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智云通CRM:销售过程中,没有关心就没有关系?

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智云通 2022-01-05 06:38 抢发第一评

我们在销售过程中,接触到最多的就是客户。但很多销售人员不知如何去更好地处理和客户的关系,比如一些销售人员完全公事公办,谈完项目就走人,和客户关系冷淡,仅仅在有工作的时候才能搭上话。这样冷冰冰的关系肯定不利于信息的深入沟通和项目的深度合作。

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那么,怎样才能处理好和客户的关系呢?我们总结为一个字——爱,让客户体会到你对他的“爱”,让他真切感受到你对他的关怀。

对于一名销售人员而言,如果客户感受到了你对他的关怀,会心生感动,认可你这个人,信任感油然而生。随着双方关系的逐渐升温,项目进行的阻力逐渐减小、小时,拿单概率就会大大增加。不仅仅是在工作的层面拿下订单,“爱”能让你和客户结下深厚的友谊,当你碰到难处时,客户也会主动伸出援手。

“爱”是无声无息的,存在于大脑深处的感觉之中,销售人员怎样才能让“爱”贯穿于工作中呢?首先,要做到自己心中有“爱”。只有自己有了“爱”,才能让别人体会到你的关怀。

在你的头脑中,不要老是急功近利地想着业绩和奖金,放空一下头脑,装入一些“爱”的元素,从思想上做好准备。如果思想上准备好了,能够做到心中有爱,下一步就是把“爱”置于具体的销售行动中了。从销售的过程来看,我们可以从技术和生活两个层面来实施“爱”的方法。

首先是技术层面。作为一名销售工程师,我们的工作职责是给客户提供对应的解决方案和产品,协助解决客户问题。提案看似是一个很理性的解决问题的过程,不会存在“爱”这种感性的元素,但是,如果话术、行为得当,就可以让客户最直接地感受到“爱”。

比如,我们在提案之前,先要经过一番研究,得到合适的方案。当我们拿着方案找到客户时,不一定直接把最终的方案和盘托出。为了让客户了解到我们在方案上花的心思,我们可以把提出此方案的来龙去脉给客户娓娓道来,让他们体会到我们对项目的关心。

举个例子,某客户生产汽车发动机,需要检测发动机组装是否合格。我们告诉客户:“一开始我准备给您提出的是A方案,但是考虑到该方案的检测时间较长,而你们的检测数量较多,生产任务重,所以A方案虽然在技术上可以满足要求,但是不利于提升您的工作效率。所以,在A方案的基础上,我优化了方案,进而提出了B方案。B方案不但技术上满足要求,而且检测效率明显改善,可以有效地减轻员工的工作压力。但B方案也会存在一些问题,比如检测的成本会上升很多,可能会对您的改善预算造成一定的压力。基于此,我们将花费了很多时间的B方案也否定了。我们评估了好久,希望能提供一个既能提高检测效率,又不会由太大预算压力的方案。经过多伦磋商,我们C方案终于出炉了,希望能够对您有所帮助。”

在上面的例子中,我们没有开门见山,上来就直接告诉客户检测方案的结果。而是将我们思考和评估的过程告诉客户,客户会感觉到你一直站在他的角度替他考虑问题,理性的提案中充满了对于客户的关心,这是一份有“温度”的提案。面对这样的提案,如果你是客户,会不会心存感激,甚至是一丝丝小感动呢?

相反,如果我们一见面就激情澎湃地把最终的C方案直接告诉客户,对于客户来讲,你只是提出了个方案而已,无法感受到你对于他的“关心”。同样的工作,但是得到的客户感受却是不一样的。可见,对于一名销售,语言的描述多么重要!

除了一些话术上的技巧,实际行动也很重要。举一个实际的例子,某家大型锂电池生产商在工艺改善上碰到了难题,解决不了的话会影响电池品质,问题很急迫。为了帮助客户快速彻底解决问题,我们直接调集多名技术骨干组成公关小组,彻夜工作48小时,顺利帮客户解决了问题。客户心中的大石落地,很是感激,从此我们成了战略合作伙伴,双方共同进步发展。通过实实在在的行动,让客户体会到你对于他们的重视和关爱,客户不会亏待你的。

其次,工作之余,在生活层面,多一些工作之外的嘘寒问暖,也是很好地表达“爱”的方式。比如,谈完工作后,询问一下客户近期的工作状况:“工作忙吗,加班多吗,平日运动吗,最近感冒有没有好啊……”这些日常的询问不显突兀又能很好地表现出关怀,何乐而不为?

对于我们来讲,也许就是简简单单的一句话,但是对于客户来讲,这不仅仅是一句简单的问候,更体现出你对于他的关心。对于关心我们的人,我们总是会找机会报答他们的。

销售的工作不仅仅是技术,更是一门艺术。要想从技术升华为艺术,“爱”便是有效的助推剂。培养爱的意识,付出爱的行动,你会发现,在销售工作中,不仅仅有冰冷的销售数据和繁重的业绩压力,销售的世界充满富有人性的爱。

(来源:智云通CRM)

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型




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