卖好车胡斐：让经销商尊重远胜拿下十亿美金

这几天，在乌镇的世界互联网大会上，马云表示，互联网正在深入社会，超过未来一切技术革命的总和。担心技术会带走很多工作，不如拥抱技术，解决新问题。

18年前，中国有了第一家4S店，12年前，国家有了第一版《汽车经销商管理办法》，这个政策让国家的汽车流通迅速崛起，中国一跃成为最大的汽车市场。同时我们必须看到两件事：第一，汽车市场几乎还是计划经济的样子。第二，原有的方式能够让中国迅速做到最大，但不能帮我们做到最强。

国家的政策，是除了“历史浪潮”之外，对中国汽车行业影响最大的因素了。我们必须要思考，国家为什么要彻底翻盘《汽车经销商管理办法》，国家想干什么，国家需要行业往哪发展？

十九大报告提出，“加快建设制造强国，加快发展先进制造业，推动互联网、大数据和实体经济深度融合，在中高端消费、创新引领、现代供应链等领域培育新增长点，形成新动能”。

显然，新时代国家的主旋律是“强起来”。中国必须在所有行业实现超越，汽车是代表国家工业的产业，更加不能落后。国家看的比我们远，国家也向来是靠政策解决问题，因此，“彻底改变原有的基础政策”，用市场经济替代原来的计划经济，也就是“汽车流通方式要变革”，国家是想好的。这叫想做。

想做，能做吗？有时机的话就可以做。两个时机很明显：一、新增的买车客户在下沉渠道，4S还下不去，下去的也没做好。以前的玩法转不动了，这就是好机会。二、新能源车、新的销售方式和用车方式，都给了特别好的机会。如果把握住这个时机，中国的汽车行业，对发达国家，会实现“变道超车”，这是特别好的事儿。所以国家一定要这么干。

市场的变化和带来的机会

你可能会问，净扯些没用的，国家政策跟我有什么关系。恰恰相反，政策的窗口期，正是卖好车可以做，也可能做好的前提。我们这件事，早两年没戏，晚两年没机会。留给我们打基础的时间，也就两三年。

说的再直接一点，汽车流通方式变革这件事，是历史定好的，历史的车轮已经定了会这么碾过去，我们做不做，都会变化，赶得上，就是我们的大生意，赶不上，就洗洗睡吧。

政策已经出来小半年了，市场有变化吗？有。

首先，新的业态在大量涌现，年轻人和新玩家在涌入行业。

我们很多同事会发给我照片，跟我说河南的、山西的地级市的汽车超市在开业，说云南的地州出现了很大的汽车大卖场，这些在之前都没见过。我自己也谈过几家，他们的老板，都是年轻人，85后、90后，这和之前碰到的经销商可不一样。

从“弹个车”开始，互联网企业冲进来了。新的融资租赁卖车方式，脱离4S店，在二手车和独立渠道销售。他们的量都不小，瓜子的毛豆新车，用三个月的时间，量就超过了前辈。大量的资本涌入，让这个市场瞬间又火爆了起来。新的消费者被教育成新的购车租车用户。

另一个中国特色的市场现象是，中国的二手车经销商开始卖新车。甚至有二手车经销商成立连锁的新车奥特莱斯，从主机厂大量直接采购车辆，卖的很不错。

客户买车的地点，从4S店被拽到了汽车超市、汽贸、互联网公司的交车网点，甚至二手车门店。这是明显的搞活信号。

然后，4S店们想的东西不一样了。

两年前，我接触一些4S店总，他们在讨论“如何把主机厂资源用足”、“怎么能用政策再开一个店”、“怎么增加单店产值”等等。

一年前，大家讨论“批零比和库销比”、“如何增加售后产值”、“如何增加在线线索有效率”……

今年，讨论“帮弹个车这些公司拿车会不会是革自己命”、“厂里又套政策出低价车了”、“谁谁谁也退网了”、“二网发展规划”、“库存太大，哪里有新的资金支持”……

这两年，中国汽车流通协会年报上看到各集团利润在大幅增长的几乎没有。同时，小的4S集团被并购，大的想办法增加金融业务占比、增加利润点的行为越来越多。

大家都在思考，卖车竞争，卖车不赚钱，那4S往哪里走、赚哪份钱，怎么改变。这是求变的信号。

再次，主机厂开始动了。

就我知道的，上汽、北汽、长安、东风、广汽，都成立了各种形态的“新渠道部门”，有的就叫新渠道，有的放大客户部管，有的叫网络发展。甚至一家大型主机厂的销售和市场部门专门到我们公司做研讨“怎么拥抱下沉渠道”。

这些部门，通过五花八门的大客户政策也好，通过融资租赁方式也好，反正结果就是，各种各样的库存车、新产车，根本就没有通过4S就流入了市场，然后4S授权商还没什么好叫的。沉寂了几年的汽车批发市场北京亚市，又活跃了起来。4S针对渠道向主机厂的投诉也明显增加，但大都无疾而终。

