黄永峰：如何不烧钱打造一个区域家纺电商独角兽

85后、海归、双硕士、理工男、水瓶座，或许因为这几个标签，我无法把坐在我面前的黄永峰跟商人这个称谓联系起来，虽然他经营着一家年营收数千万的电商企业。

事实上，黄永峰也更愿意称自己为公司的产品经理，因为不管在公司还是在当地，他就是一位当仁不让的技术大牛！大学期间学的通信专业，却考完了所有计算机的证书，2007年又去澳大利亚悉尼深造，拿到工科和管理的双料硕士。

听说学霸都是书呆子，一般做不了生意的，这回算是毁我三观了。

为了创业、毅然回国

在没有“大众创业、万众创新”口号的2010年，一个留学澳洲已经拥有不错的工作并且拿到PR（永久居留证）的人要回国创业，还是让人有点大跌眼镜的。更何况也不是玩的什么高科技，而是开起了淘宝店，虽然这个行当还有个另一个高大上的名词：电子商务。

他说澳洲的生活太安逸了！如果想在那里悠闲的工作、生活，甚至养老，是个很好的选择，那里有点相当高的福利和相当好的空气。但是对于一个有想法有抱负想干点事业，甚至想改变世界的人来说，无疑是一个黄金笼子，束缚在这样一个温柔乡，一个人的斗志是会被慢慢消磨掉的。

这样一个选择，与其说是年轻人的激情和勇气，倒不如说是先舍后得的智慧！

淘宝开店、发挥优势

黄永峰出生在中国最大的家纺基地——江苏南通叠石桥。父辈也是多年从事家纺的加工和经营，所以从小耳闻目染，对家纺的各种知识可谓是行家里手、如数家珍，而当时，以淘宝为代表的电商可谓是方兴未艾。黄永峰恰恰又是一位资深的淘宝买家，几乎属于在淘宝上购物的第一批人，更让人惊讶的是2005年的时候他就敢在淘宝上花2000块买一块天梭表！为此还被同学笑骂疯子。

同时，家乡的这种生产——批发——专卖店的传统渠道经营方式也亟待改变和突破。基于这三个点的权衡、聚焦，他毅然选择淘宝开店卖家纺。

夫妻二人在一套民房里就开始了电商创业生涯了。由于背靠产业基地加上自身的勤奋和潜心研究电商规则，小试牛刀便大有收获！两个月的时间便能做到60万/月的流水了，于是开始雇人，公司化运作，自创了几个淘品牌，掌柜的买卖也是越做越红火了。

模式制约、胜败难料

任何生意都不是一帆风顺的，黄永峰的电商之路也不例外。2012年的时候，淘宝发生了这样一件事：因为淘宝内部反腐和商家以次充好等问题，对永康不锈钢基地和南通家纺基地全面封杀，禁止这两地的商家参加任何活动。做过淘宝的人都知道，参加不了活动也就意味着你的店不知会躲到哪个角落里去了，卖货的希望也就渺茫了。纵然像他这样规范经营的也架不住人家这一刀切啊！就像打一副牌，游戏规则是别人定的，别人愿意说小王比大王大，你有什么办法。

另一件闹心的事却接踵而来：到了2013年风波平息，总算可以大干一场了，于是乎又是聚划算、又是直通车的高投入盼望高产出啊。那一年黄永峰的店铺终于做了5000万营收，最多的一个月销售达到500万。但是年终盘点，整整一年净亏200万！而他经过摸底了解，在叠石桥家纺基地从事家纺电商的商户，高达80%以上的亏损比例，这让满腔热血的黄永峰不得不深思。

他通过几年下来的观察发现：淘宝是一个体量很大的平台，但是家纺在其中占的比例却很小，大家都知道，床上用品嘛，购买频次低价格也不高。所以淘宝官方也不是很重视家纺品类，负责这一板块的人也对家纺不专业，而且为了反腐经常人员变动，沟通非常困难。再加上淘宝的竞争机制直接导致了商家之间的恶性竞争，如此局面其结果就是用户的购买体验很差。而京东这样的B2C平台此时的胜出也正是在多个维度提高了用户的体验。

