智云通CRM：客户说“没听过你这牌子”，如何让其“路转粉”？

我在做CRM系统销售的时候，经常遇到客户说“你们这个牌子我从来没听过”，我们该怎样有效回应，才能让他铁了心购买我们产品呢？

有些没有经过专业训练的销售，会非常诧异地直接回应：“怎么可能，我们这产品都已经很多年历史了，在当地都很有名，难道你真的没听说过吗？不可能吧？”

这种回应，对方会想：你是在怀疑我说话的真实性呢，还是在侮辱我的无知？所以这种回应不妥。

当然也有些销售有特别实诚，直接承认：“哎呀，不好意思，我们确实是个新牌子，而且刚刚进入市场。”

这下又坏了，这样说完了之后对方立刻就会觉得：你想把我当小白鼠，产品还没有经过市场验证，质量还不见得有保障，你今天就想让我买，怎么可能！

所以这种回应方式也不妥。不管我们的产品是不为人知的老牌子，还是一个刚进入市场的新牌子，我们都不应该这样回应。想让对方更容易接受我们，我们就要讲究回应方式。接下来智云通CRM介绍ATC回应法。

ATC分别是三个英文单词的首字母：

A（Accept）代表接受，T（Transform）代表转换，C（Convince）代表说服。

它的含义是：我们先接受对方的问题，以及他提问背后的初衷；然后我们再转换他的问题，把他的问题转换到一个新问题上，这个问题一定是在有利于你说服的方向上；最后再做深度说服，在新问题上进行说服。

第一步是“A”，接受问题。

我们举例说明：当别人直接怀疑我们，说我们这牌子他从来都没听过的时候，如果我们确实是一个刚进入市场的新牌子，我们可以这样回应：

“哎呦，确实不好意思，这是我们的宣传工作没有做到位，那正好今天又机会，我可以好好给您介绍一下。”

说我们宣传工作没做到位，有时候甚至可以体现出我们是一个蛮务实的团队，不就相当于把缺点变成优点了吗？并且我们也没有强调我们是刚进入市场，想让对方当小白鼠。

当然，如果我们是一个不为人知的老牌子，也可以这样去回应对方：

“一听您这样说，就看得出来您确实懂行，我们这个产品确实在本地不是特别知名，不过我们这个产品在南方已经火了很多年了，因为我们十几年前就开始在做了。”

我们这样说的时候，就柔性地让对方接受了我们的产品其实还是有市场验证的，至少在某些区域还是蛮受欢迎的，只是进入这个市场时间相对短一些而已。

以上说的就是第一步“A”。我们先去肯定对方、认同对方、接受对方：你说得对，你说得有道理，我能理解你的心情。

第二步是“T”，转换问题。

我们要想办法把对方的问题转换一下。对方说他没有听过我们这个牌子，我们要把这个问题转换到什么样的方向上呢？我们可以这样回应：

“您能这么说，说明您真正在意的是我们这个产品质量到底有没有保障，到底靠不靠谱，因为这款产品毕竟在本地还没那么火。”

这样就把他说的“新牌子”的问题直接转移到到底质量过不过关，到底靠不靠谱的问题上，就淡化了所谓“新牌子质量大概会过关吧”这样的问题，而把它转换到这样一个方向上：您真正关心的其实是我们的产品质量问题。

第三步是“C”，代表说服。

“我给您看一些我们过去的老客户见证，因为我们说功能好，不见得真好。但是如果跟您一样的老客户觉得它确实非常不错的话，那我相信您用起来也一定能够享受它带来的改变。”

我们直接拿出各类的客户见证，或者是权威人士背书，或者是一些老客户用完之后改变效果特别明显的反馈，等等。

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（来源：智云通CRM）

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