智云通CRM：成交比拒绝更容易？

我想跟大家讨论一个问题：“你觉得客户是拒绝你容易，还是和你成交容易？”很多销售会说：“当然是客户拒绝我容易！客户只要说一句不要了，不考虑我们的产品了，就可以直接把我打发了。”

但我要给大家一个信念：成交比拒绝容易得多，因为提出请求的乙方永远占有主动权。

举个朋友跟你借钱的例子，朋友跟你说：“我最近手头有点紧，想跟你借点钱。”

你说：“我没钱。”

他说：“你是不是还没发工资？”

你说：“是啊！”

他说：“那你什么时候发工资？”

人都有动恻隐之心的时候，情绪状态其实不是很稳定，一直是起伏的，可能在某个点上就特别容易“被成交”。

你说：“10号。”

他说：“那我10号再来借钱。”

他10号又没借到钱，就开始威胁你：“平时大家都是朋友，等到借钱的时候，你却闪开了，我又不是不还你。我现在确实是遇到困难了，你就不能帮我一把吗？你少借我一点也行。”

你就懂了恻隐之心，跟他说：“我是想帮你，但我确实没钱。”

他就跟你说：“那你先别急着还信用卡，把钱借给我一个星期，我周转开了就还给你，还赶得上你的信用卡到期还款日。”

你一听就觉得特别不靠谱，只好拒绝他，但他继续纠缠你：“你今天就借给我吧，不然我明天还来。”

他会反复提出成交的请求，你要拒绝他无数次，而同意的话，只要一次就行了。

一、成交绝对不是一劳永逸的事

小孩跟着父母逛商场，看见喜欢的东西就想买，一遭拒绝，轻则给父母脸色看，重则撒泼打滚，为什么？因为他在尝试，反复尝试，就像销售里的反复成交一样。

大家要记住一点：成交绝对不是一劳永逸的事。

成交的16字法则：死缠烂打，软磨硬泡，威逼利诱、反复成交。

我以前做电话销售时总结出一个规律：给一个客户打11～14次电话最容易成交。不是一次就能搞定客户的。那么，打一通电话就成交的有没有？也有，但毕竟是少数。因为提出请求的一方永远掌握主动权，所以你要反复向客户提出成交的请求。

我还总结出成交的16字法则：死缠烂打，软磨硬泡，威逼利诱，反复成交。

也就是说，永远不要轻易放弃一个客户，客户有时候想不通，你要多给他一些“被成交”的机会。

二、销售和客户是平等的

销售在跟客户打交道的过程中一定要有极强的平等意识。

我见过很多销冠，无一例外都很自信。一个不自信的人在交易过程中的动作一定是变形的，而且极易变成一个弱势销售。

虽然我说要死缠烂打、永不放弃，但你要知道最容易的成交是，客户是被你个人或你们公司吸引过来的。客户为什么会被你吸引？因为你有实力。有实力的另一个标志是，你在客户面前表现出极强的平等意识。你缺不缺客户？你可能也缺客户，但你让客户觉得你是一个不太缺客户的人。

做销售一定要有非常强的平等意识，不要谄媚客户。我见过一个微商团队长，他在客户面前表现出来的姿态就是：“我今天是给大家一个跟我合作的机会。之前跟我合作的人都赚到钱了，那些没跟我合作的人都没有眼光。”

一听逻辑好像不太对，但他在现场的感染力非常强。他在客户面前表现出一副“跟我合作是你最正确的选择，我确实能带你赚到钱”的姿态，现场征服了很多人。

所以，做销售一定要有非常强的平等意识，不要谄媚客户，不然就算这个单子签下来了，你可能也不像你想象的那么开心。

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（来源：智云通CRM）

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