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880天,哈啰出行低调「景区攻略」 | 劲旅关注

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搜狐财经 2019-09-21 03:50 抢发第一评

原标题:880天,哈啰出行低调「景区攻略」 | 劲旅关注

就在所有人为共享单车行业整体持续大幅度亏损哀嚎之时,哈啰出行却在一个看似不起眼的小领域势如破竹发展壮大,布局首年就实现盈利。

撰稿 / 陈 杰

编辑 / 壮 壮

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“我们正在以平均每两天上线一家新景区,这一领域市场占有率逐步达到第一。

2019年5月17日,上海,哈啰出行联合创始人韩美,首次在公开场合中披露了“第一”的字眼。

此番罕见的表态,让很多人意识到,一贯低调的哈啰出行已经在景区这个细分场景中布局长达两年,抢到了头波红利。

公开数据显示,截止目前,哈啰出行景区业务已覆盖全国24省,120余座城市,超340家景区。其中,覆盖5A景区30个,4A景区50个。

“景区业务成立于2017年4月,发展业务满打满算不过880多天,当时是一个没有被任何人注意到的小场景。”哈啰出行景区市场负责人冯景向劲旅君回忆,彼时正值城市共享单车“彩虹大战”,成立不足一年的哈啰出行将目光锁定在所有人都忽视的三四线城市和各个细分出行场景上。

景区,就这样出现在哈啰出行战略规划中。

一方面,自行车租赁是景区的传统标配业务,具有很好的市场基础;另一方面,在哈啰出行三四线城市拓展中,经常有景区主动找上门。

“这个细分领域竞争更小,而且需要精细化运营。”冯景解释,基于此,哈啰出行景区业务部门悄然成立。

虽然看好这一领域,但景区业务部门成立后的6-10个月没少跌跟头。一开始哈啰出行对景区拓展很粗放,有景区需求,双方大体合拍,就投一批车试试看,四川、河南等地部分景区,在2017年开始出行哈啰单车的身影。

业务摸索期也偶尔会遇到场景的新挑战:景区投入产出比失调、景区合作磨合期不顺畅……

“实话说,摸索期主要用于试错了。”冯景并不避讳哈啰出行前期遭遇的问题。

直到2018年,情况好转。积累了充分经验和运营案例的哈啰出行开始强化景区选择和精细化运营。这一阶段,景区业务随即获得快速发展,由哈啰出行发布的《2018年全国景区骑游报告》显示,当年哈啰出行覆盖的国内300多家景区,游客年度骑游平均时长超61.56分钟,同比2017年增长超70% ,全年景区骑行公里数达640万公里。

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亏损,是拖垮城市共享单车的主要原因。

在OFO和摩拜相继因为疯狂烧钱凋零之后,市场一度质疑,共享单车商业模式是否从本质上成立。

但是在景区,共享单车不仅不亏损,还能够盈利,而且是获得超过城市共享单车10倍以上良好的回报。

事实上,哈啰出行景区业务成立首年就实现了盈利,是哈啰出行所有业务线中最早盈利的一条。

共享单车赚钱取决于四个核心指标:日骑行次数、丢失率,运营成本和骑行价格。理论上说,日骑行次数越多、丢失率越低、运营成本越低和骑行价格越高,共享单车的获利越丰厚。

以摩拜为例,在其披露的公开数据中,在城市场景下,摩拜一辆活跃单车日骑行次数是0.3次,也就是平均3天才被骑一次;单次骑行运营成本大约为1元,折旧约1.5元,合计运营成本共2.5元,而用户平均付费只有0.56元,净亏损近2元。

这一组数据在景区是这样:单车运营成本、折旧保持不变,封闭场景下丢失率几乎为0,骑行使用高峰体现在节假日、节庆,用户平均付费提高10-30倍以上。

再加上哈啰出行对于单车制造和运营成本的控制很严格,这也使得良好的收益模式成为其在景区领域攻城略地的一大武器。2019年4月,哈啰出行入驻浙江金华湖海棠湿地公园后,出行产品运营仅一个月左右时间,为园区创造骑游收入占比甚至已达景区总收入的50%。

2018年5-6月期间,哈啰景区车正式入驻江苏恒大海上威尼斯一周年,哈啰景区项目为合作文旅地产专属定制联合活动,期间恒大酒店订单比去年同比增长了343.1% ,哈啰业务环比增长了637.2%。