一句话，主机厂也是做生意的，也要考虑谁能把车卖掉，也要思考国家政策来了自己要怎么变化。这是转变的信号。

新业态要搞活，老业态想突围，主机厂求转变。

全世界最大的汽车市场，每一个玩家角色，都在思考“我还能做点什么”、“我有什么机会”的时候，再说市场不会变，恐怕就是瞎了聋了吧。

市场会发生明显变化的时候，是不是有大机会呢？当然是。

什么样的大机会？两种机会。要么做先锋官，要么做粮草官。

第一种，做能迅速发展并占领市场的新业态。这就必须选的对、打得快。

第二种，做所有玩家都需要的基础设施，就是修路。这就必须找得准、坐得住。

这个事儿我们后面展开说。

客户有什么变化，同行有什么变化？

卖好车说我们服务中小汽车经销商，帮助他们让他们车好卖。可是这群中小汽车经销商长什么样子，他们需要什么，我们怎么帮到他们，恐怕还是有不少人不清晰。

客户是谁？

我们了解客户吗？我们花点时间做个大线条的整理：什么人在卖车，他们车从哪里来，客从哪里来，钱又从哪里来？同时，我们不光要看现在有什么客户，还要看未来会有什么客户。

从规模大往规模小的说。

第一类，主机厂。

主机厂认为自己是卖方市场。他们是生产者，有车、有钱。长期计划经济模式，让主机厂很坚定地认为这是一个自己说了算的卖方市场，卖给谁、不卖给谁、卖多少钱、卖多少台、什么时候发货、有没有返利、怎么返利，都是他们说了算。不过这两年这个玩法应该是变了。

主机厂做的是个toB生意。生产出来车，卖给或者是压给4S，回款，任务完成。我认识好几个主机厂负责大客户的人，他们根本不明白自己车的卖点，更关心谁能帮他完成任务，接车的人卖给谁，怎么卖，跟他们没什么关系。我也认识了不少营销和市场部的人，他们对车了解很多，但几乎没人真正面对C卖过车。能看出，主机厂是一个纯的toB生意，所以他们会成为我们的客户，也迟早会成为我们的客户。

主机厂最大的压力在回款。难道不是销售么？汽车没有账期，给钱提车，所以销售的目的是回款，有了钱，主机厂才能继续生产。因此，主机厂的现金流压力很大。我们看各大厂的库存指数变化，就能直接判断出车子什么时候降价，什么时候有促销政策。

主机厂对渠道里的小动作只能睁一只眼闭一只眼。一个卖货的，为的是回款，骨子里不关心谁卖给了最后的C。但是主机厂会通过各种商务政策“控制”授权渠道，包括限制价格、限制区域、限制批发和零售的比例、要求非常满意度、要求售后返厂数量……很多指标，管的特别多特别细。这些要求，有的是为了维护品牌，这应该的，可是有的，却是一幅“我这都是为你好”的样子，跟你妈非要让你穿秋裤一样。现在在二网渠道出的大量车，都是4S开票，为什么呢？因为如果4S开增值票给二网，就算批发，主机厂就要管了。我们统计了浙江安徽的几十家4S，这样的情况占比超过总量的1/3。这事儿主机厂知不知道？当然知道，管不管？管不了，只能睁一只眼闭一只眼。

主机厂更想拥抱下沉渠道。主机厂用销量数据、上牌数据、车型销售数据、询价数据来分析市场，所有数据都证明中国市场的增长和未来在下沉渠道，那么谁占有下沉渠道，主机厂就想拥抱谁。上汽大张旗鼓要做的2S店，尽管无疾而终，但至少说明他们都在往这想，只是还在找方法。

主机厂也要积极拓展新渠道。前文说过，一个“造车出来卖掉赚钱”的企业，有太强意愿再去开拓新的渠道。这个愿望，从两年前宝马经销商闹事开始，主机厂就想了，我要是有别的渠道，怎么会被你们卡着脖子。是不是这个道理？库存压力越大，主机厂对原有授权渠道的依赖越强，也更有意愿开拓新的渠道。他们意愿特别强，而且很多都在动了。

主机厂最缺的是“快速分销和回款的渠道”！对一个“造车出来卖掉赚钱”的企业，有渠道A，要求着他们提货，要给他们免息垫资，要催他们卖了才能完全回款，还要防着他们不爽了联手闹事。这是在做家长，而不是做生意。如果有渠道B，有出货能力，拿着现金来提车，接受各种政策，卖得也不慢，零散但聚集起来量也不小。是不是有明显优势呢？“车卖得掉，钱回得来”，这两点能做到，主机厂是从骨子里欢迎的。

小结一下，主机厂要卖车回款，也在找出路，对新渠道态度暧昧。

第二类，经销商集团。

我们看看百强经销商集团的名单就知道，广汇、正通、庞大、国机、元通等等，都是几百家店、几百亿的规模。他们伴随着行业飞速发展成长起来，拥有了现在的规模。他们做什么生意，有什么优势，有什么需要？

经销商集团的生意本质，是卖人，而不是卖车。因为拥有大量门店，门店拥有客源，形成网络和规模的客源，成为主要的找主机厂要政策的筹码。主机厂把好政策给广汇，是用好政策换广汇占有的大量中西部客户；把政策给正通，买的是正通掌握的大量东部豪华车客户。对吧。不能否认的是，很多经销商集团除了卖人卖车之外，这些4S占有的土地，是更大的一块价值，这里就不说了。

