智云通CRM：销售过程中，没有关心就没有关系？

我们在销售过程中，接触到最多的就是客户。但很多销售人员不知如何去更好地处理和客户的关系，比如一些销售人员完全公事公办，谈完项目就走人，和客户关系冷淡，仅仅在有工作的时候才能搭上话。这样冷冰冰的关系肯定不利于信息的深入沟通和项目的深度合作。

那么，怎样才能处理好和客户的关系呢？我们总结为一个字——爱，让客户体会到你对他的“爱”，让他真切感受到你对他的关怀。

对于一名销售人员而言，如果客户感受到了你对他的关怀，会心生感动，认可你这个人，信任感油然而生。随着双方关系的逐渐升温，项目进行的阻力逐渐减小、小时，拿单概率就会大大增加。不仅仅是在工作的层面拿下订单，“爱”能让你和客户结下深厚的友谊，当你碰到难处时，客户也会主动伸出援手。

“爱”是无声无息的，存在于大脑深处的感觉之中，销售人员怎样才能让“爱”贯穿于工作中呢？首先，要做到自己心中有“爱”。只有自己有了“爱”，才能让别人体会到你的关怀。

在你的头脑中，不要老是急功近利地想着业绩和奖金，放空一下头脑，装入一些“爱”的元素，从思想上做好准备。如果思想上准备好了，能够做到心中有爱，下一步就是把“爱”置于具体的销售行动中了。从销售的过程来看，我们可以从技术和生活两个层面来实施“爱”的方法。

首先是技术层面。作为一名销售工程师，我们的工作职责是给客户提供对应的解决方案和产品，协助解决客户问题。提案看似是一个很理性的解决问题的过程，不会存在“爱”这种感性的元素，但是，如果话术、行为得当，就可以让客户最直接地感受到“爱”。

比如，我们在提案之前，先要经过一番研究，得到合适的方案。当我们拿着方案找到客户时，不一定直接把最终的方案和盘托出。为了让客户了解到我们在方案上花的心思，我们可以把提出此方案的来龙去脉给客户娓娓道来，让他们体会到我们对项目的关心。

举个例子，某客户生产汽车发动机，需要检测发动机组装是否合格。我们告诉客户：“一开始我准备给您提出的是A方案，但是考虑到该方案的检测时间较长，而你们的检测数量较多，生产任务重，所以A方案虽然在技术上可以满足要求，但是不利于提升您的工作效率。所以，在A方案的基础上，我优化了方案，进而提出了B方案。B方案不但技术上满足要求，而且检测效率明显改善，可以有效地减轻员工的工作压力。但B方案也会存在一些问题，比如检测的成本会上升很多，可能会对您的改善预算造成一定的压力。基于此，我们将花费了很多时间的B方案也否定了。我们评估了好久，希望能提供一个既能提高检测效率，又不会由太大预算压力的方案。经过多伦磋商，我们C方案终于出炉了，希望能够对您有所帮助。”

在上面的例子中，我们没有开门见山，上来就直接告诉客户检测方案的结果。而是将我们思考和评估的过程告诉客户，客户会感觉到你一直站在他的角度替他考虑问题，理性的提案中充满了对于客户的关心，这是一份有“温度”的提案。面对这样的提案，如果你是客户，会不会心存感激，甚至是一丝丝小感动呢？

相反，如果我们一见面就激情澎湃地把最终的C方案直接告诉客户，对于客户来讲，你只是提出了个方案而已，无法感受到你对于他的“关心”。同样的工作，但是得到的客户感受却是不一样的。可见，对于一名销售，语言的描述多么重要！

除了一些话术上的技巧，实际行动也很重要。举一个实际的例子，某家大型锂电池生产商在工艺改善上碰到了难题，解决不了的话会影响电池品质，问题很急迫。为了帮助客户快速彻底解决问题，我们直接调集多名技术骨干组成公关小组，彻夜工作48小时，顺利帮客户解决了问题。客户心中的大石落地，很是感激，从此我们成了战略合作伙伴，双方共同进步发展。通过实实在在的行动，让客户体会到你对于他们的重视和关爱，客户不会亏待你的。

其次，工作之余，在生活层面，多一些工作之外的嘘寒问暖，也是很好地表达“爱”的方式。比如，谈完工作后，询问一下客户近期的工作状况：“工作忙吗，加班多吗，平日运动吗，最近感冒有没有好啊……”这些日常的询问不显突兀又能很好地表现出关怀，何乐而不为？

对于我们来讲，也许就是简简单单的一句话，但是对于客户来讲，这不仅仅是一句简单的问候，更体现出你对于他的关心。对于关心我们的人，我们总是会找机会报答他们的。

销售的工作不仅仅是技术，更是一门艺术。要想从技术升华为艺术，“爱”便是有效的助推剂。培养爱的意识，付出爱的行动，你会发现，在销售工作中，不仅仅有冰冷的销售数据和繁重的业绩压力，销售的世界充满富有人性的爱。

（来源：智云通CRM）

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