智云通CRM：如何通过暗示问题，放大需求？

当我们联系上客户，客户愿意与我们深入沟通，说明客户有需求，这时你要找到他的痛点，往往在这个环节后，很多销售就开始卖产品。其实，这是不对的。因为这只是进入第二个环节，客户还没有足够大的动力来买你的产品，即使他想买，也不是现在。

客户此刻动力不足，是因为对现状的不满和解决问题的紧迫性不够。所以，这个时候你要把客户的需求放大，把紧迫性往上提升一个维度。这就进入第三个环节了，也就是要暗示问题。这个环节是界定一个销售属于小白还是高手的分水岭。

一、强调过去、现在和未来

我的经验是，要跟客户讲过去、现在和未来。

讲过去，我就问客户：“您为什么现在突然想解决这个问题？”通常是因为火烧眉毛，不解决不行了。人不到这个份上是没有行动动力的，连问都不会来问我。

讲未来，就是讲客户现在遇到的问题还会持续多久。如果不去解决问题，问题永远不会自行消失。客户很快就会意识到，如果不去认为干预，问题就会永远存在。不去解决问题，这本身就是一个非常大的问题。

本多女孩为什么要跟男朋友分手？不是因为男朋友做了很多出格的事情，而是女孩看到他整天打游戏，没有上进心，一想到未来几十年要跟这样的人生活在一起，看不到希望，被这种想象吓到了，于是下定决心和他分手。

同理，你要做的就是告诉客户：“你再这么下去，以后的日子也会很难过，你的未来没有希望。”

二、以损失的形式呈现收益

以损失的形式呈现收益，关键点是“急”比“痛”更重要，你要强调的是“急”。

很多销售喜欢告诉客户买了自己的产品后会有什么改善，明天会更好。但我告诉大家，一定要学会一种方法，即用损失的形式把收益包装出来。

客户什么时候最容易做决定？当他意识到损失一直在持续，那一刻的行动力是最强的。你不要跟客户说你们的产品会给他带来什么好处，那样他没感觉，而是要告诉他：“这个问题如果不解决，您今天就有损失，明天也有损失，后面还会有损失。”

任何一个小问题都有可能被放大，往往有很紧急，让人无法忽视它，不得不去面对。同理，销售就是要把客户的小问题变成紧急且无法忽视的问题，使客户不得不采取行动。

举个例子，某视频网站突然给你发信息说会员自动续费了，扣了你多少钱，你当初这是想开通会员看两天视频，一不小心就被套路了，此刻有两个选择；一是觉得还有30天时间，反正随时可以取消订阅，那就快到期再取消吧；二是立刻取消订阅。我相信大多数人会立刻动手，不然将来可能还会出现这种损失。

所以，在跟客户沟通的过程中，销售要给客户强化一个意识，您过去已经损失很多了，在客户认可这个的基础上，你再帮他展望未来。

我在做CRM培训的过程中经常讲：“你过去有没有遇到很多你觉得很有意向却搞不定的客户呢？如果你能拿下其中40%的客户，业绩会比现在提升多少？”

利用客户害怕损失的心理 去强化他的损失。

很多人说会提升一倍或两倍，我就说：“你要知道，如果你去年就解决了这个问题，会比现在多赚一倍或两倍的钱。我这样讲你可能没感觉，但我要是取先进放在桌子，让你看得见，你一定会有感觉的。因为这本来就属于你的钱，但你没有拿到。”

我强化的都是客户过去、现在和未来的损失，并没有讲太多我能给他带来的好处。因为人对好处不敏感，但对损失很敏感。一个人身上哪里最敏感？我告诉你，一个人身上的伤口最敏感。人在哪里受过伤，在哪里受过损失，就会对哪里格外敏感。所以，你要找到客户的伤口，在他的伤口上撒把盐。

但是，要记住的是一定要用客户可以接受的形式去强化他的损失，一定不要引起反感，让他觉得舒服才行。

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（来源：智云通CRM）

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