智云通CRM：如何应对拖延的客户？

如果客户说再等等、下次再买、回去商量一下，这就可能是一个拖延型障碍（有的时候是真的）。智云通CRM认为处理拖延型障碍的方式就两个：说明提早行动的好处或推迟行动的损失。

惧怕损失是人的天性，所以销售人员要尽量用说明损失的角度来陈述。

以下是一些例句：

1、今天是促销的最后一天，明天您就要多花200元买这件衣服了（而不是说今天便宜200元。）

2、预测下个月的汇率会涨5%，也就是下个月您公司要多花10万元买这个设备了。

3、我看过您的存货只剩下10件了，而您每个月都要销售50件，我担心您的客人上门没货就糟糕了。我怕您没有赚到该赚的钱，多可惜呀！

有时候客户会用代理人的方式来拒绝：回去和老婆商量商量，这需要我领导的同意，我是帮我朋友问的（有可能是真的）。也就是客户用自己没有决定的权力为理由来拖延购买，当然这也有可能是不想让你难过的拒绝方式。

销售人员可以通过这样的提问来探索客户的想法：“如果您可以做决定，您会购买吗？”如果客户的回答是正面的，代表他有可能会向有权利的人做推荐；如果有任何一点迟疑，就代表没有销售的机会了。代表他有可能会向有权利的人做推荐；如果有任何一点迟疑，就代表没有销售机会了。如果客户说：“我还要想想。”这时候销售人员要立刻问：“可以和我分享您在考虑些什么吗？”

无论如何，销售人员都要用正面和积极的态度来面对，千万不要和客户讲道理，或表现出受伤害的反应，不只是言语，更重要的是你的表情和行为。处理拖延型障碍是帮助客户重新思考购买的理由，如果你真的认为拖延不是客户最好的决定，可以直接告诉客户。

但是，你的想法只是给客户做参考，而不是命令。所以，如果最后客户还是决定推迟，你也还是要保持开放和积极的态度（微笑的表情）说：“没有关系的，您如果有什么问题，千万不要客气，随时找我哦！”

以下是一些对话的范例。

客户：我要再想想。

销售：嗯嗯！趁我在这里，还有没有什么是您想要知道的？

销售：我知道您需要更多的时间来思考，能不能让我知道您不购买的理由？

销售：我已经讨论了许多。您也知道这个服务可以减少您两个人员的费用。为什么还不进入采购程序呢？

客户：我太忙了。

销售：我理解您现在真的很忙。如果这个产品可以帮助您每个月节省10个小时，我可以花5分钟和您谈谈吗？

客户：我太忙了。你和张经理先谈谈吧。

销售：好呀，我了解了。他可以做采购决定吗？

销售：嗯嗯。我去拜访他，说是您推荐的，可以吗？

销售：我已经和张经理谈过了。他说您是那位做决定的人，所以我才和您联系的。

客户：我打算下半年购买。

销售：为什么？

销售：有许多的客户使用后，都说后悔没有早点买。您要不要再考虑下？

销售：您确定下半年购买吗？那么我5月底与您联系。（如果现在签约的话，大概是8月底可以到货，这是否符合您的期望？）

（来源：智云通CRM）

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