德同资本邵俊：小众也有大生意

创业家&i黑马讯（胡漾） 11月22日消息，由创业黑马主办的“第十二届创业家年会”今日在北京举办。大会上，德同资本创始主管合伙人、董事长邵俊获评2019“年度投资家”。

邵俊的获奖理由：他是中国VC行业的探路者，23年奋战在投资一线。他凭借敏锐的嗅觉与深厚的经验，投资和陪伴了一批企业从A 轮成长为产业龙头。他的机构还命中了科创板“首家过会”企业微芯生物。他坚守长期价值投资，正努力捕捉“专精尖”领域多浪并进的创新。投资案例：银联电子支付，91无线，重庆川仪，博腾医药，来伊份，微拍堂，影谱，小电，黎贝卡，美腕（李佳琦）等。

德同资本是一家专注于投资中国企业的私募股权投资集团，也是最早与多个地方政府及实力产业集团建立战略合作关系的投资机构之一，目前管理逾100亿人民币的多支基金，屡次获选中国十大投资机构。在新消费与新技术结合的领域里，德同资本成功发掘和培育了大量明星企业。

邵俊在演讲中表示，消费者的变化让小众生意变得越来越普遍，但小众的产品和服务并不意味着小众的营收和规模，选对模式、自给流量、打造柔性供应链，小众也能做成大生意。

以下为经创业家&i黑马编辑过的演讲节选：

感谢主办方给我这个行业老兵颁奖，今天想要给大家分享的一个主题：“小众的的大生意”。

从消费端来看，现在大家都在关注95后甚至00后。他们生活的年代和我们这些创投老兵生活的年代不一样。他们讲究个性、重服务，他们主张颜值即正义，他们有强烈的社交需求……

但是问题来了，当你全都是个性化、重服务的时候，你就是一个小众的产品，或者说小众的服务、小众的市场。要把它打通的话，你会发现这个赛道还是非常窄的。举个例子，过去一个大品牌横扫天下，但现在大家的消费属性不是这样的，年轻人追求“新奇特”。

本届年会的主题是“新一亿中流时代”，亿级营收、扎根产业、自我造血、创新创收是“一亿中流”企业的标签。如果中国有一千万“一亿中流”企业，那么就可以给GDP增加一千万亿。但我们绝不主张企业做到亿级营收就止步不前。因为它既不能够独立上市，被并购的价值也不是很大，那我们要怎么办？

这2年，我们内部一直在研究“如何针对非常个性化的小众市场，来做一门大生意”，现如今已经形成了一套打法和解决方案。今天是我第一次和外界做分享，未来希望能够把这些方法运用到我们的黑马实验室，帮助“一亿中流”企业持续增长。接下来，我与大家做简要分享：

第一，看模式。你的模式是怎么样的？每个人都希望做平台，但平台并不是每个人都能够做的。如果你是从内容起家，能够真正的抓住垂直的、细分的用户，逐步打造成一个平台，这是有可能做成的事情。

我们投资的好几个项目，最早出来的时候，都非常小众。但随着它的突破、演变，变成平台之后，根本不存在年营收一个亿的天花板，这些企业每天都能做到一个亿。

举个例子，个性化的手工艺是一个非常小众的市场，一些独立的手工艺人、手工作坊是做不大的。但我们投资了一家杭州的企业，它把散落在全中国的各种手工艺人、各种小的文玩集中在一起，然后用很多工具，比如竞拍、直播，使得它变成了一个汇集小众手工艺品和文玩的平台。这家公司现在每一天GMV超过一个亿，我们是它独家的投资基金。后来，我们又帮它对接了腾讯投资，引进腾讯是因为这个项目的很多内容都要在腾讯平台上传播。

另一个问题，小众生意怎么从内容上突破？我们孵化的另一家企业，创始人出身南方某知名报纸的娱乐版编辑。她完全从内容出发，做了一个什么都可以卖的电商平台。真的是什么都可以卖，连车子都能卖。去年宝马公司在中国推了一批限量版的Mini，宝马的4S店几个月下来没有卖掉几辆，剩下的好几十辆被这个平台卖掉了。

平台和内容都有机会，但是从创业的角度来讲，千万不要一上来就说自己要做大平台。我们还是要从优质的传播性出发，让它裂变、演化，最后变成一个平台。

第二看流量通路，因为非常小众，所以要做更精准的用户肖像划分。传统媒体有一个5W理论：Who、What、When、Where、Why。刚才腾讯的李总（注：腾讯投资管理合伙人、腾讯集团副总裁李朝晖）讲得非常好，“我们住在北京、上海、深圳，不太了解的甚至猜都猜不到我们的用户分布在哪里。”

过去企业做营销，都是要一下子覆盖十几亿人口，户外广告投放覆盖所有高速公路。但到了新的时代、小众的时代、细分的时代，所有这类投放全部是浪费的，包括你到BAT上面去买位置。如果你现在服务对象是非常小众的，你90%以上的投放就都是浪费的。你一定要了解你的用户群体是谁？他们真实的需求是什么？这些人分布在那里？

有了3W还不够，最重要的一个问题是HOW。你用什么样的方式去获取他们。流量已经被几大巨头归集，流量变得非常贵。当我们投资一个企业的时候，一定会问：你能不能摆脱这些大的流量平台？能不能用最便宜的方式产生细分市场的流量？这里面包括社交电商、短视频传播、网红经济，包括粉丝经济。

虽然有人非常贬义地给粉丝扣了一个帽子——“脑残粉”，但不要小看粉丝的力量。李佳琦今年双11，直接卖货超过20亿。粉丝经济带来的力量是非常强大的，而且粉丝非常忠实。作为创业者，你一定要掌握能够摆脱买流量，精准匹配你想要服务的这些个性化95后、00后的小众市场，只有这样你的企业才能够成功。

那么，客人来了之后你怎么能够留住他？这才是长久能够发展、长久能够生存的根本。不想昙花一现，就要靠非常强大的看不见的手。如何对小众的、快速变化的市场，提供优质的、小众的、小批量的、多元化、快速反应的产品和服务，这需要对你的供应链进行柔性改造。

现在很多制造业，尤其是供应商不景气，所以你让他去改造，他不相信，或者说半信半疑，这个时候你要“做重（zhong）”，什么叫“做重”？就是你甚至要去投资上游的供应链，和他们紧密地绑定。虽然这件事情看起来比较重，比较杂，但反过来想想看，当你投资了上游优质的供应商，用你的钱做柔性供应链的创造，你本身就建立了一个很高的壁垒。这是一把双刃剑，用好了不是坏事，尤其是在当下这个节点，“做重”一点更安全。

最后做一个小结，精准服务好小众市场，成为亿级营收的公司，本身是一件小而美的事情，但我希望大家不要止步于“亿级”，我希望帮助创业者突破这个天花板。我相信，依托科技赋能，小众生意的赛道，小众的人群、小众的产品、小众的服务，可以变成一门大生意，变成每天一亿的生意。