20多天拿到融资，法律创业人如何跟风投机构谈好恋爱？

一路驰骋在上海开往济南的高铁上，远眺着宁静的湖面，享受着斑驳的树影，回顾20多天的融资历程，夹杂着思绪万千......从团队决定对外融资到受到A股上市公司和知名投资机构共同青睐，正式签定2份沉甸甸的投资协议，在以太的帮助下，我们仅用了20多天的时间，这样的融资速度在资本寒冬的当下已属非常幸运。

我也非常乐意分享一些融资过程中的感悟，如果能为正在融资路上的法律创业团队提供一些参照和帮助，实乃吾幸！

一、创业者在融资前应先追问自己的三个问题

1．你的项目需要融资吗？

在大众创新，万众创业的大时代，在资本奖励价值与劳动的年代，创业与资本有着无法割舍的联系。创业者有很多课要补，资本与投资市场是必不可少的。但在笔者看来，融资的创业者大致分为以下三类：

第一类时赶时髦跟风融资型。

这类创业者运气往往比较好，实力也比较强，或者有比较好的商业模式和盈利模式，或者有较深厚的社会背景和人脉资源，其实他们根本不缺钱。但看到资本热潮一浪接着一浪，看着还不如他们的创业者都拿到了融资，于是他们也就按耐不住内心跟风赶时髦的冲动了；

第二类思路不清被迫融资型。

这类创业者往往对自己的商业模式定位还没有完全想明白，往往还是在靠自己已经支撑不下去了才决定去融资，试想，在这种情形下去融资，既无对投资人的信心优势，也没有对项目的议价优势，失败机率非常高；

第三类思路清晰主动融资型。

这类创业者在融资前，对市场需求调研分析、竞品调研分析、务流程梳理以及团队的构建都有较为充分的准备，甚至对产品的打磨，商业模式与盈利模式的定位以及投资人未来回报和退出机制也有较为深度的思考。

如果你属于第三类融资的创业者，那么恭喜你，你正走在一条正确的融资道路上，具备了很好的融资基础，大胆去融资吧。

2．你的项目融资的时机到了吗？

笔者认为，判断一个项目是否到了融资的最佳时机有如下三个标准：

一是创业项目已经过充分的市场调研，市场容量和未来想象拓展空间足够大；

二是业务流程已经初步跑通，如果你致力于构建一个互联网平台，最好你所构建平台的线上业务模型在线下已经得到充分验证，被证明是现实可行的；

三是核心团队是否已经初步构建完成，核心团队成员可以不完美，但不能不完整，始终要相信投资界奉为真理的那句至理名言“A轮之前看团队”。

我们团队的创业项目从2015年7月开始筹备到2016年4月决定融资，差不多花了近10个月的时间去做市场调研、业务流程梳理和产品打磨。去年9月，我们甚至还拒绝过一家对我们早期估值还不错的投资机构的TS，在那个时间点，我们之所以拒绝唾手可得的融资，只是因为那时我们还少了一份对自己项目的确信和对投资人的责任。

3．我拿什么去谈恋爱？

千里马常有，伯乐不常有，所以创业者要常怀提携之恩。同时，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。要想知道该拿什么去融资首先要了解投资人的需求是什么。以法律类创业项目为例，基于不同基金的专业能力、业务经验，大家对互联网法律+金融业务业务的认识，以及资源匹配度不同，笔者大致将投资人分为如下三类：

第一类是外行看热闹型的投资人。

这类投资人很典型的特征是“我一无所知，但我有无穷无尽的激情！”，他们会积极主动地向你索要项目BP，和你约好见面的时间和地点，但和他们聊完后你会发觉，他们除了知道不良资产处置是未来的市场风口和你的项目和这个风口有关外，其他几乎一无所知。不过你仍要感谢他们提供路演的机会，有助于提升团队对项目路演的能力和信心；

第二类是内行看门道型投资人。

这类投资人往往属于谨慎型的投资人，在没有完全看清楚一个领域之前，他们绝不会轻易试水。作为创业者，请务必珍惜这类投资人，即便他最后不投你，但他们直截了当，切中要害的问题也足以让你自己可能要花上几个月时间去调研和烧脑才会发现这些问题，这对不断修正和完善你的路演对策和商业模式都不无裨益；

第三类门道清出手狠准稳的投资人。

我更喜欢把这类投资人称为成熟稳健型的投资人，这也是最有可能在最短时间内决定是否投你的投资人，因为他们不但对行业有深刻的理解，也能很轻易的读懂和认同你的商业模式，发现你的团队在这个全新领域里的行业位置。同时，对于投资风险有充分的认知，敢于快速决策。

在大多数投资人看来，法律行业是个小众行业，法律类创业项目的市场想象空间有限，流量导入困难，产品难以标准化，刚需低频，因此，项目在路演过程中他们会更多地关注创业团队的资历，以及商业模式的创新，而这些，你都准备好了吗？

