红圈刘学臣：CRM强竞争可能会在未来几年内出现，三年后或是成熟期

CRM领域竞争激烈，目前来看，红圈营销是国内唯一一家新三板上市公司，算是走在前列。不过，虽然霸主未成，但强者也不是只有红圈一家，销售易、今目标等公司的实力也不容小觑。

7月5日，品途商业评论在清华大学新清华学堂携手多家业内企业召开了“企业服务创新大会”。在本次大会上，红圈营销CEO刘学臣发表了名为《移动办公的新时代来临》的主题演讲，阐述了他的一些观点和思考。演讲之后，品途商业评论对刘学臣进行了专访。以下是专访内容：

品途商业评论：红圈营销是如何将管理思路和过程贯穿到整个销售体系中去的？

刘学臣：红圈营销致力于用一款移动销售管理的工具来帮助传统企业解决销售管理问题。通常说的方式是用数据的方式，用动态的方式，把企业里面的前端数据进行数据采集，采集完以后，我们用柱状图等形式在移动终端展示出来，最后让企业做决策。过程当中最难抓的一步，最难掌控的一步，是用智能手机方式采集回来数据，进行动态的一个展示。 

品途商业评论：红圈的客户有新希望六和、复星医药、三元食品、燕京啤酒这样的大公司，但绝大多数是中小企业客户，那你们的产品体系是不是会针对不同规模、不同行业的企业有不同的版本？如何面对、处理不同公司的各种不同的要求？

刘学臣：红圈产品是深入不同的行业做垂直，比如说，快消、农牧、医药、建材，有不同行业的垂直产品，帮助这些行业解决行业问题。

品途商业评论：产品有通用版和定制版，考虑到成本和覆盖的全面性，红圈如何平衡这样的关系？

刘学臣：我们产品是这样的一个理念：标准化体系，可配制化服务。刚刚提到的这种标准版和个性化之间的这样一个平衡，我们实际上来讲有大量的工作在企业内部来做，针对不同的行业。（比如）快消行业，针对快销行业做出几百个几千个模块，我们把销售管理模块、IT模块进行一种组合，形成企业的可配制化的个性产品。

品途商业评论：所有企业都想节约成本、提升效率，但在实际操作中，并不一定真的这样做，尤其是很多传统的公司，它们甚至都可能并不了解红圈营销，你们怎么让更多企业知道并使用呢？

刘学臣：的确，像您说的这样子。国内目前看，销售管理移动SaaS市场，我有一个“蓝冰市场”理论，蓝（表明）是有潜力的。如何让传统企业、中小企业看到这样一个效果，体会到这个价值，至少是两种方式：第一，我们还是免不了用传统的地推模式，把这个产品推到客户那里去；第二，互联网也是开始起作用，互联网传播，也应该有渠道、分销等等的模式作为补充。

品途商业评论：互联网传播有什么具体的操作？

刘学臣：互联网层面来讲，还是告知，因为一个完整销售，通常第一部分是告知，告知完成以后形成比较判断选择，最后形成决策。相比互联网平台的选择，还是要通过面对面的方式来进行（传播）。

品途商业评论：之前您说过，CRM领域的强竞争可能会发生在2017年，现在怎样认为？

刘学臣：我去判断2017年出现比较多的厂商和比较多的客户市场的原因在于什么呢？两个方面，国内需求开始走向成熟化，过去30几年的时间，中国的传统企业信息化程度和经营管理效率没有得到一个充分的发挥。2016年2017年开始看，这些企业信息化的程度和经营管理效率需求慢慢多起来了，从这个角度上面来讲，需求是很大一个方面的因素。因为需求多了，就需要供给。2010年智能手机出现，国内管理的移动CRM技术产品提升，厂商也是多起来了。以红圈为主，红圈2009年成立的，国内移动SaaS领域第一家企业，也是最早挂牌的企业，未来几年里面，国内SaaS市场会像美国一样的，有十几家，近百家挂牌（上市）公司。

