智云通CRM：谁是你的非客户，如何向理想客户销售？

一、谁是你的“非客户”？

什么是“非客户”？既不从你这里购买，也不从你的竞争对手那里购买产品的人叫作“非客户”。有时，通过识别非客户，找出是什么看法阻止了他们购买，可能帮你开创出一个竞争很少，甚至根本没有竞争的全新市场。

为什么这些人既不向你，也不向任何人购买呢？为什么他们是“非客户”呢？对于使用或不适用我们的产品，他们看到了什么，或者没有看到什么？你如何改变他们的看法，让他们看到我们的产品或服务是值得渴望的，还是没必要的？

二、如何向理想客户销售？

谁是我们的理想客户？如果我们能够在报纸上登一个关于“理想客户”的广告，就像我们发布招聘员工的广告一样，我们会如何详细地描述这个客户？特别是，我们会如何描述我们的完美客户，且不提及我们的公司、产品或服务？

从这个客户的人口统计资料开始。年龄、教育水平、收入、职位、地点、家庭情况和目前的生活状况是怎样的？我们的理想客户处在什么位置？包括低于、社会或经济。

找出我们的理想客户的心理特征，这些变得越来越重要。我们的理想客户想要、渴望、希望什么，而我们的产品或服务可以帮助他在某种程度上实现愿望。我们的理想客户有哪些担忧、恐惧和问题，导致他夜不能寐？他对未来的渴望是怎样的呢？

列出理想客户的所有特征，包括人口资料和心理特征之后，请回顾这个清单，并选出3-5项最重要的品质或特征。

在B2B的销售中，主要的购买动机是赚钱或省钱，或者获得时间或节省时间，当然最好两者都有。客户最重要的关切点在于所谓的“获得回报的时间”。产品或服务对对方的吸引力，以及该公司购买这项产品或服务的速度，很大程度上取决于这家公司认为，这些产品或服务会多块带来回报。实际上，如果我们正在将一项产品或服务销售给一家合格的公司潜在客户，我们的产品或服务最终将变成“免费的”，因为客户最终从中获得的收益将超过成本。一旦这项产品带来的收益覆盖了其成本，它就开始产生持续的财务收益。

我们应该思考，对于哪些潜在客户，我们的产品会是“免费的，而且会带来利润”。这些人将是最容易沟通、最容易销售成功的，也将是最承认我们的产品或服务的价值的。

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（来源：智云通CRM）

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