学会对客户 Say No，你才会走得更远！

导语：有过软件开发经验的人都知道，面向特定客户的软件项目有一个千古难题，就是如果客户的需求一直在变，则需要耗费巨大的沟通成本。

最近任正非签发了一篇文章，名字叫《华为到该炸掉研发金字塔的时候了》。这篇文章其实是一篇旧文，在2016年发表在华为内部论坛“心声社区”上。现在时隔5年，任正非重新签发这篇文章，引发外界很多猜测。其中包括对华为未来的战略规划，但这并不是本文要讨论的主题。本文要讨论的是：软件公司怎样做优秀的大乙方？

一直以来，作为乙方公司，我们都应该持有并坚信以下观点：

✔小乙方，是靠“服从性”吃饭，对客户的具体要求负责，言听计从、有求必应。

✔大乙方，是靠“专业性”吃饭，对客户的最终任务负责，不是让客户感觉爽，而是让客户做成事。

这个观点从何而来？我之前认识的一个老师，因为要举办一场演讲，需要找会务公司进行合作。其中有一家公司，态度特别好，工作人员随身带个小本本，老师提出什么要求，他就马上掏出本子记下来。比如，老师问：这个地方，会不会遮挡住观众视线了，需不需要撤掉一些椅子？工作人员说，好的，可以。记在了本子上。老师又问，那个地方，屏幕的角度用不用调整一下，观众会不会看不清楚？工作人员又说，好的，可以。记在了本子上。

后来，这位老师并没有找这家公司合作，因为他心里已经有了一个结论：这家公司没什么专业性，是一个小乙方。

小乙方就是靠“服从性”吃饭的，对于客户提出的任何要求都是一味逢迎，如此一来，万一客户的要求是错的呢？那不管，反正你自己要求的，搞砸了不关我的事。你看，跟小乙方合作，你提要求的时候很爽，但后果可能很严重。

那么大乙方应该是怎样的呢？

还是上面那个老师的例子，其实他提出这些要求，更期待听到对方的回答是：这个地方，确实需要撤掉一些椅子，这样观众的视野会更开阔。不过那个地方，调整屏幕的角度也解决不了问题，整块屏幕可能都得换掉。这样的问题我们以前碰到过，一般有两种解决方案，A方案的优劣是什么，B方案的优劣是什么，这两套方案的成本大概是这样。根据我们的经验，用B方案最好。哦对了，还有一些另外的问题，可能你之前也想到了，但我还是必须告诉你。这几项，是咱们必须重点关注的。等等。

换位思考一下，如果你是客户，这样的回答是不是会让你更放心？

同样，软件开发也是如此，如果客户每提出一个需求，你就按照客户的想法去修改，而不去思考客户为什么会提出这个需求？按照客户的要求修改了能不能从根本上解决问题？修改之后会不会出现新的问题？等等……那么只会产生一个结果，就是你的公司或团队只能够精力围着这一个客户转，为他一个客户服务，但显然这是不现实的！

正确的方法是想明白客户在这件事情上的OKR是什么。O就是客户要达成的任务目标，你要对这个任务目标负责；而KR，也就是关键结果，需要你去帮客户来定义。因为你在这个领域比客户更专业，你比客户更清楚为了达成那个O，应该用什么样的KR。

因此，所有的乙方公司都必须彻底想清楚一件事，那就是：做乙方，从来都不是讨好客户，而是成就客户。