「宇通奋斗者说」6期人物孟庆业：以客户需求为导向，为客户创造价值

前言:孟庆业觉得，面对种种困难，“只是时间问题，只要方向正确，我们共同推进，总会走到成功的那一天。”他认为，工匠精神，就是以客户需求为导向，为客户创造价值。

本期人物·孟庆业

一座城市，公共交通是最贴近民生的公益事业，也是彰显城市气质的窗口。网上有一种说法，提起全国的公交，郑州说第二，没人敢称第一。但孟庆业却保守地说，“在全国不低于前三吧。”如此低调，像极了武侠小说里深藏功与名的大侠。

在孟庆业心里，一名销售经理就是客户需求与产品价值之间的接驳者。

时代洪流，搭上发展快车

城市因人而建，因人而活。在郑州，除了一条穿城而过的金水玉练，还有一种流动，让这座城市血脉丰盈，启程在每个寻常的日子，出发于每个郑州人平实的生活，这就是郑州的公交车。

2005年，来自全国100多个城市的政府和公交企业的代表在郑州共同签署了主旨为“公交优先在中国，让我们做得更好”的《郑州宣言》，确立了“公交优先”的城市交通发展战略。这一年，孟庆业开始负责郑州公交市场，在公司的支持下，首次将285台空调公交车推入郑州市场，极大地提升了市民的出行体验，使郑州公交收获了一波好评 。

2012年，郑州成功入选国家交通运输部首批15个“公交都市”创建城市，随之而来的，是郑州拥有了全球规模最大的BRT系统、全国最便宜的公交票价、100%的新能源公交车和功能强大的智能调度系统。这一年，孟庆业销售新能源车辆1110辆，超额完成公司各项销售任务，并实现了18米混合动力车全国零的突破。在公司年终表彰大会上，他被授予 “销售标兵”荣誉称号。

宇通的助力，为郑州在“公交都市”的现代化进程发展起到了促进作用。

2018年8月，首批宇通氢燃料电池公交车又被率先引入郑州市场，其性能优异、加氢快、续航里程长的特点，起到了良好的商业示范作用；2021年，宇通自动驾驶微公交在位于郑东新区的中原科技城成功运营，与已开通的自动驾驶1号线一起，助推郑州成为“自动驾驶第一城”，为交通强国建设提供了可复制、可借鉴的“智能化运营方案”。

正如孟庆业所回忆，这十几年来郑州的城市公共交通发生了翻天覆地的变化。仿佛一股洪流，串连起城市的发展脉络，牵引着城市的发展方向，推动着这座城市快速向前。孟庆业认为，在这股洪流中，无论是郑州公交、宇通客车还是他自己，都必须踩准时代步伐，搭上时代的发展列车。

“也许大家会认为，郑州是宇通的大本营，家门口的市场是最好做的。其实不然，郑州与许多城市不同，并没有必须采购一定比例的本地品牌产品的规定。所以这个市场，更需要精心维护。”言下之意，守家压力更甚，而这恰恰证明了，“检验产品的唯一标准，是市场。”

深耕细节，用实力赢得信任

入夜，华灯初上，车水马龙。一辆辆公交车载着回家的夜归人，帅气的“黑金刚”穿过这座城市最热闹的夜晚和最冷清的夜色，也从孟庆业的身边缓缓驶过。

地铁的开通运行、城中村的拆迁、狭窄路段的治理，城市的任何变化都影响着城市公交的运营。这样的变化都逃不过孟庆业的眼睛。哪些公交线路由于与地铁线路重合，乘客被大量分流；哪些城中村拆迁，人流分散后流向何处；哪些背街小巷是单行线或采用错位停车，他都了如指掌。

当客户有新的需求，孟庆业总是会和客户一起商讨方案，积极学习了解客流特征和道路情况，帮客户共同制定出解决方案。

比如，有部分微循环线路由于道路较窄，加上社会车辆乱停乱放，公交车通行十分不便。在与客户深度沟通、充分把握客户需求后，他及时协调技术部门，将原本的车身宽度从2.5m降低到2.42m，同时改为低入口和低地板，方便乘客快速上下车，既可更好满足道路通行需求，又提升了乘客出行的舒适性。

类似的情况很多，“客户最关心的是，能否有效地解决客户需求，达到满意的效果。”孟庆业一语道破。

从产品出发的销售，关注的是能提供怎样的产品；从需求出发的销售，关注的是客户究竟需要什么。这就是解决方案和产品的区别。对于公交行业来说，这样的解决方案包括了方方面面，如根据区域人流特征、客流出行规律和道路安全条件，布局合理的线路，选择适合的产品，提供配套的解决方案服务。

“在销售领域，再也没有比赢取信任更难的事情。而一旦我们提供的解决方案能够直击客户痛点，真正帮助客户解决问题，我想，客户没有理由不选择我们。”十余年来，孟庆业正是凭借这样的专业能力和为客户解决问题的真诚态度，赢得了客户的尊重和认可，为郑州公交成为全国公交行业的标杆贡献力量。

行业共赢，迎接智慧未来

从最开始的汽油车、柴油车、无轨电车、燃气车、新能源混合动力车，直至换成目前的新能源纯电动车和氢能源车，郑州新能源公交车占比已达100%；快速公交系统线路长度达1000多公里，主支线路达65条，拥有车辆近7000台。依托宇通强大的产品研发能力和服务能力，郑州公交不断对公交线路网进行完善和调整，守护着郑州人民的美好出行。

“每天都要思考，客户的需求有没有变化、车辆的配置是否能够满足、使用过程中出现了什么问题、有没有新的方案配置更适合客户、客户是否收集了乘客意见、竞争对手有没有推出新产品……”孟庆业的脑子里有一个问题库，每解决一个问题，他总会装进去一个新问题，再去想办法解决。

“未来的公交行业，一定会继续向着更便捷、更高档、更舒适的方向稳定发展。”孟庆业说，不是从“量”取胜，而是从“zhì”取胜，一个是“质量”的“质”，一个是“智慧”的“智”。