经销商集团的规模效应是最大优势。规模大，授信就多，政策就好，他们能拿到的货源、钱、客源，都不是独立经销商可以比的。

经销商集团急需提高经营效率。大象也有竞争，大象也想自己灵活一点。广汇在单店效率提升、金融开拓和金融渗透等方面的进展，让他获得了更高的经营效率，换来的就是更高的利润率。经营效率从哪几个方面提升呢？单客产值、单店产值、金融渗透率、保险渗透率、售后返厂率、在店成交率，这都是指标。有没有发现，越来越像一个做服务的，一个修车的？其实也就是这样，卖车能赚的钱越少，在别的地方需要挖的就要越多。所以，“从我这里能出去更多车”和“能捆绑更多车在我这里服务”，将成为一个很重要的要求，在未来被贯彻下去。说的直接一点，经销商集团更有意愿，帮别的要卖车的人去要政策拿车，他们需要这些车的其他服务由他们来做。

小结一下，经销商集团的规模很有优势，他们有强烈意愿做好服务，分享更多客户。

第三类，4S店。

大家都很熟悉了。隶属于大集团的4S，和独立的4S，区别就两个：没规模效应、没钱。

这类店背后有个角色叫“投资人”，很多是地方上的人，也有很多不是打算靠卖车赚钱，而是拿着这个项目“拿地”。开店的时候，投资人关心厂家能给出多少钱，开店后，关心地块人气旺不旺。

做什么生意赚什么钱？赚车辆差价（如果有），赚金融保险售后的钱，靠完成任务吃返利。

由于缺少规模效应，他们没法拿到更低的价格，也不太能因为渠道品牌而有更多溢价，从车上赚钱基本很难。这种店有很强的意愿多卖几个品牌的车，也努力增加售后产值，这种店有个说法，叫“如果售后能养活门店，那就还能活着”。这两年，很多这样的独立4S被并购和主动退网做综合汽贸，就是这个原因。

独立4S资金成本不会好，那些“中字头”的大集团成本常常是他们的几分之一。这些店特别需要“高周转”，车一周能卖掉，绝不会等两周，卖给谁他才不想管。现在碰到大集团4S出车比普通4S难就是这个原因，人家不着急啊。

小结就是，独立的4S这几年挺难的。

第四类：4S的二网。

在4S自己覆盖不到的地方，比如地级市下面的县级市这样的地方，常常也有不少装修的跟4S差不多，规模小一点的“品牌店”，他们和某一家4S店绑定，从4S拿车来卖，配件也都靠4S供给。有的和4S有股份关系，有的没有。4S负责二网开发的员工，常常给二网打电话问的是“卖的怎么样”和“明天发几台”。还有，由于前文说的“批零比”的原因，二网卖车常常还开的是4S的发票。总的说，做的是独立的生意，但是受到限制也比较多。

赚什么钱？4S的二网没有4S那样的硬指标，很少有4S会把自己的返利分给二网。二网的利润主要靠车辆差价、金融保险和各种服务费，以及少部分售后利润。

二网关心什么？关心价格，没有返点的话，他们不会赔钱卖，所以4S给什么价格很重要，4S包邮到店很重要，4S给的车型很重要。价格是他们吸引客户最重要的因素，这也是为什么常常在二网问到的价格比4S低几个点的原因。对二网来说，车只要不赔钱，拿下户，就有钱赚。所以，他们很多时候会让利，也不强制捆绑销售。当然，这导致二网的盈利能力没有想象的好。

二网的钱从哪里来？除了合作特别好的4S会给一些展车资源，二网的库存压的很少，同时他们也会在4S不方便的时候，吃一些车或者做一些特殊的订单，充当缓冲池和白手套的角色。他们的钱，往往是民间借贷和独立的金融机构提供。银行如果没有专业平台帮助，是很难支持到的。

在互联网影响下，二网对4S供货的价格、款型会有更多抱怨。在新的政策下，拿不到好品牌的二网，会想去别家看看，或者看看别的可能。

小结就是，二网经销商，合作松散，态度摇摆，赚钱不易。

第五类：综合汽贸。

汽贸，就是专门做汽车贸易的门店，他们不隶属于某个品牌，自己进货自己卖，甚至自己修。汽贸早就有了，十年前，在一二线城市逐步被4S蚕食了市场。近三年这种形态又开始蓬勃发展，不光在三四五线城市，在一二线城市也开始返场。

汽贸规模差异特别大，从车城的档口到比4S还大的连锁店都有，我们就分成三种来说。

小型汽贸。店，是档口，夫妻兄弟店就可以，没有独立门店，没有售后。货，常常新车二手车混卖。新车几乎没有库存。车从附近的4S或者同行调货。客，客源以自然客源和网络客户为主，他们只负责接客转化，主要赚差价。这种经营成本很低，利润点自然也很少，但是灵活，销售转化能力强。钱，几乎只在需要接大车的时候有明显的资金需求。

中型汽贸。店，是小门店，或者在汽车城中有相对独立的空间，月销小几十台，有少量库存，有合作装潢和售后机构，对外都说是自己的。货，基本什么都卖，有少量库存。车从4S或者同行拿，对车源准确性要求很高。他们常常需要捆绑比较多的金融保险政策才会销售车辆，主要利润来自金融保险而不是车辆差价。客方面，他们往往很灵活，但也导致多数中型汽贸缺少定位和营销能力，什么车赚钱卖什么车，客户稳定性往往不好。钱方面，在接车的时候有一定需求，以一般的贸易融资为主，对时效性要求非常高。