冯景透露,哈啰出行与景区以分成为主要合作模式,由前者负责整体的单车投放、运营、维护、后台管理、大数据监测等工作,后者负责提供场地、流量、秩序维护等工作。

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哈啰出行不仅能够让景区提高收入,还能帮助景区提升服务品质和运营赋能,也是备受合作方青睐的一大原因。

“我们被媒体及合作方问到最多对于一个问题是,自行车租赁在景区是一个由来已久的业务,不乏景区自营或者地方第三方运营商长达数十年的经营,为什么哈啰出行能够这么快从中分一杯羹?”冯景解释,很多运营难点是传统运营商解决不了的。

尤其是传统景区自行车租赁存在的种种用户不友好体验,例如每辆单车动辄200-400的押金、抵押身份证或者其他有效证件、定点租车和定点还车、粗放的计费方式……

对于哈啰出行而言,这些反而变为了运营优势。支付宝的引入能够让游客免押金,同时实现实名登记;定位技术的使用让单车在划定区域内随骑随走,随停随放;计费更加精准,支付方便操作。这不仅能够帮助景区提升运营效率,节省人力成本,而且还能更好维护景区内游客秩序。

另一个优势在于,哈啰出行是一个“品牌”。在景区小出行领域还没有任何一个企业能够做到全国性品牌,这种品牌合作溢价,是很多景区格外看重的。尤其是对于很多国营景区,与大品牌合作,除了降低市场风险,还反向提升景区自身知名度,这是潜在收益。

哈啰出行还能够提供丰富的大数据,给予景区运营建议和意见。冯景印象最深刻的一件事是,很多人认为,单车和双人车是被游客接受度最高的产品。但大数据统计的结果却是:三人、四人车才是游客真正青睐的景区内小交通产品。

“有一段时间我们从大数据上发现,有些景区单车、双人车空置率相对较高,反而是原本投放就不多的三人、四人车日骑行次数很高,供不应求。”冯景和团队分析发现,景区家庭出游用户很多,一家人喜欢聚在一起,慢悠悠的边聊天边骑车。

冯景进一步分析,景区单车骑行速度较快,游客1个小时都能骑几十公里,除非是骑行发烧友,否则大部分人不会特别在乎快慢。哈啰出行因此调整了车辆投放策略,针对不同景区类型,建议景区引入更多三人、四人车。

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哈啰出行今年进一步调整了景区业务战略规划,尤其是在大数据营销方面。

哈啰出行在经过两年多大数据积累之后,从今年开始尝试帮景区进行品牌营销和市场策划推广。在哈啰出行超2亿的注册用户中,通过大数据分析显示,接近20%的比例为游客群体,意味着约4000万潜在哈啰用户或与景区可产生互动。

哈啰出行不久前联合中国扶贫基金会发起首个“哈啰百美村宿骑游节”,几十辆景区共享单车和双人车正式入驻“百美村宿”两个试点村庄:河南省台前县姜庄村和河北省涞水县南峪村。大数据监测证明,哈啰出行利用自有平台和流量,让这两个目的地知名度快速上升。

除了品牌背书,原有平台的用户流量赋能,哈啰出行还在进一步优化科技赋能。

哈啰出行不久前发布了迭代升级的智慧系统——“哈啰大脑2.0”。这个哈啰出行全业务生态的决策中心,基于大数据、人工智能、云计算实现业务全链路运营决策智能化,以达到运力在时间、空间与需求上的最优匹配,进而为用户提供更高效、更优质的出行体验,助力提升整体交通效率。

“当哈啰大脑基于人工智能和机器学习实现智能调度,一旦联结到景区场景,或将更高效地辅助景区内的热力景点规划与管理,实现对游客愈发友好的景区游览体验。

冯景同时强调,景区是一个很特殊的出行场景,并非简单的投车动作就能让运营模式顺畅运转,更需要不断针对不同景区类型进行试错并优化调整,基于综合技术解决方案的持续迭代与定制化赋能,才能最终确定是否能够发挥预期的效益。

“为景区踏实做好产品、运营、管理和效率的全面赋能,才能真正扎根这一市场。”冯景表示,哈啰出行还有很长一段路要走。

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