李丰：“外贸电商”卷土重来

文/ 梁园园

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峰瑞资本悄然布局杭州，深入出境电商。李丰为何选择外贸电商作为投资方向？

他解释，其一在于经济周期性调整，中国这一轮的经济结构调整中出现出口导向型、生产加工型企业的挑战，作为供应链重要的一个部分，他们需要新兴渠道。

其二在于，社交媒体和社交网站的出现，有利于“品牌的塑造和传播”。

李丰还认为，对于这一批外贸电商而言，境外的消费者未必完全倾向于性价比和便宜，需要更强的品牌形象和品牌塑造。

以下为李丰分享实录：

我们会在两个月之内跟浙江某一个上市公司合作，一起在杭州做一个面向浙江创业者的子基金，来作为我们峰瑞的一个子基金落户到杭州，当然我们也会在这里设立办公室、增加在杭州的人员，希望有机会借此能够落地杭州，跟更多杭州创业者合作。

我们做投资，会去选一些宏观上正确的事情——不管现在看起来是否合理，但三五年之后一定会发生的事情，这是我们愿意投资的方向。

我们来具体解释下为什么选择外贸电商作为投资方向。

（一）历史循环

大概在七八年前，上一次金融危机发生的时候，出现了中国第一小波中国外贸电商企业，其中包括一些公司，包括兰亭集势等。为什么在08年到10年中出现了中国第一波外贸电商企业呢？有这样几个原因造成的：

第一个原因，金融危机之后，出口导向型的中国生产型企业受到了很大挑战，出于他们自己的压力和生存的愿望，他们愿意和新兴的销售渠道进行配合。这个新兴的销售渠道是谁呢？当然就是那个时候所谓的第一波外贸电商企业。

在零售行业当中永远不变的最重要的竞争力，大概就是品类、商品的选择以及供应链的管理和配合。在同一个时间点上还出现了另外一波巨大无比的事情，是内贸的电子商务，就是阿里巴巴、淘宝和京东发展最快的那几年，同样处于供应链或者产业链原因。本来外贸企业可能生产的比较好，对于一个新兴企业配合度是非常高的。

金融危机导致境外的主流消费群体，大家性价比敏感度也提高了，所以在那个时候内外结合的基础上，出现了第一波的外贸电商。

回到今天什么事情是一样的呢？同样在现在中国经济结构调整当中，又出现了一次类型的所谓出口导向型、生产加工型企业的挑战，作为供应链重要的一个部分，他们同样需要这样的新兴渠道，而且历史上循环了八年或者循环了九年之后共同的一个节点或者一个现象。

（二）品牌化

什么不一样呢？在上一波外贸电商出现的浪潮当中，还没有出现所谓的社交媒体和社交网络，那个时候的外贸电商，所有外贸电商基本上都是通过搜索引擎来获得用户，通过搜索引擎获取用户有两个特点：第一获取用户成本比较高，第二很难传播品牌，原则上是透过关键字的组合拿到用户的消费流量。第三通过搜索引擎获得用户竞争壁垒不容易积累。

另外一个小小的原因，它也不一定能够获得主流用户，因为把一大堆关键词组合起来搜到你原来从而没有去过的网站，看到一些产品，同时不了解这些产品的情况，然后就下单购买了，因为性价比高，但一两个礼拜收到了产品你还不一定满意。这是上一波跨境电商典型的情况，在内外两个方面。

而这两年社交媒体和社交网站的出现，改变了信息传播的规律。而社交媒体和社交网站最大的好处就是有利于“品牌的塑造和传播”。在中国也一样，中国与之对应的现象叫网红电商。因为有社交媒体和网站的出现，能够有完全不同的效果。

还有一点不同，虽然中国有这一轮经济周期的挑战，但在欧美这样的国家，尤其是美国，正好赶上经济复苏的阶段循环。所以境外的消费者购买的时候，未必完全倾向于性价比和便宜，需要更强的品牌形象和品牌塑造。

而与之对应的欧美主流市场，出现的是利于品牌塑造和传播的社交媒体和网站，凑巧又碰到了欧美主流用户——我讲的主流用户是相比在八年以前会用搜索引擎的关键字那些极客而言，不代表所谓真正意义上主流用户。这是我们去看外贸电商、出境电商在过去这两个循环当中的相同和不相同。

这是这一次跟上一次相同和不同，相同点在于基于同样的产业链环境，它一定会再发生一次这样的外贸电商。不同点在于消费者的需求和驱动力有所变化，所以不同点在于他们最终采用的商业模式不完全一样，虽然都叫出境电商。

因为这样的原因，我们去年的时候投了一波跨境电商，我们还特意挑选了一些能够去重新塑造中国制造的、面向主流境外消费者的品牌电商，而不只是卖货，而且他们的市场营销手段大概也是利用了新兴的这些社交媒体和社交网站。

（三）“新经济模式”

而上面的所有事情是基于“中国这一轮的经济结构调整是可行的。”

我们怎么才能完成“行”的过程呢？我们现在面临到的中国在经济调整当中的困难：不管是要降低负债、去产能还是刺激经济，中国面临的挑战是全世界没有人做成过的，非常不容易。

假设这三件事情都要完成的话，大概只有一个解决方案——透过全社会，不管是政府还是企业、个人，以投资而非借贷的形式提升实体经济，尤其是实体经济效率和毛利。第一个词是我们要以投资的形式，而不是借贷的形式；第二个词是提高实体经济当中的效率和毛利为目标；第三个词是投向解决前两个问题的新经济模式。

什么是面向所谓面向未来新经济的商业模式，能够提高实体经济的效率或者是毛利？这其中无非就是几条路：第一件事情，重新做品牌，不管是对内还是对外，这显然是提高毛利的方法，也是提高效率的方法。第二件事，透过“减员增效”能够提高传统效率，无非就是更IT化和更数据化、更信息化。

再回来，半年多以前我们为什么选了外贸电商这个行业来投资？因为在中国这一轮经济转型当中，我们只能选择中国的经济一定要能转型成功，如果要能转型成功有非常少的转型道路可供选择，这个很少的道路当中，就包含了用现在的新兴模式来提高传统经济的效率和价值。

从另外一个角度看这个硬币，透过外贸品牌渠道重新做中国出口商品的品牌，并且是外贸导向型，面向主流用户，这句话和这种商业模式，显然是能够提高中国的实体和工业经济，或者叫存在了20年的生产制造加工行业最重要的方式和价值之一。

这就是当时我们为什么选了这个来投的原因。

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