大型汽贸和连锁汽贸。店的规模比较大，名字的气场也强一些，一些汽贸发展出了连锁，多店同时经营，批发零售都做，一个月几百台没问题。他们大都有自己的定位，专门卖皮卡、专门卖越野车、专门卖豪华车、专门卖网约车的都有。车源，主要是老板负责，甚至有专门的车源部门，车源也越过了“附近4S”这个层面，经常是主机厂和特殊渠道出来的车。成批的接，多店一起卖。客源，相对稳定的多，很多不同的大汽贸自己也形成了联盟，有了类似4S集团那样的规模效应。有自己的定位和客群之后，已经从卖货转变到卖人的层面。钱方面，他们很难主动认可自己缺钱，但这是显然的，没有中字头，没有银行，钱又能从哪里来呢？他们对钱的时效要求不算高，但是要可靠，他们最怕的是资金链出问题，因此多样的资金产品，对他们很有吸引力。

政策影响下，综合汽贸会大量出现，玩家会有几类：退网的4S、转型的二网、4S销售总监这类人出来单干的、资源公司落地打着金融旗号做的、互联网卖车的线下门店。

小结就是，汽贸会大发展，而且可能会经历一两轮的洗牌，才能出现真的好的，而且会出现并购和连锁化趋势。

第六类：汽车超市和车城卖场。

把一堆汽贸和4S的档口凑在一起，做一个大卖场，就成了汽车超市。一个大场地里，啥车都卖的地方。一年来出现的大汽贸和超市，有不少也做成了汽车综合体，卖车修车装潢俱乐部啥都有，比如昆明的车立方。

这类业态出现是必然的。消费者确实不需要因为买个车跑好多家店，同一个地方把所有车都看了都试了，车相关的事儿都办了不是很好么。这和家电会出现苏宁国美是一个道理，行业渠道发展到一定程度就会这样。

他们的车源，是里面的各种汽贸、4S档口一起凑出来的，所以问题不会很大 。货、客、钱，这三样的后两样才是关键。

汽车超市需要想办法吸引更多客户，他们就需要不断创造噱头来聚客，包括特价车、拍卖会、汽车文化活动、亲子活动等。这都是对物业的考验。

汽车超市需要为里面的商家提供更多的配套服务，包括金融配套、出保险、打临牌、打临牌、上牌、快修、救援，当然还必须包括仓储物流，以及比更重要的资金解决方案。

汽车超市本质上做的是物业生意，他们服务的客户是里面的商家汽贸，他们要让汽贸觉得在这做生意比自己开店更划算、更方便。

这种业态刚出现不久，还需要摸索，必然经历洗牌，店开的太大消化不良的，以及配套不好服务不好的就会被淘汰。

小结就是，汽车超市很有发展前途，但不会非常快。

第七类：融资租赁公司。

融资租赁，在美国叫Lease，这是一种资产管理方式，在税务和消费刺激下转化出的销售方式。美国新车市场近8成的金融渗透率中，小一半是Lease模式。所以在中国，大家都认为这是一个大市场。即便没有税务等优惠，也在向两个方向发展：零售方式和经营方式。

零售方式，自己本身就是融资租赁公司，把车买来上好牌照，租给客户用，客户付租金，一段时间之后可以买断或者转成银行贷款。现在大量互联网公司冲进来做这个，市场和资本也被瞬间炒热，但我们必须认清实质。车从哪里来呢？这类车很容易从主机厂，用“融资租赁”的名义，拿到很便宜的车，因为默认这个名义，4S们管不着。这样的零售方式，会打大量的C端广告，自己负责转化和交车，实际是自建了独立的一套平行渠道。如果自建，那就是什么都缺，货源、钱、仓储物流、流量、转化、交车、当地关系，都缺……还缺牌照资源，也让他们在限牌城市玩不起来。

经营方式，以网约车为代表。融资租赁公司采购车辆，上自己的牌，让司机当营运车辆和生产工具使用，一段时间之后流入市场。租车渠道流出到二手车市场的“一年跑了八万公里的准新车”很多都属于营运的。这样市场对车辆的可靠性要求比较高，所以同一批量会很大，也会有定制的款型。比如神州的很多凯美瑞。

值得注意的是，这是传统4S授权渠道管不了的市场，而且发展迅速。也正因为此，才让很多4S们觉得不舒服，但也没办法。

同样值得注意的是，这是一年来互联网最热的领域之一，融资动不动破亿，还是美金。打法也分两大类，一类，自给自足，车自己买、库自己建、车自己交，重的不能再重，体系内效率可以说高，但滞销和市场风险就没法分担。另一类，只管前端收单卖车交车，后端供应链大量合作。目前，我们合作的，两类都有，未来肯定是第二类为主，第一类不想跟人同甘，自然也不用和他们共苦。

小结是，零售融资租赁非常值得关注，他们急需找到能帮助他们解决大量基础问题的合作者。

第八类：资源公司。

资源公司在北方俗称拼缝，南方也叫黄牛，他们一般自己没有车，卖的也不是车，是信息。他们在写字楼办公，不需要门店。在各大信息平台、销售渠道里，最活跃的就是资源公司。因为卖不掉他也不亏，卖掉了就净赚一两千。

