智云通CRM：如何应对产品异议的客户？

当客户质疑产品/服务/方案的某个特征/特性的时候，那就是产品型障碍。不是每个销售人员都有那么好的运气，能销售最好的产品。事实上，在我的销售生涯中，看过一批“逐水草而居”的销售人员，就是看到哪家公司的产品力强就加入那家公司，产品力不行就换一家。

通常这些销售人员都是一群一群的，也就是说，来这个公司就是一批人；一听说另一家公司好，就一起去另一家公司。这些销售人员靠公司的产品力而生存，而不是自己的销售能力，所以他们的收入会随着运气而有高有低。智云通CRM认为一家持续经营的公司在产品力方面，总是会有强有弱，关键在于持续的竞争力发展。而销售人员也一样，要不断提升能力，而不能只靠产品力。

以下是一些对话的范例。

客户：你们竞争者的产品比较优异。

销售：真的吗？（惊讶的表情）

销售：哇！告诉我，他们比我们强在哪方面？

销售：能不能比较以下两家公司的产品呢？

销售：真好，您能够有机会看到他们公司的产品，能不能和我说一下怎么个好法？

销售：能不能告诉我，使用他们的产品后，在质量、服务、功能或增值服务方面，让您印象深刻的是什么？

客户：目前我们使用这个设备的状况还很好。

销售：我了解您的想法。我们很多客户在使用我们的设备以前都是这么认为的，并不是说之前使用的产品不好，而是他们发现我们的产品更高效、更好用。您有没有兴趣了解他们的发现？

销售：太好了。现在就是换机的最佳时刻，趁着设备还在正常运转、转手价格还行的时候赶快更换，若是设备坏掉就不值钱了。

客户：我会买个二手货。

销售：二手货是有高风险的。您购买别人使用过的、可能有瑕疵的二手货，等于您要为别人的错误买单呀！

销售：在购买的时候，或许是可以少付一些钱，然而您要支付额外的维修费和停机时间。您觉得为这点差价值得吗？

销售：很多客户在决定购买新机之前，都考虑过是否要买二手机。可以让我与您分享他们的成本比较分析吗？

销售：我了解您想要省钱，我也想帮您省钱呀！然而您要设定一个停损点，要不然尽管成本低了，但是有可能会买到让您麻烦不断的设备。如果要省钱，还不如先买一台小型的设备来确保可靠性。

客户：我不要承担任何风险。

销售：您认为风险太大？我真的很少听到这个说法。能不能和我说说您认为风险在哪里？

销售：风险？与什么比较？

销售：我们可以做什么来让您觉得安全呢？

销售：张老板，如果您不购买新设备，继续使用故障率高的老设备，风险更大呀！

（来源：智云通CRM）

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