2021年8月9日,成都呐喊公司召开了《孟庆祥讲透华为营销法》专题学习讨论会议。公司领导、各部门负责人、交付中心全体人员和研发中心部分相关人员参加了会议。
2021年7月末至8月初,呐喊公司组织交付中心全体人员及产品中心、研发中心部分人员通过企业微信乐学课堂深入学习《孟庆祥讲透华为营销法》(以下称“华为营销法”),学习如何让一线驱动公司,进而更好地满足社会期待,找到持续盈利点。一家企业由一线驱动,才能更好地嵌入社会的价值体系,找到属于自己的商机。
他介绍了交付中心现有架构制度及定位,包括销售、运营、售前、实施、售后、生态供应商体系的搭建,都是以客户为中心和华为铁三角模式来打造的,客户需求导向贯穿于市场、研发、销售、实施服务等全流程。
一是制度不全面,没有真正形成以客户为中心的铁三角业务架构模式;
二是交付中心小生态与公司的大生态脱节,市场的销售着力点与产品脱钩,没有形成营销力与产品力的正向促进循环机制;
三是交付中心目前是多头发展战略,包括集团信息化支撑、市场化的软件项目转化、智慧社区治理产品的推广,造成产品方向与市场目标客户群脱节、销售策略不一致,导致销售体系缺乏;
四是新进人员偏多,对行业的浸润不够,对民政方向的智慧社区治理平台的支撑力不够。
针对以上这些问题,下一步的工作重点将围绕三方面展开:
二是促进产品力与营销力正向循环,以社区智慧治理方向为重点,建立与产品、研发协同的市场反馈机制,包括市场通报制度、产品+销售市场联动制度(市场调研、方案支撑、项目实施、客户回访等)、产品定期培训制度、绩效考核制度等;
三是搭建政策研究体系,以积累民政客户需求为中心,研究相关政策法规,探索模式创新,进行新方案输出。
一是交付中心要多带产品人员深入市场,从而打开产品规划设计新思路;
二是交付中心销售人员要进项目组,了解产品形态和具体内容,完善自身经验。只有这样,才能做到相互配合,共同作战。
华为“一线呼唤炮火”的体制就是落实“销售导向”、“市场导向”更具体的操作方案,销售一线最了解用户情况,他们呼唤炮火,其他部门跟上支援,就更容易夺取销售的胜利。后勤队伍到前线支持,真实理解用户,做出的产品就更符合用户需求,从而形成销售和产品竞争力的良性循环。
一是从产研方面,学习华为产品研发建立标准化流程,以便产品能够更贴近市场需求,尖毛草策略,用小范围、低成本的投入来试错,确认产品价值、市场规模和营销手段,在预期市场会扩大的情况下,再投入最大资源;
二是产品是要销售的,设计产品就要考虑怎么卖给用户,用户愿不愿意为之买单;
三是从产品到服务纵向生长,每一个功能背后的诉求是什么?是否需要提供相关的服务配合产品去满足,如果需要,能否带来利益转化?每一个需求挖掘到人的内心情感;
四是公司做大做强的三板斧:市场洞察力,可对外获得竞争优势,产品力与营销力双螺旋良性循环,可对内优化成本结构,多元发展,可带来更多收入,获得安全保障。
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