资源公司分几种：纯卖信息的、锁车的、吃车的。纯卖信息的生意最简单，就因为信息不对称，他们就帮忙找车，有了车资源自己加一点就卖，这种信息准确程度最差，常常需要落实，对车源的掌控很低。锁车的就好一些，自己给4S付了一点定金，这些车在一段时间就是他家的了，他们发的朋友圈也要底气足一些，“定金已付不用落实”，他们不用背负降价风险，涨价倒是可以赚一笔。在保时捷、路虎等豪华品牌见得比较多。这对很多要采购的经销商来说，是挺好的选择。第三种吃车的，信息当然会更准确，他们自己付钱采购车辆，做的和经销商一样，只是车还放到别人库里，卖掉了再拉走。车涨价了他们就赚，跌价就赔。

资源公司车从哪里来？资源公司对自己做的品牌几乎所有4S都很熟悉，通过4S的大客户部或者二网部拿车，为了让人家把好的车留给自己，有的资源公司“一年在这些店身上花几十万”。除了4S，大一点的资源公司常常能够搞定主机厂，通过各种政策和出口，套出有优势的车源。

资源公司车都卖给谁？大一点的经销商都有自己的渠道，而偏远的，小的，销售能力不好的经销商，往往消费者要什么车，他就找什么车，通过资源公司找最快，因此资源公司的可靠程度就成为竞争的关键。

资源公司赚什么钱？卖信息的赚信息服务费，锁车的和吃车的赚差价。

资源公司最缺什么？最缺让更多客户对自己的信心。因此做让他们觉得能增加真实和信心感的东西他们就会喜欢。

资源公司会怎么发展？长远讲，互联网的发展会让资源公司越来越难过。但资源公司的存在对行业有缓冲作用。今后资源公司会向更重的方向发展，要么吃车，要么用融租等政策，总之拿到好的车源还是王道。

小结，资源公司是中国特色的业态之一。

第九类：平行进口商家。

平行进口占中国汽车进口车总量的一成，占汽车总量的1个点不到。但也有大几百亿规模，也是很有特色的业态。平行进口商家分为三类，他们分别的情况和业态如下：

海外商家。他们负责在海外采购车辆，以及把海外采购的车辆变成海外港口的现车。把车卖给国内的经销商。他们拥有一定的海外渠道，可以获得车。他们比较少的拥有海外融资渠道，也更希望车能快速周转，到港就能迅速被卖掉。因此，他们对周转率的要求很高，而支撑周转率的，是信息的准确程度。不止一个国内接车的本家说，就算合作再多，他们也担心打开集装箱收到的车颜色配置不对。

国内本家。他们和海外货源往往有一对一的关系，在国内报关行和商检有一些关系可以让速度更快。车快到港和到港后，是他们最忙的时候，验车、消车、打税都很忙。很多在港车的状态叫“打税放”，意思就是打了税就放行。大量在港车是手续不齐的，因为车放行比手续快，而如果现车现手续的车，在港里已经算滞销车了。这也反映出了这类经销商巨大的资金压力，他们不愿意早付税款，因为那样要承担资金成本。因此，本家希望车被快速周转，因此车辆的明确信息更早的被看到，让更多人卖起来，就特别重要。至于报关快一点，手续早一点出，都是各凭本事，都不如卖车来的直接痛快。

进口车展厅。在各大城市的平行进口展厅，他们从港口采购，客户要什么他们采购什么，对货源的掌握能力比较弱。强的是销售转化能力和落地服务能力。所以常常即便贵，消费者在这些地方买的车，也远多于直接港口零售的。我接触过很多展厅，一个“可靠的渠道”对他们来说太重要了。

平行进口领域玩资源的公司也有，也不少，形态差不多，也就不多说了。

小结就是，平行进口的特殊性，对信息准确程度期望非常高，各种不确定的信息对服务的要求也很高。

第十类：二手车商。

中国的奇葩市场，二手车商在卖新车，而且啥车都卖。美国市场虽然都是新车二手车一起卖，但是从新车转到二手车的，中国正好反过来。从大搜车的新车业务开始，二手车商纷纷进入新车领域，有做金融卖车的，有吃车来自己卖的，还有做成连锁的。我们要想想，为什么会这样。

二手车商常常聚集在一片区域，这样更能分享流量。同时，二手车销售员（尤其在中国）的销售转化能力不如新车销售，总是有啥卖啥，靠引流度日。二手车商更加依赖展厅，很难赚到售后的钱，二手车的单车毛利也高于传统新车销售，他们能接受的资金成本也更高。

二手车商为什么卖新车，有两个原因：一、二手车不好卖了。二、某一种新车销售方式效率更高。

中国的二手车市场从十年前就说要爆发了要爆发了，到现在也还在温和增长中。原因呢？一是中国新车竞争白热化，导致新车价格一降二降再官降，降一次倒霉一批二手车商。二是一线城市限牌，“换一台车”变成了“再买一台”，汽车服役时间在拉长，供给就出问题。三是汽车市场发展向下沉渠道走，新购市场对新车的需求更大，二手车的消化增速不大。四是各种排放和限迁政策，让二手车流动变得更难，价格只能走低和推向报废。五是国家实际推进的新能源计划中，需要二手车加速消亡。所以综合起来二手车商真的不太好过。

新车销售方式，目前主要是金融捆绑的卖车方式。消费者线上看到信息，提交，到二手车门店成交，然后等待交车。整个过程二手车商就做了一点转化和交车工作，但是拿到的费用更高（现有产品一台车提4000-10000不等），这效率太高了。

