智云通CRM：如何让价才能促进成交？

我们都知道，我们中国人有着勤俭持家的传统美德，买东西有砍价的习惯。所以，如果你有一定的价格权限，那么在报价的时候最好给自己留出降价的余地。但是，即使你有权限，也不能过早地告知客户，也就是说不能主动让价。即使要让价，也不要自己让，要请你的上级经理来让。

如果在你的店里谈单，你可以直接请出你的上级经理与客户谈判，让你的上级经理出面让价。如果在客户的公司里谈单，你的上级经理不在现场，你可以通过打电话的方式寻求上级经理的帮助。

另外，当客户要求你价格再低一些时，你要询问客户想低多少，让客户说出自己的心理价位。或许大部分客户不会直接告诉你他的心理价位，但你不问的话就失去了一次绝好的机会，万一他愿意说呢？

大家读到这里估计又疑虑了：让客户说价格，如果他说了一个很低的价格怎么办？那你也得让客户说，因为只有客户说了自己的心理价位之后，你才可以根据这个价格寻找下一步的应对策略。

智云通CRM总结以下让价技巧，供大家参考

1、不要主动取折中价

举个例子：

客户：“批发价是多少？”销售员：“买得多的话，批发价是10元。”客户：“太贵了！隔壁那家才卖8元。”销售员：“8元连成本都收不回来。要不这样，既然您诚心要，那就9.5吧。”客户：“最多9元，不然就算了。”销售员：“好，那必须购买量大才行。”

情景分析：

这里只模拟了一个情景，在实际的大客户营销中，谈判更加复杂，但不管过程多么复杂，你都不要主动取折中价。即使要这么做，也要让客户先提出折中价，你再争取往上加价。

2、让价时要提一个要求

这是谈判技巧中最关键的部分，一旦把握不好，客户可能就跑了。先来分享一个真实的案例吧。

小陈在跑市场的时候得到一个消息，一家工程机械租赁企业需要购买5台挖掘机，于是小陈前去洽谈。客户对小陈的机器还挺满意，就是觉得价格有点高。小陈很实在，给出了一个自己权限内的最低价格。客户还说贵，问小陈能不能赠送一年的免费保养。小陈觉得客户一下子采购5台机器是笔大买卖，而且当时他的销售业绩也不理想，就答应了客户的要求。

过了一周之后，客户还没有签单的消息，小陈就主动去询问。这时客户又提了个要求，希望购买每辆挖掘机能赠送两桶机油。这也不是小数目了，因为总共要赠送10桶机油。于是小陈又向公司申请，最后公司也答应了。

但客户依然没有签单，客户又提出了新的需求，即每辆挖掘机的柴油箱必须加满柴油。小陈请示领导后，公司又勉强统一了客户的这个无理要求。过了一周后，小陈得到了一个坏消息，那就是该客户已经订购了同行竞争对手的挖掘机。

案例分析：

这个案例是个惨痛的教训，失败的原因主要是销售员小陈在退让的时候没有主动提出要求，导致客户总觉得价格还能再低一些，还能获赠一些服务或产品。所以，让价是可以的，但让价时必须要提一个要求，这个要求不是真正为了满足要求本身，而是让客户觉得这个价格已经很低了，一面客户提出更多无理的要求。

3、不要过多地在价格上纠缠

客户最喜欢谈价格，因为他们总希望花更少的钱。一旦价格谈妥了，你就要懂得立刻转移话题，否则说不定客户会出尔反尔。

这里的基本话术是：“顺便问一下……”“哦，对了……”

转移到什么话题上比较合适呢？答案是：转移到成交以后才要讨论的话题。

这样做一方面可以把价格这个话题转移掉，另一方面可以引导客户进入成交环节。

如果客户愿意接你的话题，说明客户内心对价格已经认可了，你就可以进入成交环节了；如果哦客户不愿意接你的话题，说明客户对价格还是有顾虑的，你必须回到价格这个话题，直到客户认可未知。

哪些属于成交以后才要讨论的话题呢？比如说付款方式、如何开发票、发货时间和送货地点、运输方式、产品包装、项目实施的具体流程、由谁负责对接等。还有一个关键的话题就是售后，只要客户提出关于售后的某个话题，你都可以直接进入成交环节。

情景模拟：

销售员：“哦，对了，请问您对发货时间有要求吗？还有发货方式和送货地点呢？”

销售员：“顺便问一下，您对产品包装有特殊要求吗？”

销售员：“哦，对了，关于售后服务我还要向您做一个详细的介绍……”

情景分析：

当价格谈妥后，你就可以用上述类似的话术去引导客户转移话题了。请记住，所有关于售后的话题都属于成交以后要讨论的话题。

（来源：智云通CRM）

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