险峰保险 | 大特保周磊：他从健康险切入 让保险市场回归保障本源

本文首发于公众号：险峰长青（xianfengchangqing）

离开跨国公司的管理层，投身创业，周磊没有不适应之感，反而觉得“精神愉悦了不少。”

在眼下“双创”的浪潮之下，周磊算得上是非常“成熟”的创业者，这是一位在保险行业有着20年经验的老兵。在创业之前，他先后在美亚保险、苏黎世保险和安联救援担任高管，负责渠道，深谙保险行业。

    资料显示，当时还处在“大企业”的周磊，为了满足用户的需求，在2011年，他带领安联在市场上率先推出了汽车延保服务，2013年，他又在安联保险推出了中国最早的“酒店取消险”，后来，他还推出了订票取消险……

即便如此，他还是感受到了大平台对于创新项目的限制——大公司的利润来源相对稳定，创新动力不足，这使得周磊萌发了创业的念头。

       2014年的背景是，传统保险隐藏条款陷阱较多，其销售主要依赖渠道，渠道的成本甚至占到产品的一半。移动互联网的兴起，打破了传统的层层渠道，也给互联网保险带来了新生的机会。

    周磊想做的，是尝试用互联网思维来贯穿产品研发、销售、理赔服务的所有流程，希望用高性价比的保险来为用户提供真正的福利。

                                       ▲ 周磊是保险行业的“老兵”

创业逻辑

    在周磊看来，医疗与保险的很多环节并没有打通，直接导致的结果就是，整个医疗服务市场几乎没有商业保险的份额，且商业保险没有干预医疗服务控费的能力，据此造成了恶性循环。

    眼下的现实是，国内的商业健康险在中国市场份额并不大，基本只能覆盖到高端人群。这其中的原因在于，一个是终端人群对健康险保费接受程度比较低，每年在3000-5000元之间。而传统的保险公司还依赖于线下获客，成本很高，价格难以降低。同时，传统保险业完全没有参与或者干预医疗费用的控制，医生开医生的药，医院做医院的检查，保险在后面付钱买单。医疗行业存在过度治疗，如果要让保险买单，保险公司承担不起。这就造成了商业健康险保费做不大，做了还亏钱的局面。

    这也是周磊看到的机会。从大的逻辑上看，他希望，保险行业应该尽早参与或者主动干预到包括早期筛选的诊疗过程中，把发病率降低下来，使得诊治费用更加合理化。随着移动互联网的发展，可以借此优化医疗资源，保险应该主动参与到慢病管理、健康管理当中去。

    他参照美国凯撒医疗的模式拆解自己的逻辑：这是美国整合医疗模式的重要典范，从基础医疗到更复杂的医疗，凯撒的核心理念是，控制医疗成本。以加州为例，凯撒拥有一个较为成熟的医院网络，保险会员在凯撒旗下的医院就诊可以获得较高的报销比例，医生收入来自于服务费用，且和会员健康恢复的效率相关，也就是说，鼓励医生用最少的就诊次数和最合理的治疗方案帮助病人恢复健康。

    但是，周磊并不认为自己是传统保险行业的颠覆者，他将自己与传统机构的关系定义为“互补”：保险的需求多元，市场很大，与传统保险行业的竞争并没有到针锋相对的地步， 其次，互联网消费行为有自己的特点，比如对于支付能力的要求可能就不能那么高；比如对于客户，保险本身还是一个相对比较低频、服务属性非常强的产品。可以通过互联网手段跟客户之间有更多的互动、推动客户的黏性创造或者挖掘保险的消费场景等等，市场已经有很多这样的成功案例。

    本着这样的初衷，周磊开始了自己的创业之旅。通过德沃基金的引荐，周磊接触到了险峰长青，他回忆说：“当时我们在做互联网保险的时候，还没现在这么热，大家刚开始是注意这个事情，我很敬佩陈科屹（险峰长青创始合伙人）的前瞻性。跟他见了一面，前后十五分钟，就决定投了我们。”

                      ▲ CTO林洪祥出身互联网，转身成为“互联网+保险”的实践者

从健康险切入

    从开始到现在，大特保便坚定了做健康险的方向，周磊的打法是，在产品研发和技术迭代上不断深入，慢慢培养和稳固内部创新的基因，同时利用资本快速进入的优势，在业内迅速建立壁垒，同时，作为第三方互联网保险平台，适应互联网下人们消费习惯和喜好的快速变化，不断深入各种场景，把产品和服务嵌入进去。