小结，二手车商卖新车，不是新鲜，是无奈和占便宜的做法。当然有二手车商直接转到新车和新能源领域，也是挺好的。

第十一类：汽车电商。

几年之后，汽车电商又开始新的一波，这回的玩法从以前的卖线索、卖订单、卖车变成了卖金融资产。很多互联网公司都冲进来了，大量的钱也冲进来，通过C端获客，进行转化，到线下交车是主要的模式。

这种方式，获客和转化，我相信各家都八仙过海各显神通。但同时，零售比拼的是供应链能力，谁能拿到更好的货源，谁能拥有更快的流转速度，谁才可能赢到最后。如果汽车电商没有很强的地面能力，终究也没有办法从卖车、卖资产升级成“卖人”，价值始终有限。

就卖好车而言，已经和多家汽车电商企业建立合作，开放仓储和物流，开放车源，为他们做好服务吧。

主机厂、经销商集团、4S店、4S的二网、综合汽贸、汽车超市、融资租赁公司、资源公司、平行进口商家、二手车商家、汽车电商玩家。这就是目前中国市场最主要的十一种业态。

以上说的是行业的业态，还有一类人我们必须认识，否则我们没可能真正了解这个行业，也没可能做好行业的供应链服务。

汽车产业链条上还有谁？

汽车产业链里，需要钱，这就必须考虑资方；付了钱车就要移动，就需要考虑承运商；运输了之后要有地方放，就要考虑仓储和监管方；交付的时候需要结算，就需要考虑金流的合作方。

第一类，资方。

资方分两种，自己有钱的，自己没钱的。自己有钱的，银行、大型企业、上市公司，自己的钱可以自己觉得购买资产的。自己没钱的，互联网金融、信托、证券，需要按照资产去募集的。

资方做的是金融业务，金融本质是资金买资产，那么资产是什么，资产有什么风险，就是人家最关心的问题。资方愿意把钱放进汽车行业，是因为汽车资产比较大，资产物权可以清晰，比较稳定。

汽车行业的资产是什么呢？两种，贸易资产和车辆资产。贸易资产说的是A找B买的车，整个贸易是一个资产。车辆资产，是A自己的车想变成钱，车辆本身抵押成了资产。

资方怎么才愿意放更多钱呢？只有一条：安全感。

足够清晰透明才有安全感。这就要求对资产是谁的，价值多少，相关资产的位置和管理清晰，资产变更、移动都明确记录，管理责任清晰，极端情况有兜底等。这方面卖好车做了很多努力，但还不够。

小结就是，有的是资方愿意购买汽车资产，但汽车行业现状让大家缺少安全感。

第二类：物流承运商。

汽车的物流承运商分类要考虑车辆、线路的分类。

按照车分为两类，一种小板车，负责短途单台的运输，一种大板车，负责长途多台运输，就是我们在高速上经常看到的那种拉车的车，当然这种车近两天也发生了很多变化，从去年的上双排24位航空母舰，变到现在的12-14位单排双层，明年全都变成6-8位双层板。

按照运输次数，分为一次物流和二次物流。一次物流是主机厂拉出来到指定地点，一般是4S和库分销库，一次物流一般是厂家包邮。二次物流，是说车再次移动发生的物流。

按照路线分，分为干线和支线。干线运量大，高速可达，效率高。支线物流运送到县乡市场，主要是小板完成，很多地方甚至用“地跑”来做（为节约成本非法上路开过去）。

承运商呢，大的撑死，小的饿死。大型的，长久、安吉、一汽等都是，主要做一次运输、干线物流，和主机厂有比较好的承包关系，他们的运输效率在业务范围内会比较高。小型物流公司，中国有上千家，分布在各地，负责一些二次物流和干线支线联运的运输，车辆大量时间在等待“配板”，运输效率很低。我统计过，卖好车物流去年的上万台运量，从小板车提出，到配板，到大板车运输，到小板车送达，路程除以时间，每小时13公里。非常可怕。

除了速度和效率，还有信息化程度，也是很大的问题。在双十一已经好几亿个快递的时代，中国的汽车物流，“车到哪里了”这个问题，竟然还主要靠电话问，这已经不可忍受了。

物流承运商最希望的事儿是什么？能更赚钱，效率更高。车一直在跑，不要等是最好了。怎么能不等？怎么样的东西效率高？公交车，不停，定点、专线，效率就高。

小结就是，物流承运商可以优化的空间很大，汽车物流一定会向着专业化、分段式、专线运输的方式发展。

第三类：仓储合作方。

汽车的仓储，比电商铺货、比化学品这些简单多了，常常一个停车场就可以搞定。但是，如果金融介入，就必须把汽车变成资产，这就对监管的要求很高了。如果电商交易进入，资产就会变成商品，信息准确和透明程度就很高。

所以，可以做仓储合作方的，可以有几种：独立的仓库，满足监管条件的；别人已经租好的仓库，转租过来的；专门的物流和仓储提供商的库。

对承租方，收的是租金，看起来确实也无所求。但是，任何一个做物业的，都希望自己里面出过大企业，他以后可以说自己风水好，可以涨租。这其实从另一个角度，要求了使用率和周转率。一个红火的仓库和一个冷清的库房，可不是一样的。

