智云通CRM：愿景式成交法和分析式成交法

一、愿景式成交法

人类做决定的最后一刹那，绝对是一种感性的行为，所以在要求承诺的时候，同时表述不行动可能产生的痛苦和采取行动后可能产生的快乐，这样就能推动对方行动的意愿。当然，陈述的情感表现很重要，也就是声调要有些变化，要有些停顿，用一点的喉音表现感情。关键在于触动客户心中的那根弦。以下是一些例句：

1、设想一下，如果您的英文达到八级，您的收入会增加三成；而您的父母会用什么眼光看您呀？（自己和父母）

2、您还要继续忍受影响睡眠的嘈杂声吗？装上这个隔音窗户才能让您有精神去打拼事业。安稳的睡眠是人类的基本权力呀！（过去和未来）

3、如果安排引导式销售技巧TM的培训，销售人员找到了一个成长的途径而有成就感，公司的业绩目标也就自然达成了。（未来）

这个方法很多人用不出来，说是不符合自己的个性。相信我，这个方法的使用可以通过练习成为习惯。

二、分析式成交法

在问题分析与决策的理论中，有一个很有名的工具；正反面分析法。这个分析法也可以用来获得客户的承诺。这个方式还有一个好处，就是这种工具被广泛使用在决策分析上，所以客户对于这个工具也是熟悉的。

因此，使用这个成交法会让客户觉得很自然，感觉像是一个讨论的过程，这是客户喜欢的一种方式。更重要的是这是一个讨论的互动过程，最后的结果是客户自己总结出来的，所以容易接受。当然销售人员是可以引导的。

用3万元的英文课程做例子，在表9-1中，可以看出来正面影响有4个，反面影响有2个，所以当然要学英文。但就这样给客户看，客户会感觉表格是你做的，所以不见得会信任。因此，销售人员的引导技巧就很重要。拿出一张白纸，在纸的中间位置画一个十字，在左上角的位置写上“正面”，在右上角写上反面。以下是一段对话的范例：

销售：我了解要下这个决定确实有些困难，我建议用一个工具来帮助我们分析，您认为如何？

客户：可以。

销售：（开始画表格，把笔与纸转交给客户）很多人在做决策的时候，会使用这个正反面分析法来帮助自己做决定，把要做这件事情的正面和反面影响写下来，这样可以做清楚的评估。您觉得呢？

客户：看起来不错。该如何进行？

销售：我们先来看正面的影响。您认为，如果您的英文有八级，会有什么正面的影响呢？客户：当然薪水会比较高呀！

销售：大概高多少？

客户：应该增加三成吧。

销售：嗯嗯，差不多。请把薪水增加三成写在左边。

客户：好了。

销售：还有什么正面影响呢？

客户：如果英文八级了，出国玩的时候，不用跟团，就可以自由行，想去哪里就去哪里。

销售：没错，就是这样。快写下来。

客户：好了。

销售：还有什么正面影响呢？

客户：看起来就很有气质呀。

销售：那又如何？

客户：社会地位就可以获得提升。

销售：真的是这样。电视里面都是这样演的。

客户：没错。赶快记下来。

销售：还有呢？

客户：薪水高了，气质好了，那就由我来挑对象了。不像现在都是被嫌弃。

销售：唉。这就是现在男人的心酸呀。男人太难了。

客户：唉，得写下来。

销售：我们已经写了很多正面影响。会有什么反面影响呢

？客户：要花钱呀。3万元。太贵了！

销售：嗯嗯，写下来。

客户：好了。

销售：还有呢？

客户：学习英文要花时间呀，要有恒心。

销售：是的。学习英文是需要投入金钱和时间，这是对自己的承诺。

客户：对呀。

销售：还有其他的吗？

客户：好像没有了。

销售：看一下这个表格，您有什么感觉吗？

客户：看起来，反面都是我自己可以掌握的，正面都是我要的。好像没有悬念，就报名吧。

销售：是呀。您打算用什么方式支付呢？

客户：用支付宝或微信吧……

这是一个非常棒的成交法，会让客户感觉是自己思考得出的结论。销售人员在旁边稍微引导一下就行了。当然，有人会问：“这是不是在套路客户呀？”引导不是所谓的套路，就像是催眠一样，你无法催眠一个拒绝被催眠的人；同理可证，你无法引导对方去往一个他不想到达的目的地。很多时候，客户都知道什么是最好的答案，他们只是需要一点点推动、一点点引导而已。如果是和一群客户在会议室开会，就不是用纸和笔，而是站起来在大白板上面写，轮流问每个人的意见来头脑风暴。这是非常有效地展现专业度的方式。

如果现场没有纸和笔，就可以用手。小朋友不读书怎么办呢？就让小孩把两只手拿出来，左手正面，右手反面，开始讨论。有一个正面影响就让右手伸出一个手指头，依序往下走。最后，小孩会发现读书的好处远远多于坏处，这是他自己的决定，所以一般都会执行。

分析式成交法有两个变种。第一个变种是把正面反面的分析，改成“改变”和“不变”的影响是什么。左边写着如果改变后会发生什么状况，右边写着如果不改变会发生什么状况。最后，客户会发现再不改变就完了。第二个变种就是只写购买后的好处，不要写坏处。这样可以引导客户只看到好处，从而更容易做出决定。风险在于有经验的客户会看出猫腻，从而产生排斥的反应。

分析式成交法还有很多变化方式，可以使用其他的决策工具。当然，在现场要如何发挥就由销售人员来决定了。

（来源：智云通CRM）

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