智云通CRM：没了解清楚就贸然上门，等待你的是“逐客令”

在做CRM系统销售时，我经常会去拜访客户，但是拜访客户其实是个很难的事情，尤其是在拜访新客户的时候，有得时候连面都难得见上一次，又或许在见面之后的几分钟内就被对方礼貌地“请”了出去。又或者，在见到客户之后，似乎跟他聊得很好，但第二次想再去登门拜访，却发现自己怎么也约不到对方了。

显然，这都是拜访失败的表现。而这种失败率，在新入行的销售人员中特别高。

为什么会这样？我们应该怎么解决这个问题？

很简单——站在客户的立场去想想，我们就能明白，搞不定他的原因了。

作为客户，首先他有自己的事情要忙，本来时间就不多。而很多销售员在跟他联系过后，无法用最短的时间让客户发现自己存在的价值，那么他凭什么会给你继续接触的时间？

其次，就算我们提供的产品是他未来可能需要的，但是我们作为销售员，对其需求的时间评估不准确，于是追得太紧，就会给客户太功利的感觉，自然他会设法避开我们。等到真有需求的时候，或许会考虑我们，或许会考虑在恰当时间出现的竞争对手。

还有一种情况，就是我们提供的产品是对方急需的，而恰好我们的竞争对手也在向同样的客户推销同类型的产品。相当于我们在一家客户面前竞标，在价格、品质、售后服务等其他客观条件都差不多的时候，客户的个人喜好就成了左右局势的关键。

可不幸的是，客户是个能说会道滔滔不绝的人，而你为了表现自己能同他交流，也试图说个不停，结果对方跟你一起沟通的时候总是有种对抗感，觉得不爽，于是小手一抖，把单子签给了别家……

拜访失败的原因有很多，但是解决方法只有一个——不打无准备之仗，在拜访前，充分了解客户的信息，对其需求做出预判，然后制订尽可能详细的拜访计划。

要做到后面几步，信息的收集工作就是基础。

首先我们要清楚，哪些信息是我们必须了解到的：

个人情况——客户在公司里担任什么样的职务，拥有建议权还是决定权。在公司里面，有没有和他实力均衡的“敌对派”。他的年龄、家庭情况、爱好等信息如果能一并了解，对我们更有利。

公司情况——客户的公司从事怎样的经营领域，在业内的地位如何，历史是不是悠久，有什么比其他同行更有特色的地方。这些信息决定了我们可以为拜访的对象定制更适合他的产品组合，这种具有针对性的产品搭配，更容易在最短时间内打动客户。

是否有竞争者同客户做过接触——这类信息比较难打探，但是如果可以得到，则是我们超越竞争对手、取得决定性胜利的重要砝码。因为大家都在一个行业，如果知道XX公司的XX接触过客户，就能第一时间判断对方是在产品功能还是价格上会给客户带来吸引力，由此调整我们的产品方案。

其次，如何去了解这些信息？

网络信息——对方公司的网站、相关行业技术网站、黄页资料、媒体报道、行业内部的供求信息网站、对方企业高管的博客、微博……利用网络收集相关资料是最简单的方法。尤其是公司情况，通过这些资料可以了解得比较全面。

借助公司CRM系统库——公司里面，如果以前有人跟这个客户打过交道，多多少少会在CRM系统资料库中留下信息。

借助圈内人脉打探——如果有朋友或者客户恰好认识对方，从他们那里获取信息就再好不过了。当然，要注意获取到这些信息后，一定要替对方保密。否则如果我们要拜访的客户知道你的信息是从什么地方来的，这会让三方之间的关系变得尴尬，反而对后续销售不利。

如果我们要拜访的是一个全新的客户，那么在尽可能了解对方信息过后，还需要借助短暂的谈话，去掌握关于他更多的信息，为接下来的接触奠定基础。

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（来源：智云通CRM）

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