4万亿互联网家装市场，资本除了谈钱，还看什么？

（齐家网由元禾控股推荐，入围花蕾之约）

2015年，是互联网家装的元年。在这一年里，对于互联网家装这片投资热土来说可谓如同坐过山车一般“惊险”。先是齐家网、土巴兔等领军企业领衔的新一轮资本狂欢，引发业内外觊觎。而到了下半年，情势似乎急转之下，家装360、美装、珂居网等家装O2O陆续宣告死亡，大有出师未捷身先死之壮烈。

互联网家装市场份额大，去除占比50%的工装，也有2万亿的家装体量，而即使中国家装第一股东易日盛，2015年的营收也才20亿出头，互联网家装的市场空间还有相当的潜能有待挖掘。然而在资本寒冬来临之后，投资人会从哪些角度来判断一家公司值不值得追加投资？又有那些企业会在这个冬天成为下一个“商业化石”。下面笔者就从以下五个方面来谈谈自己的看法。

从热到冷，行业进入深水期

2015年上半年，在疯狂的“互联网+”的风潮下，涌现了不少互联网装修公司，一些传统家装公司纷纷转型，各路“外行”也趁机而入，前赴后继分食家装四万亿市场的大蛋糕，家装O2O不断传来融资和上线的消息。据不完全统计，2015年互联网家装已经拥有300多家品牌企业，共有27家完成天使轮以上融资。

然而，更多资本注入，意味惨烈竞争的开始，随着疯狂布局的资金开始沉寂，模式，规模，阶段成为投资人们这一时期衡量互联网家装企业的关键指标，另一方面，互联网家装行业试错成本高，迭代周期长，信息相对闭塞，早期投资多不确定因素等投资风险逐渐被放大，这些因素让一干投资人们观望情绪渐浓，而企业在现有资金链“血液”逐渐“干涸”，整个行业进入了一个深水期。

必须看到的是，家装行业是一个产业链长，重度垂直、超低频、痛点多、灰色地带多、互联网渗透率低、改造难度大、客户投诉多等等都是这个行业发展需要解决的痛点。这就要求企业能够站在用户的角度思考问题，真正将用户体验和行业效率放在重要位置。同时，一家好的企业，一定是具备敏锐行业洞察力的企业，只有这样才能做到“唯快不破”。

初期看创始人，中期看团队

众所周知，在投资早期项目的时候，创始人是一票VC们非常看重的评判标准，因为在企业创业初期，创始人个人所起到的作用非常大。硅谷天使投资人郭威在做客DEM08在线访谈时曾表示，他只选择早期项目进行投资，考察创始人的法则包括初次见面细节、国际化背景、领导力、责任心、是否连环投资者等，总数达到了22条之多，“我会按照这些套路来，有大概自己的加分减分系统。”

而待到企业发展壮大之后，团队综合能力的重要性就超过了创始人本身。在家装行业，家族企业所占比例很高，在西方企业管理模式已经为中国企业内普遍接受的大背景下，家装业内，依然有不少企业没有脱离近亲繁殖的模式，在核心团队组成中几乎没有“外援，”这样的新陈代谢速度显然跟不上企业长期发展的需要。齐家网似乎早就嗅到了血液中吐故纳新的需要，在齐家网目前的核心团队中，一半是最初的创业团队，另一半已经引入一批优秀的职业经理人，他们往往在各自负责的战略板块充当起开疆拓土的重任。虽然前期部分团队人员的流动也造成了一定程度外界对此的猜测，不过看现状，倒是让人觉得这是企业向前发展的必经阶段。

企业驾驭模式的能力是关键

由“轻”模式到“重”模式是当下互联网家装企业的发展趋势，具体而言，就是在设计、施工、材料三大核心环节上发力，落实在管理层面，分别对应的是管人（设计师），管施工队（队长和工地），管供应链（建材产品）。

在互联网家装领域，有不少互联网家装平台依然是扮演着中介的角色，做的是流量的买卖，土巴兔无疑是个典型的例子。土巴兔CEO王国彬曾这样描述过，做互联网家装首要的能力就是流量能力，其次才是地推和产业能力。从媒体报道中得知，目前土巴兔更新的数据是每天独立用户访问量超过300万，日装修请求订单稳定在3.6万单左右。从上述数据我们也看出，这种轻模式存在转化率不高，管理难等问题。

