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河北金力,在小赛道闯出海外大市场

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2023-05-25 13:59 抢发第一评

有着“自行车名城”“童车之都”美誉的河北邢台市平乡县,聚集着大批自行车、童车以及智能电动玩具的生产企业。不过,河北金力自行车零件有限公司(以下简称“河北金力”)另辟蹊径,瞄准脚撑、停车架、骑行台和维修台等自行车辅件这一“小众”赛道,走出一条差异化竞争的路径。

四十年前,河北金力还是一个“草台班子”,经过两代人的艰难打拼,它已成长为平乡这一细分领域的“扛把子”。如今,河北金力拥有三个工厂,100多名工人,70%的产品出口至欧洲,营收更是达到5000万元。

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河北金力的故事还要从创始人谭志学说起。

上世纪80年代,自行车、缝纫机和手表是婚嫁必备“三大件”,作为计划经济时代的紧俏物件,自行车并不好购买。

而平乡县一些胆子大、脑筋活的农民看到商机,他们从国营商店买来零部件,动手组装贩卖自行车,以此维持生计。谭志学就是其中一员。

河北金力厂长路彦峰介绍,“一开始是家庭小作坊,谭志学兄弟三人齐上阵,制作一些自行车的零部件。他们在河古庙那边有个摊位,加工出来的产品就摆摊出售。”

后来,谭志学开始给平乡本土企业强久自行车公司做代工,由于工作量较大,仅靠三个人难以完成,谭志学又招了一两个工人。他们干得风生水起,也慢慢积累了一定的资本。

1994年,谭志学创办了邢台金顶自行车配件厂,主要生产自行车脚支撑。“那时候创业条件很艰苦,生产机器也都是二手的,三天两头闹‘罢工’,尤其是赶订单时,经常深更半夜修机器。”路彦峰说。

老一辈人探路,下一代人才有底气“走出去”。2014年,谭志学的儿子谭庆伟“接班”,成立了河北金力自行车零件公司。随着内销竞争越发激烈,国内市场趋于饱和,谭庆伟开始谋求转型。与其在国内市场“厮杀”,不如去国外市场闯一闯,也能学习一些先进的技术和经验。

在谭庆伟的带领下,河北金力把眼光投向有“自行车王国”之称的欧洲,踌躇满志地要开辟外贸条线。

不过,理想丰满,现实骨感。由于欧洲自行车道过于狭窄,甚至三四十人骑着自行车等候交通灯,如果安装自行车脚撑,会在骑行时增加一定的危险性。例如,在颠簸路况或拐弯处脚撑可能上下“打架”引发事故,或者骑行时不小心追尾,前车脚撑插入后车前轮造成严重车祸。

为了避免类似的安全隐患,欧洲专门出台法律禁止安装脚撑。

这也就意味着,河北金力想靠生产脚撑出口欧洲的想法“破灭”,只能另寻他路。幸运的是,在市场调研中河北金力团队发现,由于自行车没有脚撑,为了停放自行车,欧洲的路边或者车库安装着各式各样的停车架。

经过反复推敲,再加上欧洲客户的建议,谭庆伟决定转向停车架的生产。目前,河北金力已经开发出地笼式自行车架、悬挂式自行车架、置顶式自行车架以及后背式自行车架等多种产品。 

要想在欧洲市场占据一席之地,仅靠单一的产品是不行的。为了拓展市场,谭庆伟决定再折腾一次。

在骑行文化盛行的欧洲,不少人会在家里放置一台骑行台进行室内骑行训练。谭庆伟盯上了这块“肥肉”。

从2018年开始金力增加了一条产品线,专门生产骑行台,不过彼时市场还比较平淡,公司业绩也没什么起色。

转机出现在2020年,新冠疫情全球大爆发,公司销量像坐了火箭似的一下子激增了200%。

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作为一家中国企业,要想在海外市场打开局面可谓是举步维艰。为了杀进欧洲市场,河北金力采用线上线下双管齐下的“打法”。

河北金力最初把目光锁定在了最传统也最有效的方式——参加展会。

河北金力销售部经理王泽玺说:“当时我们参加了上海国际自行车展览会,在那里接触了一些客商,由于我们的产品物美价廉,受到不少欧洲客商的青睐,逐渐建立了合作关系,拿到订单也是水到渠成的事情。”

如今,已有大量合作伙伴的河北金力专门在北京成立了外贸部,招聘了十余名员工对接国外客商,拿下了订单直接传达给工厂,然后安排生产,整个过程毫不拖泥带水。

此外,随着互联网产业的兴起,河北金力也搭上了这班顺风车。他们借助国际版阿里巴巴和速卖通等平台,通过发公司简历的方式推广产品,提高公司知名度。

然而,与其他公司不同的是,互联网对于河北金力来说只起到沟通联络和宣传的作用,而非销售的主渠道。这与河北金力客商性质息息相关。“我们的产品主要投放在欧洲大型连锁超市,例如欧洲最大的两家商超LIDL和ALDI。国外超市的采购模式与我们国内不同,他们商超不会直接采购,而是委托固定买手,这些买手再找合作的工厂下订单。因此我们公司属于供应商,也在这些大商超的采购名单里。”王泽玺解释道。