二、创业者如何充分做好融资前的准备工作

1.你从心理上做好长期融资抗战的准备了吗？

很多人说，创业是条不归路，创业者需要用今天赌明天的勇气，也需要给自己一片没有后路的悬崖的决心。虽然有些言重，但也不无道理，融资也一样，尤其是在资本寒冬的当下，心理上一定要做好长期融资的准备，一定要在即便没有投资人进来也能活下去的物理环境下去融资，切忌在山穷水尽，弹尽粮绝之时再去融资，否则，一旦融资失败，你将身心俱疲，那可能就真的堕入悬崖，万劫不复了。

2.你需要找专业的FA（投顾）吗？

这个问题没办法作出统一回答和建议，确实会因时、因人、因地而异。你在资本热夏时融资可能不需要，但在资本寒冬时融资可能会需要；你是投资人出身或者高富帅融资时不需要，但草根出身致力于破坏性创新项目融资时可能会需要；你在北京、上海、广州、深圳融资时不需要，但可能在其他二线城市融资时需要。

不过我们相信，专业的人要干专业的事。尽管我们团队在创业时拥有比较好的创业基础，包括前期资金投入、股东背景、创始人资历以及社会资源，但我们仍然通过朋友介绍，选择了一家的专业的FA机构——以太，因为我们相信在融资这件事情上，一定有人比我们更专业。

20天完成融资的事实证明，我们选择是正确的，融资过程中，我们与以太互动良好，他们给了我们很多建设性意见，其专业化的流程管理体系和可视化的CRM客户管理系统给我留下了非常深刻的印象。

3.你需要什么风格的BP？

我们项目的BP是由笔者主导设计并修订完成的，前后数易其稿，经历了由简到繁，再由繁到简大大小小20余次修改，即便到现在，我仍然还觉得不满意。其实由于创业的行业领域不同，BP没办法追求统一的风格和格式，但某些共同的要素却是不可或缺的。

包括：公司概况、历程、股权结构、管理架构、创始人及核心团队简介、产品描述、项目阶段、竞争优势、营销策略、商业模式与盈利模式等。切记，在BP的制作这件事情上，千万不要纠结于在一个点上追求到极致，BP的核心杀伤力绝对不在于其设计风格多么有个性，而在于投资人关注的点你在BP中都要有所考虑。

三、创业者在融资路演过程中如何打动投资人

1.别把投资人当外人。

融资路演的过程中，我深刻体会到了罗胖说的那句话：“没有任何道路通向真诚，真诚本身就是道路”。融资路演前，请务必要在内心确认，在你面前的投资人和你是平等的、你未来潜在的合伙人，他和你的想法一样，对这个项目充满了求知和探索的激情，希望在挖掘财富的道路上与你携手同行。有了这一份确信，你就自然不会把投资人当外人了，交流起来也就更加收放自如了。

2.吹牛逼与牛逼相结合。

我始终相信，一切心理上的自信都是源于对自身实力的正确认知。如果没有前期对业务流程的认真梳理，在线下对业务模型的有效验证，对商业模式与盈利模式的深度思考，你就没办法与投资人进行有效的深度交流。我相信没有创业者会在路演中对投资人说自己很怂，大多数创业者肯定各种牛逼吹得天花乱坠，因为不会吹牛逼的人绝对不是一个好的创业者。但请始终记住一点，牛逼可以吹，但你有哪些牛逼的人，通过哪些牛逼的方式和路径去把你吹过的牛逼都一一实现跟你吹牛逼本身一样重要。

3.务实与务虚相结合。

笔者经验和感悟是，在融资路演过程中，千万不要给投资人留下一个定格的印象，就是你只会务实不会务虚，或者是你只会务虚不会务实。创业的过程一定是务虚跟务实相结合的，公司对内的管理、产品、技术实现、运营体系必须要一步一个脚印，脚踏实地；但对外做品牌，造就行业影响力则必须学会务虚，这种务虚不是对市场不负责任，而是市场驱动下的有效集约化企业发展成本，市场驱动企业发展的有效方式。 投资人绝对百分百希望投资的是一位有格局、有远见和有魄力的创业者。

四、站在风口、直面痛点、猪亦能飞

创业融资就是一场修行，选对方向，找准模式你就完成了这场修行的一半。

以法律领域的不良资产处置＋互联网创业项目为例，近一年来，全国类似的平台创业项目如雨后春笋般萌芽，数量不下40家，但据统计，迄今为止能够拿到融资的尚不到5家，这还包括一些利用先发优势拿到融资的早期平台。

为什么这个领域的融资会这么难，核心还在于投资人还没完全看清楚这个领域的市场空间，认可现有的大部分商业模式。

在不良资产处置＋互联网领域，早期创业者大都选择了居间处置匹配撮合的O2O模式，在这种模式下，上下游双方链接后的跳单问题、后端收费模式下平台运营缺乏稳定现金流问题、平台如何发现价值和提供稳定的价值输出服务问题始终还是不解之谜。

在这种情形下，投资人选择持币观望自然也就在情理之中了。

笔者认为，任何一种商业模式首先必须是顺人性的，必须能够直面各方痛点，对症下药，必须致力于细分领域的价值发现、价值创造与价值输出。简言之，站在风口，直面痛点，猪亦能飞。

（本文写作过程中，得到瀛和律师机构、为安法律金融创始人董冬冬先生的精心指导，特此鸣谢！）

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