另辟蹊径、自建平台

由于上述两个因素，再加上C2C模式难以避免的假货弊端，这种模式已经接近天花板了，而B2C对于品质的把控更有未来，这些都令到黄永峰萌生想法，另辟蹊径。同时经过深思熟虑的闭门分析和大量的市场调研，于是就有了区域家纺电商平台——91家纺网的诞生。

其实一开始，91家纺网并不是一个完全的家纺卖货平台，而是做起了家纺企业的“保姆”工作，或者有点像当时流行的分类信息网站。对这一点，黄永峰有自己独到的见解。他说他起91家纺网这个名字的时候，就是因为当时很好用的91手机助手，他也想在家纺行业做这样一个方便用户的工具。而且对于叠石桥商家来说，移动互联网的迅猛发展，大家已经处于一个信息大爆炸的状态，他们需要花最少的时间获得最需要的资讯。

但是一个后起之秀毫无名气的平台，别人凭什么关注你呢？于是他们就从最容易产生人气和流量的找工作、租房开始，因为叠石桥百分之九十是外地人，找工作和租房是他们的刚需，同时也是用人单位需要解决的问题，所以他们通过如此的迂回战术，成功聚合了一大批天使用户。

围绕痛点、精工细作

由于对家纺和电商深谙其道，又是技术大牛，所以从一开始黄永峰就亲自操刀，在设计91家纺网这个产品的时候，就对大平台很多不合理的地方做了调整。设身处地的从商家的角度考虑，力求做到简单、高效和价值最大化。

当时，适逢家纺行业商家纷纷建立自己的企业网站，当然，此时的网站需求已经跟多年前品牌展示型网站不一样了，他们更注重一些实际的功能：比如产品新款展示、引导淘宝店购买、下单支付等。于是一些互联网公司抓住商机，以一万元一年的价格帮这些企业建立网站，但是黄永峰并没有和他们正面竞争。他通过深入分析，觉得SAAS（软件即服务）一定是未来，不能再停留在卖技术卖软件的水平了。于是他以1000元/年的价格基于91家纺网为用户提供独立域名的网站，具备同样的甚至更多的功能，还免费为这些入驻商家提供美工、产品上传、技术维护、营销培训等服务！

91家纺网同时会指导商家进行流行的家纺花型的设计，以及抓住热点话题，开发出IP类的产品。更重要的是91家纺网把握住了家纺由电商像微商转型的机遇，为入驻商家对接寻找微商代理，并邀请经验丰富的微商导师指导商家转变思维，成功转型。

得民心者得天下。如今，在叠石桥家纺基地，91家纺网占据了绝大多数的市场份额。

展望未来、信心满满

黄永峰说他看好家纺这个2000亿规模的市场。家纺行业目前还是一个没有巨头、相对蓝海的市场，消费者的品牌感也不强，所以91家纺网在不烧钱的情况下能够存活了下来，而且刚刚两年却已经开始盈利！这在电商平台当中简直算得上奇葩。对于这一点，笔者认为是他的能力比别人强。而他总是很认真的分析道：我们之所以能比别人做得好一点，是因为我们懂家纺、懂电商、懂得所服务的这群人！理工男就是理工男。

对于公司的这帮90后是否难管的问题，他说：为什么要管他们呢？只要他们在既定的框架里边就尽可能的发挥他们的创造力吧。由于在澳洲多年的生活，他还是更愿意运用西方的管理哲学：对人性的尊重以及对创新的赞赏。

很多的中层都是伴随他多年，一路摸爬滚打培养起来的，他始终认为诚信、勤奋是他选人的起码标准。在专访的过程中，黄永峰聊得最多的还是合作精神，他说任何一件大事都不可能一个人单独完成，要聚集众人之智、人尽其才，让专业的人做专业的事。

他说再过两年，91家纺网5岁的时候，要从区域家纺电商巨头成为全国性的电商大平台，风很大，所以需要更多的人一起同行！

编后语

专访结束的第二天，黄永峰就要因公飞澳洲出差了。当天晚上，我看到他在微信朋友圈发了一张悉尼海边的照片，并配上一句很文艺的话：身未动，心已远方。

我只想说：水瓶男真是闷骚型的！

本文作者：时胜利      柴火网——“互联网+创客”媒体，推动有价值的创新创业。