品途商业评论：2017年是一个确定的年份，还是一个大概的估计？

刘学臣：我自己的分析，2017年应该还是在行业的早期。比较成熟的时期是2018年、2019年。

品途商业评论：您如何看红圈的竞争对手公司？

刘学臣：竞争对手、竞争公司，这一点应该说从红圈自己来讲，没有特别强烈的感受。这个市场还是比较中早期的市场，是一个蓝冰市场。大多数的（竞争）伙伴在这个过程当中因为起步时间比较晚，对于产品理解能力，相对来讲还有一个过程，整个行业竞争的格局里面，其实有很强大的壁垒。

至少三个方面：第一，你对产品技术了解多深？对移动技术、安卓、IOS、H5技术了解多深？第二，产品能力多强？多了解企业的业务流程、业务模式？如果不了解客户业务流程、业务模式，是没有办法做出匹配客户、满足客户需求的产品的。这一点目前来看还是比较困难的一个过程，要有移动互联网的技术能力，又要有产品能力。第三，是客户到达能力。是用什么样的方式，无论是直销，还是渠道，客户到达方式是什么样子的？

在产业级互联网路上，投机取巧来不得，要厚积薄发，要逐步逐步地积累往前发展才可以。所以，这个意义上来讲，红圈营销成立时间比较早，在产品技术、移动互联网思维上准备时间更长，积累人才更多。第二点，因为时间长，我们有几万家用户，在不同用户所处的行业里面进行精耕细作，精准拿到客户的业务流程的需求。因为拿到客户业务流程需求比较多，我们容易把产品做出来。补充一点，今天在产业互联网格局里面，往往懂互联网技术的人不懂得客户的运营模式，懂客户运营模式的人又不懂得技术。再者，直销、分销，一起来做，目前来看不多，还没有形成特别强的那个。

品途商业评论：去年10月，红圈营销正式跟阿里钉钉深度合作，红圈和钉钉平台上都上线了 。可以说一下合作现在到了什么程度，有什么进一步的计划？

刘学臣：是从去年年初。2015年初的时候与阿里进行了合作，有产品合作、市场合作和其他多方面的合作。这样一个合作，我们到现在为止，逐步逐步地加深，我们从原来简单做一些市场，到产品研发的互补性，红圈营销在杭州成立了产品研发中心，正好跟钉钉在一起进行做事情，是逐步逐步往前推进。两个企业能够有这样接近2年多的合作，从出生到现在都是进行合作，我觉得还是不错的。

品途商业评论：您之前还说过一句话，站在风口，猪饲料都能飞起来，这是一句玩笑话，还是您真的这么认为？

刘学臣：谈到产业互联网是有很大机会，无论谈用SaaS模式解决互联网问题，还是产业移动互联网自身发展的过程，都存在重大机会。重大机会在哪里？我们认为对于产业移动互联网的理解，我自己经常做这样一个比较，就是在农业时代，因为青铜器、铁器出现，每一个工具的出现帮助农民解决了一个问题，让农民的劳动强度降低，生产效率提升。

在工业时代，因为蒸汽机出现，让每一个企业的生产效率提升，生产成本降低，劳动生产率变高。移动互联网，产业移动互联网时代，就是解决如何让企业更舒服的问题。所以，我更愿意把移动互联网作为一个工具，把铁器还给农民，把产业互联网这样一个工具还给每一个传统企业，让每一个传统企业都好起来。如果企业都能使用产业级互联网工具，快消、农牧、医药、化工等等所有的行业都应该有机会，都应该把产业互联网工具使用到企业管理当中去。

品途商业评论：红圈对标的企业是 salesforce，您认为您还需要走什么样的路？

刘学臣：的确，salesforce作为移动SaaS销售管理的鼻祖来讲，目前还是发展最好的一家企业。它是1999年成立，在美国已经服务了15万家企业，接近600亿美金市值，60多亿美金的年销售收入，是SaaS行业里面的领军企业。（对）红圈营销来讲，我们第一步肯定是什么呢？希望把salesforce作为我们学习的榜样和对象，我们来学习，我们来成长。红圈营销也是有自己的梦想，（我们）不想做中国的salesforce，我们愿意做世界的红圈营销。具体来讲，这个时间越来越快，因为我们相信，中国有巨大的市场，我们相信世界市场红圈营销也是可以帮助到。

本文作者/ 梁三告     来源/品途商业评论