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智云通CRM:如何从客户角度考虑问题?

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智云通 2022-01-04 06:08 抢发第一评

我们通常去买一个产品时,往往会考虑很多因素来决定要不要买。比如说:第一,品牌,我们在买东西时常常会关注品牌;第二,性价比,买的东西是不是实用;第三,质量,这个东西能用多久;第四,售后,产品的售后服务和三包政策。

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站在销售人员的角度看,客户是我们的购买方,在买某个产品之前肯定会经过一番心理比较,最终决定是否购买。如果你想要客户购买你的产品,我们就必须站在客户的角度来考虑问题,深入了解客户的想法,揣摩客户的心理活动,这样才能顺水推舟,制定有效的销售策略。在日常的经营活动中,我们要善于从客户的角度出发,去思考客户会怎么想问题。

在做CRM系统培训的过程中,也碰到过很多喜欢以自我为中心的销售人员,习惯于从自己的角度看问题,无法了解客户的真实想法,从而错失了很多机会。

比如,某个销售人员负责的产品品类比较广,产品价格从1万到10万不等,价格差异比较大。有一次拜访客户,客户打算购买该产品来保证生产质量,但是预算只有8000元。当销售人员报价时,直接报1万多,嘴里还不停地讲:“不贵不贵。”客户表示该价格较高,希望销售人员能够降价到符合其预算的范围,这样项目才能进行下去。而销售人员呢,由于长期销售高金额的产品,养成了一种报价惯性,认为1万的价格并不高,所以坚持不降价。最后,客户无可奈何,只能考虑其他更便宜的方案。

以上事例中,站在销售人员的角度,也许价格并不高,但是站在客户的角度,价格已经超出了预算,显然过高了。如果这个时候,销售人员能站在的角度多考虑一下,将价格略微调低,争取到客户预算范围内,价格和客户的心理预期一拍即合,项目很快就能顺利下单,这是一个双赢的局面。

一个优秀的销售人员,一定会设身处地地从客户的角度出发,模拟出客户的心理活动和思考脉络,做好提前预期,未雨绸缪。

比如,某家生产线路板的公司希望购买一台显微镜来观察产品是否合格,但是一台显微镜售价30万,成本投入会比较大。客户到底会不会买呢?客户到底会想些什么呢?为了能够更快更准地拿到订单,我们需要思考客户心里在想什么,在犹豫什么,然后见招拆招,顺水推舟。

比如,客户可能对于品质的提升水平持有疑虑,这个时候,我们可以做一份关于引入显微镜前后的品质差异,让客户充分意识到显微镜对于其品牌提升的帮助;如果客户的想法是希望提升装备水平,我们就可以举出实例,让客户了解到引入显微镜对于接订单的重要性。我们可以告诉客户,某家公司通过引入显微镜等一系列的装备后,得到欧洲客户的认可,订单量猛增……

总之,我们要了解客户所处的背景环境,基于理性和感性的思考,思客户之所思,想客户之所想,这样才能更好地解决客户问题,得到客户的认可。

很多销售人员虽然知道了解客户想法的重要性,但是由于长期从自我角度考虑问题的习惯,每当遇到问题时,只从个人的角度去考虑,往往考虑不周。那怎么才能逐步培养从客户的角度考虑问题的习惯呢?教大家一个小方法,每次思考项目的时候,多问自己一句:客户会怎么想;当和其他同事讨论项目的时候,多问一句:客户会怎么想。简单的一句话,却能引发对于客户想法的思考。久而久之,就能养成良好的思维习惯。

在实际的销售工作中,每个项目多花几分钟琢磨一下客户的想法,多从客户的角度考虑问题,你会发现,猜透客户的心思也没有那么难。

(来源:智云通CRM)


关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型





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