智云通CRM：人们买的不是东西，而是他们的期望？

为什么有的人能够多年维护老客户，而有的人则需不断积累潜在客户群？面对不爱讲话的客户，我们该如何“撬开”客户的嘴，来一次大逆转呢？

困境、沮丧、痛苦、烦躁、挑战……我们必须尽可能去挖掘客户的这些痛处。一旦寒暄顺利过关，我们就有机会开始着手客户需要你帮助的地方了。揭示痛楚是决定销售成败的关键步骤，原因非常简单：

1、  如果客户在与你交谈中提到了他们眼前的困难，那么他内心一定是想克服这个困难，并愿意为此付出时间、金钱以及精力。

2、  每一个客户的痛楚都能给你一个机会去充分挖掘真正的商业冲击力。

3、  与潜在客户讨论他们痛处的时间越长，这些痛处在潜在客户脑海中停留的时间也越长。

4、  一旦发现了一个困境，就能像滚雪球一样，沿着线索进一步挖掘出其他的问题，甚至是连客户自己都没有想到的问题。

5、  如果决策者在业务方面没有任何困难，他就不会做什么决策，当然也就不会与我们合作。

如果可能，我们一定要找出对方潜在的难题和困境，这样也许就能够发掘对方的欲望，并使其成为你的潜在客户。

通过寒暄建立了关系并挖掘了对方潜在的痛处后，就成功地创建了初始价值偏差：客户实际位置与其理想位置之间的差距。

不过，挖掘了客户的痛处仅仅只是走了半步。对客户来说，他们所面临的痛处仅仅反映了客户需求中负面的那半个部分。如果我们仅仅将目光集中在这半个负面的部分，我们就没有机会与客户建立深入的关系，并创造更多的合作机会。

当我们尝试真正以客户采购的心态来看待这个问题时，才能够深刻理解半个负面部分带给我们的限制。客户在决定采购时，大脑里通常有两种意识，一个是解决问题，另一个就是展望未来。

当事情进展不符合预期或者被某事困扰的时候，客户就处在解决问题的意识层面。只有事情发展到他们决定要解决问题的时候，他们才会开始寻找能够解决问题的产品或服务。此时他们愿意接听一些营销电话，并愿意与我们交谈。如果发现客户处在这个意识层面，就应该尽快揭示出问题的核心，并让自己的产品成为解决问题的最佳良方。

在客户展望未来的时候，他们更多想到的是发展和成长。无论式他们的公司还是个人，只要是能够对眼前的现状起到推动作用的产品或服务就可以。他们会在此时集中精力去寻求革新的产品或服务。也就是说，能够让他们在夜深人静的时候还在想的事情根本就不是苦恼，也不是困难，而是由创新、成长、成功和无限可能性所引发的激情与兴奋。

如何与客户展望未来，智云通CRM建议您可以提如下问题：

1、  你们公司最近的业务怎么样？

2、  你们公司对明年的情况有什么规划？

3、  你们公司最擅长的业务是在哪些方面？

4、  要实现这些规划，你觉得你们公司还需要落实哪些环节？

5、  你们公司需要进一步思考哪些问题，来解决眼前还不了解的领域？

6、  其实现在谈的许多内容在6个月前我们都思考过了。如果由你们来做的话，到底能够真正落实和执行哪些环节呢？

以上这些问题都是与未来有关的，而不是揭示痛处方面。接着他们沉浸在自己全新的设想中。有时客户谈着谈着就兴奋了，这时，他们会更加坦诚，也会得意地谈到他们自己公司创立之初的故事，甚至还有一些他们自己的设想以及还没有执行的规划。

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（来源：智云通CRM）

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