三只象：了解B2B本质才能做好企业级服务市场

中国的互联网+、中国制造2025、一带一路、供给侧改革……这一系列的新政策，让我们看到中国经济正在转型升级，而企业级服务提供商也坐上了时代的顺风车，开始了杀伐逐鹿、抢夺市场的新征程。“站在时代的风口，猪也能飞起来”形象地概括了企业级业务的火热程度。

2017年的企业级服务市场，尤其是企业级SaaS市场，似乎变得“后劲不足”，不管是投资者还是用户，都变得更加理性。于是，很多人开始质疑：中国企业级服务市场空间是否真的足够大？大多数企业很难实现上亿美金营收目标，这是否意味着中国企业级服务市场永远是“小而美”，无法真正出现“独角兽”？

如今新生的B2B企业如雨后春笋，许多老牌企业服务厂商也在努力寻求转型，以应对新时代的变化，并且BAT巨头纷纷加入，企业服务市场的混战竞争早已拉开帷幕。三只象CEO陈鹭明表示，要想在这场“混战”中取得成功，需要了解B2B的本质，了解客户的属性，增强客户对企业的黏性，如此才能留住客户，才能在市场中占有一席之地。

用户有需求，企业级服务就会永远有市场。对于企业级服务提供商来说， 一个健康的To B项目，每年销售额度会有2-3倍的增长，虽然不会像To C项目那样一年增长几十倍，但由于用户黏性高，可以持续收费。随着公司的发展，所带来的销售额不可小觑。三只象陈鹭明认为，企业级服务市场空间足够庞大，但需要做企业服务的团队，都要有足够的耐心，持续性地跟进服务。

在To C领域，如果你对做的东西足够热爱，就可能成为一个很好的产品经理。但在To B领域，面对的是企业客户，它包含了很多方面的因素，比如企业员工在不同工作状态下对产品的使用，而且要对接企业内部各种流程。这不是一两天就能积累出来，也不是一两天就能开发出来的。

因此，To B的发展相比To C业务肯定会更难。因为企业级服务涉及复杂的业务流程，企业应用的各个方面都要考虑周全，并且不同的企业或者行业有自己的特点，要完全满足用户需求，肯定不是一件容易的事。但正是因为难，所以它才是用户的痛点。这就需要企业级服务供应商有更多的耐心，提供更优质的服务。

陈鹭明表示，对于企业级服务提供商来说，大家更需要注重的是应用场景，换句话说就是产品本身比技术重要，在定义产品的时候更要考虑你的客户和应用场景，考虑用户体验。在产品和销售、服务中，大家要更注重服务。当然它们是缺一不可的。企业级服务提供商不仅仅是要卖产品，更要需要了解B2B的本质，关注销售和服务，满足企业更多个性化的需求。

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