第四类：资金流合作方。

资金流合作方，是能提供更先进资金存管和流转方式的人。以前，汽车领域的资金流，几乎全都靠银行电汇，效率低、容易出错、需要确认等等。所以必须有很好的机构提供秒级服务、不用确认、不用看、不用等。

这就是类似企业支付宝的服务。现在有不少家可以提供。卖好车用的是平安银行的存管，未来还会有自己的账户体系。

这些合作方，最大的需求，就是用的多，用的爽。所以，跟合作方保持很好的关系，让我们的客户同时也成为他的客户，他们就会很开心。

资方、承运商、仓库方、金流合作方，这就是汽车产业链条上合作方。

这些是现在我们能看到的合作方。有没有未来会有的合作方呢？有。如果一条路修的足够好，跑的车就可以更多。如果一个行业的基础设施建设的够好，能成为经销商的门槛就会变低，那么就会有更多玩家涌进来。这也是卖好车正在做的事情。

如果我们的服务可以让所有人都觉得，自己可以创业卖车了，那我们才真的成功了！一个平台，永远不是自己的员工有多努力，而是想办法让平台上的玩家变得更加努力！

玩家变了，合作方变了，同行也变了

我在公司三周年的大会上，用一句诗总结我们的感受：“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”。卖好车这三年，同行变了一茬又一茬。

之前卖车的，有的还在卖，有的某转型。肯定的讲，还在坚持照两年前路子卖车，甚至线下开店卖车的，已经没有机会了。这个世界已经过了那个时代。有几个我们两年前经常提起的同行，纷纷来找我们取经，供应链金融怎么做，行业怎么发展。我当然坦诚相待，但能不能悟只能靠自己。

之前做平台的，有的做成了经销商，有的做成了代理商。一年前，新车B2B有好几家，玩法大同小异，都是有一个线上平台，资源公司和经销商可以发车源，有人寻车，有人找车，做做撮合形成交易。后来大家也都发现，B2B 2.0时代的玩法不能只有撮合，必须有自营。于是不少做着做着就成了资源公司，自己吃车的资源公司，赚差价。这也挺好，能赚钱。但跟我们已经不是同行了。

新的玩家在进入市场。做二手车SaaS的企业，开始自营卖新车，并借此进入新车市场，甚至收购了我们一个老一辈的同行；一家做C端金融的公司，也需要增加对B端的控制，想办法大举进入市场；还有很多新创业的公司，都冲着卖好车的路子来了，他们只需要学着打，往往会跑的比我们快。

我们的市场发生了很多变化，玩家变了，合作方变了，同行也变了。

什么没有变？什么不会变？

汽车行业需要改变，这没有变，汽车行业效率需要提升，这不会变，汽车行业基础设施太差的，也不会变，客户需要更好的服务，更不会变。

这就是我们的不变。

我们自己也发生了变化

这就要说到我写这篇长文的原因，我们的行业发生了变化，竞争发生了变化，我们自己也发生了很多变化。我们同行需要认识清楚。

卖好车的三年，简直就是中国汽车电商的活历史。从卖车开始，我们在寒冬中转变业务方向，用供应链金融突破B2B服务，建立了一整套仓储物流监管体系，把传统B2B的“货物”，变成了“资产”，这迈出了第一步。再之后，我们正在逐步把“资产”变成“商品”，真正通过这条路，把最不容易电商化的汽车电商化。因为只有这样，才能真正提升效率，才能对行业有真的改变，才能在多年之后，有卖好车和没卖好车的行业会变不一样。

货物—资产—商品。这条路是我们走通的。

公司业务规模变化。从刚开始每天几百万，每冲多一千万就兴奋的不行，到现在日常破亿也没什么感觉。从最早没人知道我们，到没人不知道我们。很多人都看过我们物流发展的视频，那最能反映我们的业务变化。夸自己的话不说了，我们平均人效提高了10倍，这背后需要的技术储备、管理体系都变得完全不同。

合作伙伴的也变化明显。一个孩子平常跟什么类型的孩子玩，孩子的世界观就是什么档次。企业也一样，跟他合作的人是谁，他的业务就是什么层次。两年前，没有银行理我么，本地银行跟我们1000万流贷我们都激动的不要不要的，现在我们常跟他们说“不过亿就不谈了吧”。两年前我们的车主要从批发商、港口和二网来，现在我们已经逐层击穿供应链，多家经销商集团和主机厂开始主动和我们接触，这就是我们的规模不同了，一起玩的人也就不一样了。

同行也在变化。前面提过了，不多说。卖好车进入了一个新的竞争环境，很多对我们市场感兴趣的选手，比我们卖好车大，比卖好车有钱，比卖好车熟悉行业。这都是特别好的事儿。

归根结底 都是汽车流通的方式发生了变化

前文提过，行业会发生的变化很大。换个角度总结一下，汽车行业的变化是四个维度的：

汽车本身会变。新的产品、新的品牌、新的结构、新的驱动方式、新的驾驶方式，新能源带来的变化，会比胶片相机变成数码相机还要明显。

汽车流通方式会变。卖的东西不一样了，卖的地方自然也不一样了，中国市场更是如此。买的人不一样了，无论年龄、地区、偏好、对汽车的认知，都不同了，卖的地方自然就不同了。

