怎样鉴别你的FA靠不靠谱？

故事里都是伯乐找到千里马，但是，在瞬息万变的创投圈，千里马在开跑的时候，需要找到一个适合的伯乐引路，这可以帮助你在创业路上走的更远。

2000年以后，中国股权市场迎来了前所未有的增长，目前已经发展成为了全球第二大股权投资市场，2016年全球美国以外的72家独角兽公司，中国就占去35席。中国股权投资的兴旺，FA 功不可没。

事实上，在美国并不被重视的 FA 业务之所以能在中国遍地开发主要有两个原因：

1. 市场巨大，但交易成本高

交易成本是由政府手续、信用成本等等综合决定的。因此基金需要 FA 这样的第三方来降低交易成本，中国庞大的市场为 FA 的发展提供了基础。

2. 投资机构分散，覆盖全国困难

美国的股权投资市场高度集中在硅谷和 Sand Hill Road，行业上则高度集中在互联网等新技术，号称10英里内看完所有项目。而反观中国，无论在地域分布还是行业分布上，都是较分散的。因此投资人很难在地域上和行业上进行完美覆盖，需要 FA 这样的第三方来提升自己的专业度。

然而 FA 顺应资本市场的发展有利有弊，虽然帮助市场解决了信息不对称的问题，提高了交易的效率，但遍地开花的 FA 机构质量参差不齐，其中不乏一些仅仅“向钱看齐”的不靠谱的 FA，如何鉴别并躲开这样的机构就尤为重要了，今天齐天就教你几招保你躲过陷阱。

不靠谱的 FA 有哪些特点？

1、 什么项目都看！

“听说你是做 FA 的，你都关注哪些行业啊？”“只要项目好，我都可以推进。”

如果你和 FA 的对话是这样开始的，我还是劝你留个心眼。FA 业务，中文翻译叫财务顾问，既然摊上了「顾问」这两个字，首先需要的就是专业。

在融资过程中，FA 所提供的第一个服务是帮助创业者梳理商业故事、提炼投资亮点，打磨 BP 及商业逻辑、提升与投资人沟通的效率。每年一个 FA 机构的投资经理看过的项目少说也有三四百，别看这个数字大，如果各行各业的项目都看，平均下来一个行业能有几个项目？如果在专业度上还不能高过创业者，还谈什么帮人优化 BP 和商业逻辑，再这样的 FA 眼里，业务 = 拉皮条，这是万万不可的。

我曾去一家自称是 FA 的机构面试过，他们的做法别无二致，别说打磨项目了，一律不管好坏先拉过来给所谓的“天使投资人”老板展示，老板觉得还行就让创业者先交两万入场费，给他安排不知道哪来的投资人的路演，不保证融资，反正路演一直办，你交了钱可以一直来。这样的 FA 毫无专业度可言，也就是想趁着风头赚点钱罢了。

2、 不了解投资人！

如果你所遇到的 FA 比较专业，谈论项目的时候能提出一些像样的问题并且帮助你梳理思路。那么恭喜你，至少这家机构不是来市场上划水的。那么接下来，你就会面临第二个问题了，他是怎么将你的项目推荐给投资人的？

创业公司的融资，就像一场戏剧，有剧本、主演、配角，好的 FA 就像导演的角色，要统筹管理整个融资过程，如何见投资人，见哪些投资人，什么节奏见投资人等，以最高效的“剧情”去融资。

所以一个靠谱的 FA 绝对不会告诉你“我们已经将你的项目推给了100个投资机构”或者“我们之后有一些路演会邀请投资人过来”。而是明明白白给你一张投资人清单，告诉你这些投资人都是可以投你这一轮的，哪个投资人专注哪个方面，投资的额度是什么范围，偏好问哪些方面的问题。如果没能有这么一个把控，那么见投资人也好、路演也好，这些精力很有可能就白费在了一个其实没有可能投你的投资人身上。

3、 不会控制你的融资预期！

如果是后期的项目，我们可以用财务模型很合理地给企业估值，但作为 Start-ups，企业的估值很多时候是凭感觉，也就是我们常说的心理预期。作为创始人，对自己项目有高度预期是完全可以理解的，但预期归预期，创始人一旦没有这方面的经验，很可能提出一个过高的价格让有意向的投资人望而却步。

FA 一般是在融资成功后提取融资额的一定比例作为服务费，所以融资额越高，服务费就越高，一些不靠谱的 FA 为了获取更多的利益，不论项目本身的质地、所处的资本市场情况如何，不仅没意识到和团队及时沟通控制好预期，反而鼓励其提出更高的条件，这样一来容易使团队和投资机构的谈判周期拉长，最坏的情况下可能耽误了时间又没能交易成功，导致未能及时融到钱而破产清算。

从2015年上半年到2016年年中，资本市场从最初的“火爆”到现在人称的“寒冬”，控制预期变得尤为重要，若是 FA 控制你的预期，一定是他对标同类公司再结合市场的反馈得出的结论，促成融资交易。

 4、不会谈条款！

如果你顺利到了签 TS 或者 SPA 的时候了，别掉以轻心，这才是最考验 FA 核心能力的时候，一个不靠谱的 FA 可能就会让你直接把协议签了，不会去帮你 Review 协议中的核心条款，只希望赶紧能符合投资人意愿去推进融资进度。

但事实上一旦有隐藏的坑在里面，短时间可能发现不了，但一定是后患无穷的。

帮助创业者进行条款谈判，也是 FA 的一个重要职能。好比签 TS 的时候一定要注意是否有排他期，这个时间控制在多少合适，SPA 又有哪些交割前置条件。一定要知道哪些是常规条款，可接受；哪些是非常规条款，不能接受；哪些条款可接受可不接受；哪些条款能接受到什么程度，这些都需要 FA 的经验来帮助判断。

所以，如果谈到优先清算权、防稀释条款、对赌协议、期权的话题，FA 不能给你说的头头是道，那你最好也长个心眼，别融到钱还被坑一把。

一个靠谱的 FA 会有以下4个特点

1. 每家 FA 的价值各有不同。好的 FA，应该深入理解商业逻辑和商业模型，能和创业者共同探讨公司未来的发展，能利用经验帮助公司发现问题，建立更合理的运营体系。

2. 每一轮融资时，投资人看公司的视角都是不同的，好的 FA 应该能理解项目所处阶段、理解行业，帮助创业者更有效地和投资人沟通。

3. 创业公司的融资，要求精准和规划，好的 FA 能找到准确的投资人和合适的时间，保证最高效去融资。

4. 帮助创业者进行条款谈判，也是 FA 的一个重要职能。懂条款会谈判，在资本市场的专业知识上不落下才是一个好的 FA。

所以总而言之，一个靠谱的 FA 一定是懂行、懂人、懂交易的，如果你找到这样的机构，那么恭喜你，放心大胆地跟他合作吧，保证你一定省事省心。