到的项目业务不足点、投资人需要的关键信息以及推动下一步需要准备哪些材料等等，稳扎稳打，不管市场总体怎么变化也不会乱套。 

 投资人口头 Offer

这类情况一般在项目比较热或者和基金合伙人聊得比较 High 的时候会遇到，我们观察到以下几点：

1、提供 PreDD 数据还是完整版 DD 数据

2、没有管理好团队自己的预期以及老股东的预期

举个栗子咯。

下半年接触到一个 A 轮项目，团队说和某基金管理合伙人聊完，当场给了口头 Offer，也谈好价格，以及下一步进展。团队回去就给该基金发了完整材料，以及和自己内部核心成员，老股东 Update 这轮基本锁定，具体情况如何如何……

实际情况是——该基金 DD 过程缓慢，尽调之后出的 TS 中，价格和当初谈的相差太多，老股东之前并没有做好相应预期调整，导致没法往前推进...... 

如果团队在口头  Offer 阶段先给出 PreDD 数据，除了推进这家机构之外，同时推进其他机构，并且管理好自身和老股东预期，提前做好市场不好、融资可能会遇到困难的准备，那么当条款或者价格有变化的时候，大家会更好接受，毕竟市场不好的时候，先拿钱，活下来才有机会。

投资人出 TS

当你拿到机构 TS 的时候，恭喜啦，从融资过程角度来讲，50分了。但在签署 Term 之前，还有几个事项需要注意：

1、拿到 TS，看到价格和融资额一致，就直接签了

2、对 TS 中一些关键性条款不重视（如估值调整，ESOP，排他期等）

3、市场不好，没和老股东提前铺垫，导致 TS 没法往前推进

4、当账上现金流比较紧张，拿到靠谱基金 TS 的时候，没考虑找老股东要过桥贷款或者如硅谷银行等机构申请风险债

呼呼，到 50分阶段了......

别，先别喘口气，认真看看 TS 内容先！拿到 TS，除了要看看投资额、对应估值之外，更多看看是否有排他期，时间多久。一般来讲，排他期越短越好，说明机构内部很重视，优先处理这个项目。另外注意是否有估值调整、ESOP 等相关条款。如果有，了解下具体操作方式、对团队是否合理，然后再考虑怎么和投资人协商，大家达成一致，再推进签署。

市场不好的情况下，有机构愿意出 Term，那么一定提前和老股东打好招呼，可能条款或者价格不如意，但对团队来说可能是救命稻草，提前说，才有机会往下走。当然，拿到一线人民币或者美元的 TS 时候，实际上可以找如硅谷银行这类基金做债权融资了，同步推进老股东拿过桥贷款也很重要，毕竟低成本的多拿一笔钱，可以更好地推进业务直到投资交割，为什么不做呢！ 

投资人 DD

Term 签完之后，就是正式尽调了，这个部分需要注意以下几点：

财务预测没有结合基金的投资风格做相应调整

对公司内部历史问题没有提前理清，给投资人造成误会，增加沟通成本

高管访谈时没有做相应沟通，和投资人起冲突

如果提供的财务预测没有结合基金的决策风格以及之前沟通的口径，实际上会给基金在决策的时候造成困扰，明明偏保守风格的基金，却提交了很乐观的预测数据......或者公司创始人曾经在财务上有些不合规的操作，都要提前做好沟通，解释清楚情况。以及在高管访谈时候，尽量配合投资方做深入情况了解......不要发展到有起冲突到人身攻击的情况（作者亲身经历，场面相当尴尬，奉劝各位不要轻易尝试），这个时候对双方都不利的。

关于 “ IC & SPA ”

到了上会阶段，以及过会，发出 SPA，大家有时候觉得需要做的工作少了，更多是等进展，但实际还是有相当工作需要推进：

1、开 IC 之前，没有和项目经理保持适当频率的沟通（尽调过程是否有发现问题，没解释清楚）

2、SPA 中交割前置条件以及条款 Review

3、SPA 条款和 TS 出入以及老股东提前沟通

尽调结束，准备上会之前，团队应该和负责项目的投资经理保持适度沟通频率，主要围绕尽调过程中发现的问题，是否可以沟通，解释清楚，减少或打消顾虑。

另外是过会之后，拿到 SPA，和对待 TS 的一样，对当中的条款以及交割前置条件进行 Review，对比和 TS 出入是否很多，这样好提前给老股东做相应工作铺垫。如果条款大家都达成共识，那么尽快推动老股东签字，完成交割前置条件，推进打款，到最终投资交割完成。

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