打铁还需自身硬,产品质量过关才是公司行稳致远的关键。

河北金力最初能在国外市场上脱颖而出,主要是沾了价格便宜的光。

王泽玺认为,“国外看中了中国廉价的劳动力以及丰富的原材料,如果我们只是做一些简单的代加工,产品附加值就会很低,企业挣得都是辛苦钱。因此我们也在打造自己的品牌,并逐渐拓展国外销售渠道。”

值得一提的是,金力还十分重视产品技术创新,不断加大研发投入。

“我们研发的目的是更好满足消费者需求。”王泽玺称,基于国外客商的思路方案,河北金力一方面在原有产品基础上进行再创新,提高产品实用性;另一方面是从“0”到“1”,开发市场上还没有的产品。

例如,河北金力开发了一款遥控自行车升降平台和自行车健身辅助平台,并与华为公司签订合作协议,促进了该公司自行车产品提档升级。

针对骑行台,河北金力制定了“三步走”计划。第一步是在骑行台中嵌入芯片,预计今年5月份就能实现量产;第二步是把AR技术与骑行台相结合,即使在室内也可以给用户一种身临其境的骑行竞技体验;最后一步是将机械阻力更新为电阻,根据设置的情景来调节阻力大小。

目前,芯片这一关已经完成,计划在今年上海国际自行车展会和法兰克福欧展上将成品推向市场。

据了解,河北金力使用的芯片和App应用来自青岛的一家科技公司,现在可以免费试用,但后期需要按月付费,也就是说,如果“三步走”计划最终落地,产品自身的附加值和软件附加值均会提高。

“从整个行业来说,骑行台嵌入芯片是目前最前沿的产品。据我们所知,在北方市场中,我们是第一个吃螃蟹的。”王泽玺强调。

努力没有白费。迄今为止,金力已经拥有30多项专利,并被认定为“河北省高新技术企业”,其创新产品也获得欧洲客户的一致好评。

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“疫情虽然对经济大环境造成不小的创伤,但对于自行车、健身器材等特定行业来说是一个突破口。”王泽玺说。

疫情之下,居家健身意外火爆起来,不少人选择在家里健身,购买骑行台成了众多骑行爱好者的首选。

平台数据显示,2021年速卖通上室内骑行训练台同比去年增长了近10倍,特别是在西班牙、法国等发达国家,骑行专业类目都呈现出高速增长的趋势。

“不少客户提前购买了自行车和骑行台装备,就是为了居家期间有锻炼的设备,不间断骑行训练。”

王泽玺介绍,疫情三年河北金力每年的产能比之前翻了两番,2020年仅骑行台这一单品的营收就在3000万元左右。

疫情促进了销量井喷式增长,但也给生产带来了麻烦,其中最让人头疼的就是运输。

据王泽玺透露,疫情期间海运费疯涨,从中国到德国汉堡海运费一度从4000美元涨到1.2万美元。“尽管海运费是由客商承担,但他们为了降低成本就会极力压缩我们的利润空间,可以这么说,海运费最高的时候,公司几乎是在做赔本的生意。”

除了运输成本大幅增加,疫情封控还导致产品和原材料难以运达。

“当时平乡县政府深切体会到我们供应商企业的难处,积极支持我们的工作,通过开一些特殊的证明来确保出货畅通无阻。”王泽玺说。

不过,原材料的运输可就没这么简单了。“我们所需的原材料分布在各地,例如铝合金主要来自石家庄和天津这两个产地,管材主要从沧州和霸州采购,螺丝从温州采购,小的塑料配件也主要来自南方。”

各地高速封堵,原材料无法及时运送,生产也就难以持续。“当时我们除了等待,也就只能寄希望于原材料厂商可以多想想办法。”

综合各种原因,公司积压了一堆没完成的订单。为保证产品供应,今年一开年,河北金力就一直马不停蹄地赶订单。

王泽玺说:“疫情放开以后市场逐渐回暖,再加上中国国门开放,我们与客商面对面交流的机会增多,基于这两点我们今年的产量要提高一些,计划达到7000万的产能,比去年增加10%。”

企业的发展也离不开政策的支持。平乡县政府继续加大对河北金力支持力度,甚至县委、县政府亲自牵头对接国外的商超和项目,积极指导企业研发技术设备、开发专利。“政府是我们强有力的后盾,我们只需要把产品做好。”

未来,河北金力凭借自身实力势必要搅动海外市场的“一池春水”。

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