    2015年底，人们被雾霾困扰，大特保上线了被称为“雾霾险”的“呼吸系统重疾险，”以防护四种呼吸系统重大疾病，2016年初，问题疫苗问题让所有家长惊慌失措，在这个节骨眼儿上，大特保上线了“疫苗接种险”，同时率先将质量不合格疫苗导致的不良反应纳入到理赔范围，这个产品上线仅26秒就完成了首个订单，当日保单数破万。

    周磊的设想是，让大特保拆解传统保险所承包的风险，去除结构冗杂的附加险，简化用户投保的繁复手续，主动匹配不同群体、不同场景的保障需求，同时帮助用户大幅度降低成本，回归保险本源。

    以用户需求为出发，且配合场景开发一下子击中了市场的痛点，用户量增长速度很快，到今年上半年，拥有500万健康险优质用户。

    这也让大特保的融资速度非常迅速。资料显示，在成立不到一年的2015年，A轮融资就筹得1.8亿元；2016年2月，又完成B轮融资2000万美元，7月份，B+轮又融得数千万美元。

    眼下，大特保已经推出了包括重大疾病险、医疗保险和意外险在内的数十款产品，持续切中用户痛点：如中端医疗保险——“大特医保”、老年重疾险——“孝亲保”、具针对性的女性保险、少儿湿疹险等行业稀缺产品。

    现在，大特保的用户以年轻人为主，主要分布在28到45岁之间。700万的注册用户中，转化率超过一半。

    这些产品，不仅给大特保带来了用户，同时也给传统机构的产品带来了增量。周磊举例说，对于传统机构来说，开拓互联网保险业务往往得不到自身企业的支持，在此背景下，他们便可以与之有了合作的机会。

 ▲ 大特保团队立志成为行业进步的推动者

大数据下的新机会

    也有不少人曾经质疑过，互联网的特点是对于产品可以标准化、可复制性强。一方面，这容易给大特保带来竞争对手，另外一方面，标准化的保险产品，是否能适合个性化较强的保险产品。

    周磊并不否认这一客观情况的存在，但他也有自己的设想。在他看来，虽然不同的人群对于健康和医疗有不同的诉求，但是按照人群来分，用户依然存在很多共性。

    “举例来看，某个地域特定人群的家庭结构、收入水平，与支付能力是匹配的。对于某类人群来说，一千块钱的保险可能无法满足他们的需求，但是一万块钱的保险，可能他们又无法支付。那么就需要互联网的力量，将这些人群聚合来做出与他们匹配的产品，而这样的方式，传统机构是无法提供的。”

    资料显示，目前大特保的产品分为以下三类：第一种非常场景化和碎片化的单项险，比如结合粉红丝带的社会效应，推出了乳腺癌的单项险，这些产品低价、简单，却可以深度结合社会热点，引起大家对健康险的关注，同时解决一些很实在的问题；第二种是核心的产品，商业健康险，能够帮助广大老百姓真正解决医疗支付问题。在一线城市，在北京1800以内的门诊都要自付，医保是保1800以后的部分，住院自己差不多得承担一半，很多检查和药品都得自费。商业健康险在整个医疗公共卫生和医疗费用里头占的比重2%，而成熟市场的占比至少在20%到30%，大特保结合医疗资源和健康管理这两个行业的优势，拓荒商业健康险市场；第三个产品是针对已经罹患重疾的高危人士，对其并发症设计保险。很多慢性病，比如高血压或糖尿病，其真正的风险可能并不在高血压和糖尿病本身，而在于并发症，因此研发的第三种产品，是针对患病人群的保险，设计了专门针对高血压、肝病、糖尿病的保险，帮用户解决其后顾之忧，做到人群的全覆盖。

    在周磊的产品模型中，护城河的搭建包含以下几个方面：首先是需要与保险机构进行利益绑定，巩固互补的关系。其次，构建管理式的健康保险，让疾病变得可控可逆，实现用户、医院和保险行业的三方共赢，“实际上，这是和用户的利益捆绑在一起。”

    周磊分析道，医疗与保险实际上是国内非常传统的两个行业，他希望，能够用互联网的方式，将这两个行业打通，让用户更加积极主动的去管理健康。

    如今，大特保已经积累大量的用户数据，周磊希望利用这些数据，为用户画像，提供更为适合他们的产品。