相比之下，齐家网走的是由“轻”到“重”模式路线，从设计到施工再到供应链，齐家在近年来所做的种种努力都是为了“翻越”这三座互联网家装“大山”。在设计方面，推出装修2.0合伙人，在家装设计师生态上的大幅度创新。在施工方面，将工地标准化，通过施工ERP系统，完成标准化管理。在供应链方面，建立了一个B端到C端的F2C供应链体系，并且建设20个中转仓，构建了完善的仓储配送体系。

小平同志曾说过：“不管黑猫白猫，能捉老鼠的就是好猫”。其实无论是“轻”还是“重”，其实企业营利模式本身并没有好坏之分，关键要看企业是否能真正驾驭好这种模式，让该模式成为企业规模增长的“倍增器”，这同样也是投资人在撒出手中的“真金白银”时最倚重的一点。

扩大既有优势，形成行业壁垒

做家装O2O关键还是要看企业是否能够打造出效率最佳、用户体验最好的商业模式，在保持优势的同时扩大优势，创造出最符合消费者需求的一式家装解决方案。

在这方面，不得不说齐家网“玩”出了新高度，构建了属于自己的“行业壁垒”。在扩大优势方面，齐家当然不会落下自己最强的供应链，随着泛家装行业装修产业化，通越来越多的生产制作将在工厂完成，伴随着的是木制品的工业化及定制化进程的加快，未来泛家装行业的发展趋势已然显现。2014年，齐家网凭借着敏锐的嗅觉，通过股权交换的方式，入股海鸥卫浴，成为其第二大股东，成功介入家居产业链上游，通过资本的方式，补足了供应链体系上的最后一颗棋子。同时，齐家还抓住了VR技术的热潮，2015年2000万投资ＶＲ技术企业锐扬。通过该技术手段，将设计师的设计方案直接在终端显示给消费者，实现所见即所得的用户场景，极大的提升了服务效率。

多管齐下策略，强势的供应链，让齐家在全国拓展的过程中“如虎添翼”，截止2016年，齐家已在全国180城市建立分站，未来三年要落地中国一千座城市，真正实现了供应链环节的“行业壁垒”。

从商业的本质来看待这个行业

今年5月初，阿里巴巴集团公布2016财年全年业绩及第四季度财报。财报透露了一个数据，即拥有3.6万名员工的阿里，2016财年收入达到1011亿元人民币，阿里也因此成为人均产能最高的中国互联网公司。互联网企业，拼的就是人均产能，只有人均产能更高的企业，才能具备真正的互联网基因。

齐家网目前员工3000余人，业务结构由装修和建材两个部分，装修业务由装修1.0（撮合交易）和装修2.0（整合社会资源）组成，其中集中在装修1.0业务模块的不超过300人，人均产值行业最高。而齐家装修2.0业务，目前市场上还没有其他玩家。

另一方面，虽然互联网家装的模式在一定程度上降低了营销获客成本和中间化成本，但获客成本过高一直是业内的痛点。互联网家装要持续获得利润，就要有红线思维，将获客成本控制在一定范围内，同时又能达到扩大获客半径、提高转化率的目标。所以从某个意义来说，所有依靠互联网获客的平台来说，是否能够规模化运营以及规模化运营后能否维持良好的品牌认知才是平台和用户之间最远的距离。

对于互联网家装业未来的发展，业内普遍认为，经过2015年的粗放式增长，2016年互联网家装产业链将迎来整合、优化和集中。从共识角度来看，互联网家装企业只有紧紧抓住了供应链和服务链两个主要方向，才能真正解决用户的痛点，给行业带来变革。因此，砸钱与否并不重要，关键是砸哪儿，砸下去是否有助于扩大企业资深优势；走什么模式也并无绝对，关键在于是否形成良性的发展生态。而一家企业在未来能否成为行业的壁垒，值得投资人瞩目，除此之外无他耳。

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