OYO 酒店 2.0 模式：下沉市场单体酒店疯狂扩张

坐落在西安一个陈旧居民区的泉馨酒店，开店四年多以来，还没有收回成本。这家酒店的店老板，退休的申大姐（化名）抱着 “开酒店广交朋友，坐着数钱没乐趣。” 的心态，过得怡然自得。

不过与 OYO 酒店合作以来，申大姐心慌了一周——酒店的入住率有日常的 50% 上升到了 90% 以上，遇上最近的旅游旺季，几乎天天爆满。

中小单体酒店的改造

OYO 泉馨酒店的地理位置相对有些偏僻，驱车去酒店的路上，一路嘈杂，酒店离火车站有十分钟左右的车程。申大姐（化名）回忆，这家酒店是在她 90 年代买下来的。附近的居民区现在已经有些破旧，外地人若是来酒店旅游，如果没有清楚的引导，并不好找。

明明可以靠收房租可以坐着数钱，但申大姐（化名）却选择了忙里忙外，为了自己的兴趣爱好，做起了赔本的 “买卖”。

现在的 OYO 泉馨酒店一共有 7 层，29 间客房，每一层是两个套间。每个套间三个或者四个房间，房间外面是一个放着沙发和红木雕刻桌椅的会客厅。走进每个房间发现，每个衣柜都雕刻着不一样的纹饰，衣柜的材质是红木家具。申大姐（化名）说：“她和她的老头喜欢红木木材，可以自己买回原木，找了南方的设计师设计雕刻。无论是门、衣柜、还是桌子，都是用了红木制作。怪不得开店四年以来，酒店还没有收回成本。

与 OYO 合作的第一周，运营经理做主把平时 150 左右的房间调价到 29 元一晚，接受线上预定。在线订房的顾客会打电话询问具体位置，进店之后第一句话就是：“我们先看看房，房间有窗户吗？有水吗？” 每间房卖出去的价格低于日常太多让申大姐慌了神，怕赔太多。 但酒店在这样的模式下运营了一周，OYO 泉馨酒店的入住 RevPAR 提升 92%，入住率达 95%。

OYO 国展酒店业主裴庭安今年打算投入 600 万装修酒店的 100 多间房，遇到 OYO 后，他改变了自己的想法。

“类似这样陈旧的酒店是没有办法弄的，要有相当大的投入。其他连锁酒店，说老实话我们也加盟不起，要按照他们的要求去装修，相应的加盟费，我们也做不到，所以一直没有跟其他人合作。” 裴庭安介绍，跟 OYO 合作之后，酒店的入住率提高了 15%，这是他在合作前没有想到的。

OYO 国展酒店已经 14 年了，装修以及设备有些陈旧，虽然位于市中心，但位置在一个拐角处，并不容易发现。与 OYO 合作后，OYO 的运营人员为酒店在临近的路段放了指示牌，让附近旅游或者住店的旅客更容易找到。

运营经理小海在采访中表示：“OYO 国展酒店 2017 年的数据是 40 万左右的营业额，去年的数据是 48 万。从客源结构看，加入 OYO 的 1.0 时期，与携程合作之前，OYO 国展酒店在携程的订单大概在 15——20% 左右，与携程合作后，来源于携程的订单在 40% 左右，裴庭安自己的销售占到 25%——30%，其他的散客占到 30%。

OYO 酒店合伙人兼首席运营官施振康

OYO 酒店合伙人兼首席运营官施振康在提到：“目前，中国酒店连锁化率只有 22%，相对于美国的 70% 仍然非常低，中小单体酒店面临连锁酒店的竞争，由于物业设施老化、缺乏人才技术支持、分销渠道单一，长期处于劣势。在下沉市场消费升级的趋势下，提高近百万单体酒店连锁化程度，帮助中小酒店改善运营质量，是中国酒店业的重大机遇，也是一项社会价值极其可观的普惠事业。”

目前在中国还有更多像申大姐以及裴庭安这样的业主面临同样的问题，OYO 酒店在 2.0 模式正在改变这些问题。

保底收益和动态调价系统决定 2.0 模式签约速度

9 月 9 日，OYO 酒店宣布 2.0 模式签约酒店突破 3000 家，西安成为全国首个 2.0 模式签约酒店数破百的城市。此时，距离 OYO 酒店 2.0 升级启动正好 100 天。

根据 OYO 官方数据显示：这家六年前在印度开出第一家的酒店，今天已经覆盖全球 80 多个国家，800 多个城市，超过 100 万间房间。自 2017 年在中国深圳开出第一家 OYO 酒店以来，在 25 个月开出 13000 家酒店，房间数 59 万。

OYO 酒店首席收益官朱磊提到，“作为中国第一家推出收益保底的连锁品牌，OYO 酒店推出 2.0 模式后，借助 1.0 时期积累的数据和运营经验，我们在推广过程中探索出以街道商圈为中心、区域内以点带面的 ‘巷战’ 打法，这是 2.0 模式一路快速扩张的重要原因。”

OYO 酒店首席收益官 朱磊

OYO 为什么在中国开展单体酒店业务？OYO 酒店合伙人兼首席运营官施振康谈了两个理由：

“ 第一、对于很多单体酒店业主来说，加盟费他们付不起，也不会花这个钱，同一时间他们的酒店比较老旧，也需要去装修，如果我们看数据，一般两三年不装修你的业绩就会下来，这也是一个方面。

第二，我们看到整个市场是一个下沉的市场，更大的需要是在三线、四线、五线的市场，当时我们就看到这个机会，我们整个商业模式是从需求方面去看，两边去看，一方面从业主端去看，业主端我们看到怎么帮助业主创造价值，刚才讲到很多痛点，然后从客户方面，我们也看到，客户需求越来越高，他们要更好的酒店、更便宜，所以看到我们的口号永远是住更好，花更少。”

正如我们在西安看到的 OYO 泉馨酒店以及 OYO 国展酒店，他们在店铺数量以及装修标准上都难以达到目前中国连锁酒店的加盟标准，OYO 酒店满足了 OYO 泉馨酒店房间数不足的问题，也能满足 OYO 国展酒店装修陈旧的问题。而保底收益模式，更能满足业主在收益上的后顾之忧。

合理的保底方案是影响签约的决定性因素，因此精准评估和预测酒店营收尤为重要。对于 1.0 升级至 2.0 的酒店，OYO 酒店可通过掌握的历史营收数据得出完善保底方案，难点在于 OYO 体系外的新店。为此，OYO 酒店根据 1.0 时期绘制的城市热力图谱，将城市版图切分成多个街道商圈，再根据商圈内 OYO 酒店的运营数据，锚定区域内人流量、入住率、消费水平等参数，结合第三方渠道交叉验证，最终确定商圈内其他酒店的收益情况，为保底方案的制定奠定坚实基础。

在收益管理中起到关键作用的动态调价方面，OYO 酒店已从过去基于酒店现有业绩的固定规则调价，逐步升级为基于酒店未来情况的预测型调价。新的调价策略面对急剧的市场变化表现出更好的适应性，带动控价酒店收益进一步增长。朱磊透露，未来的调价策略将继续拓宽参考面，把周边商圈的竞争度、酒店分类纳入计算范围，努力提高策略与每家酒店的匹配度。