沙龙回顾 | 学会商业谈判表达三板斧，建立有效协商通道！

在工作和生活中，很多人在处理问题时不太有建设性，喜欢用对抗的方式去处理诉求和分歧，就会导致很多的冲突，于是冲突不是被解决而是螺旋式上升了，这对所有的相关方都是非常不利的。

9月30日，商业谈判策略、采购与供应链管理方面的实战专家，汤晓华老师在竞越直播间，聚焦“从‘听得懂’到‘听得进去’的表达”主题，为大家带来关于谈判技巧策略的的第二期内容的精彩分享。以下是直播部分内容摘要，欢迎品阅。

基于以上内容，在本次直播中汤老师与大家分享了怎样学会去表达的干货内容。

现实中，80%的人没有学会怎么表达自己的诉求，因此不但没有满足诉求、解决分歧和冲突，反而让冲突出现了螺旋式的上升，很大的程度上跟我们表达诉求的能力和掌握的技巧有很大关系。

到底要怎么样去表达自己的诉求？我们先看一下典型的有哪几种方式？

用咄咄逼人的方式表达自己的诉求，在跟别人谈判很明显是不太容易取得好结果的，除非具备三个条件：第一，当你处于绝对的有利地位；第二，你不在乎他；第三，你没时间跟他谈判。如果具备这三个条件，你用咄咄逼人的方式去跟别人谈或者协商未尝不可，甚至是行之有效的。

 但这种方式在大多数场景中其实都是不适合，因为杀人者最高境界在于诛心，而不在杀身，所以你用很强硬的方式去要求对方时一定会有后遗症。

这种方式也是非常糟糕的一种，因为对方认为你非常软弱，会使对方更加来劲，于是更加忽略你的感受和利益，所以很多人在谈判中最大也是最糟糕的问题是要么过于强硬、要么过于软弱的谈判方式都不是一个很好的表达诉求的方式。

这是一种适合大多数谈判场景的表达方式。

直言不讳表达三板斧

怎样才能做到直言不讳的表达？我们把方法归纳成三句话或者三板斧：

可能很多人不明白为什么要唐突地说这种话？为什么要去这样去表达？这时候需要我们理解谈判的第二个本质：谈判不是你想说什么、你想要什么、你想干什么，而是是对方想听什么。

大家在生活和工作中是否遇到一种非常固执的人，油盐不进，跟他说什么都听不明白，也说不通；但其实他对你的评价是一样的，他觉得你才固执，跟你说什么东西你都听不进去。主要原因是：很多的时候我们都在各说各话。于是造成的结果就是没有办法影响对方。

只有让对方愿意听、听得进，你才可能真正影响他，让他听得更懂。而对方想听的东西其实多半与对方诉求相关，而我们想说的、想要的和想干则更多与自己的诉求相关。

所以，真正的谈判高手都明白一个道理：谈判其实不是一味的索取而是要有所付出。从表达的角度来说，只有让对方愿意听你说，说到了他想听的、跟诉求相关的内容，你接下来说你想说的才会有效果。

这就是为什么一开始要告诉他我知道我理解、我明白，并且要复述对方的情绪（如果他有的话）和诉求，因为这些就是对方想听的东西。

如果你觉得对方很固执的时候，比较好的办法就是复述对方的情绪和诉求，从谈判的角度来说，这样做会在心理学上会产生三个作用：第一，你懂我，很容易建立同理心；第二，你尊重我的诉求；第三，我的诉求可能得到满足。这时，你再接着说你想说的话，对方就会愿意听，也容易听得进去，然后就能影响他听得更懂。 

说这句话的一个很重要的目的是：通过说这句话管理对方的期望值。其实这句话更多的是我想说什么、要什么、干什么。

当我们通过先说了对方想听的，创造了让他愿意听得进去、听得更懂的条件下，再去说我想说的、我想要的、我想干的，就很容易能够达成自己的目的了。

需要注意的是这个建议和解决方案要具有几个特点：一，可行性；二，价值性；三，可商讨。尤其是对那种控制欲很强的人，是不愿意采纳你说的建议和解决方案的，他会认为被操控。所以最好稍微包装一下，让对方觉得建议和解决方案的是可以商讨的，对方本能的反抗会少一些。

这三句话如果用口语形式来说，还可以变成“我知道”、“但是”、“我的建议是”。

我们用这三句话把谈判表达的深层逻辑用化繁为简的方式帮助大家去理解，然后去做深度的思考，也更容易记得住。

其实这三句话最大的价值并不是表达，而在于你脑子里有这三句话的结构，你具备了这种思考能力。当你看到有一个分歧或冲突的时候你就知道咋回事，知道怎么去处理，如果是这个事情跟你相关，能够知道如何应对。