企业技术服务生态的产品逻辑丨拾壹谈

现在大家经常会听到互联网下半场这个说法，很多的解释是说：互联网在过去十来年大部分依靠的是人口红利，也就是我们的网民。在网民不断增长的过程中，通过最早的广告，后来的社交，以及移动互联网的兴起，现在大量的二三线城市和农村网民也被拉入了互联网生态。目前，互联网普及率已经较高，继续依赖网民红利来带动增长已经进入了比较乏力的阶段。

11Space联合创始人兼COO王孝峰说：从互联网人的角度来说，进入下半场的一个典型特点就是“互联网+”，即互联网正在融入各行各业。不过，现在的一些“互联网+”模式还比较表层，没有深入触及到根本的商业问题。未来的创新、产业的+互联网，主导权还是在行业本身的从业者手上。

接下来要分享的是，企业技术服务的发展现状、商业模式及产品逻辑。

先来分享两个案例

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▌案例一：白酒行业的酒水促销项目

白酒行业的营销费用非常高，中低端酒水的毛利很低，也许一件酒的毛利只有2块钱。所以产生了一个项目，就是把需要推广的酒水企业和获客的业务对接起来，一方面帮酒厂企业减少成本，一方面帮互联网企业更准确地找到用户。方案比较简单，就是在每瓶酒水上放一个二维码，扫码后除了推广实物还会推广一些互联网业务。

但是，这个方案中存在时间差的问题。互联网业务的策划推广应该考虑到酒水项目的时令问题。酒水的销售高峰期是从9月开始到春节，新货一般在十月份上架。如果不能把握这个时间差，营销推广就很难达到效果。

▌案例二：经销商代理酒水品牌的项目

青岛的一个经销商做了很多品牌代理和线下终端代理，发现备货和库存是很大的成本问题。所以设计了一个项目，就是集中起来做仓库和配送，为中小终端进行统一配货。这个模式非常好，只要十来辆车就可以把青岛整个城市的酒水业务都做起来了。

这两个案例，第一个是由互联网人主导并发起的，第二个是行业从业者主导并发起的，两个案例的结果差异很大。

▌思考：

1.未来传统企业+互联网，主导权是在传统企业和自身的从业者，而不是像过去的O2O等由互联网人发起。

2.实体经济的物流等问题，最根本还是要解决效率和成本的关系。如果在一定范围内不能做到正向毛利的话，也很难做大。因为量大并不会减少边际成本，还可能提高管理成本。

3.传统行业并不缺少从用户的角度思考问题的思维。

新的产业+互联网的创新，一定会有技术服务植入。

过去传统的外包商，在服务的过程中积累了很多经验。今天，从社交、B2C或者其他领域的发展来对比中美，发现并没有太大差距，但是对比企业技术服务这部分，中美差距还是很大的。

美国的技术领先公司市值可能已经达到几百亿，而国内的技术服务生态目前还属于发展的早期阶段。

无论做技术服务还是其他的商业模型，我们都应该有持续的客户生命周期价值和获客成本。不管是以技术外包的形式还是SaaS服务的租赁模式，都是成立的，只是测算方式不同。我们一方面要降低获客成本，另一方面要提升客户生命周期价值。

▌降低获客成本：互联网发展的这几年中，已经摆脱了硬广、地推这类成本很高的营销方式，现在口碑营销等已经能很好地降低获客成本。

▌提升客户生命周期价值：在2C的业务中，重要的是用户体验，只要产品有吸引用户使用的优点就可以了。但是2B业务中客户成功是提升客户生命周期价值的关键 。

2B业务的特点：企业客户的决策是非常理性的，不会冲动消费。2B的用户可能是老板或者企业其他的重要角色，目标只有一点，就是为了获得成功，比如通过使用这个产品完成业务转型、业态升级等。技术服务公司只有达成这个目的，才能获得客户持续的订购。

很多客户对自己的行业很熟悉，但是对互联网规则了解很少。11Space希望通过一个服务可以为客户带来一次商业模式的迭代，准确找到第一批用户等。除了App完整项目开发等业务，还有面对面的产品咨询服务，从客户角度出发设计项目。

很多时候，我们缺少的不是技术和方案，而是缺一个能把技术、方案和业务结合起来并且实施的管理。这个管理，分为客户管理和产品管理。11Space用产品经理的思维，把产品需求、产品跟商业战略的结合、产品全生命周期、产品发布上线和迭代运营做到了一个平台上。

目前，随着云服务的不断兴起，已经有很好的技术能把这些问题解决了，是不需要企业独自组建研发团队从零做起的。

11Space专门为互联网+、创新产业领域新项目等提供技术服务。用产品经理的思维来引导客户，实现从商业构想到产品需求的跨越。技术实现上，更开放地接入成熟技术中间件和云服务，更高效地为项目提供定制化服务。

以上内容来源于拾壹谈第九期嘉宾11Space联合创始人兼COO王孝峰的分享

编辑整理：Jessi

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