汽车销售方式会变。除了卖，租可不可以，共享可不可以，分段用可不可以。车辆不再被认为是个人资产的话，就没所谓是不是买了。

汽车使用方式会变。自己用、公用、共用、自己开、别人开、自动开……总之变化会很大。

什么都变的时候，有些东西也变不了。

比如车辆会占用路权，于是一定是被政府管理，那就不可能打开包裹开着就走，就需要本地服务，这个变不了。车辆是工业生产产品，那么就需要供应链金融和仓储物流，这个变不了。车辆在每个环节都是金融资产，需要有资产所有人的监管，这个也变不了。

这都是基础设施，基础设施特别重要！我们就在干这件，听起来好苦逼的事。

一句话就是，在发生大变动的时候，修路，修路永远是对的。修的路包括什么呢？

第一，一套标准的监管体系。

我们花大力气做“资管系统”，就是需要让在卖好车仓储和物流中的车辆能够全流程透明可见。只有这样，别人才愿意把车放到我们这来，而不是因为要用钱而不得不放到我们这来。现在这件事还有很长的路要走，距离理想状态还要奋斗很久。

第二，一套标准的金融产品。

业务员说，我们的产品不够灵活，风控严格。但是又不得不承认，我们是市场上唯一一个可以安全地做全国业务，还一直蓬勃发展的。

市场这么大，我们不可能一家公司吃掉很多，必须要很多家一起玩。那么我们就更加应该平台化，能够接纳更多的资金，服务更多的客户，那么产品就必须是通用的、前瞻的、可持续的。这一点上，我们做的还远远不够。

第三，一套标准的交易规则。

车和钱都可以跟我们有关系的话，我们自然能够掌握更大规模的行业交易数据，要知道，数据才是互联网最重要的东西。那么，什么叫交易，什么样的行为应该被记录，怎么记录，记录下来干什么，怎么用数据，就是我们要努力的方向。

凑在一起，这叫“谁的车都可以进，谁的钱都可以用，谁的货都可以做。”也只有这样，平台才能真正焕发出价值。

卖好车，车好卖。怎么就好卖，路修好了，自然就好卖了。

现在，卖好车做出了一个雏形，也搭了一个框架，往里面填肉，需要所有的同事共同努力五年，甚至十年。

汽车流通可以再快一点

十几年前我加入阿里巴巴的时候，我也觉得马总在忽悠，我也没觉得“让天下没有难做的生意”跟我有什么关系。你的故事虽大虽好，我却只能在自己的一亩三分地中期盼收获。差不多一年之后，我看到卖家给我做的东西点赞，觉得我们可以帮他们卖更多、赚更多的时候，我信了。

我想我们的很多员工，跟我当年的感受差不多。也有不少员工跟我说，他们看到经销商因为卖好车的服务变得更好了，他们身上感受到了“使命感”。

有使命感的企业，如果有成就，一般都是大成就。而这样的成就，一定不是被资本捧出来的企业可以比的，因为一种追求价值，一种追逐利益。

卖好车可以值多少钱？说的更直接一点，大家手里的期权还可以涨多少倍？我认为至少还有几百倍可以涨。为什么敢这么吹牛？

在全世界最大的汽车市场，光零售段就是数万亿规模，我们做整个供应链的服务，值多少钱？

为这个汽车市场建设流通基础设施，而且可以面向未来，你说值多少钱？

把货物变成资产，资产变成商品，并且行之有效，你说值多少钱？

数万个经销商，因为我们的服务，可以卖得更好，而且不管市场怎么变化，他都可以只专注销售，这件事本身值多少钱？

因为基础设施建设，让成为一个经销商的门槛变低，让大家都可以参与到汽车的换代过程中来，让每个人都有创业感，这件事又该值多少钱？

只有企业做的事情有价值，企业才能有价值。只有企业有价值，大家的努力才能变成财富。

物质财富，是我们能带给大家的价值之一，当然，也是最不值钱的东西。

跟风做一件事，收获的除了快感，还有尾气。创造一件事，就看到最好的风景，收获最强的成就感。卖好车做的事，从来没人做过，哪个国家的汽车市场也没碰到过中国这么好的机会。我们的路都是自己闯出来的，我们的很多员工，包括离开的员工，常常跟我保持联系时候还说，在这的时间成长很快。没路，找路的时候成长最快；每天都有不舒适感的时候，成长最快。

对价值的追求的结果，是物质财富，而过程，就是成长。

这就要求我们一定要“赢”。我最近常跟管理者们说这个字。

赢，不是上市，也不是融资，那只是被资本市场认可，只是一个阶段性成绩，甚至只是苦难的开始。

真正的赢，是持续获得客户的尊重。

十万个汽车经销商的尊重，比多少亿美金值钱一亿倍。

做什么和不做什么

另外，卖好车经常会被新入职的员工以及外面的人问到几个问题，但我认为，行业复杂，机会多多，有所为有所不为。

问题1：为什么不卖车？

因为行业不缺一个经销商，缺一个为经销商服务的人。我们的团队，可以卖车，但是没有大规模卖车的管理能力和经验。做自己擅长的事儿比较好。同时，我们的使命是车好卖，不是好卖车。

问题2：为什么不能赚差价？

不光不能赚差价，平台玩家的既得利益都不能碰。要做平台，就绝对不可以让平台的玩家认为平台是竞争对手。我们花近万字的篇幅分析不同类型的客户，也是要明确告诉大家，平台玩家要赚的钱，一分钱都不能碰。所以，做自营加撮合的B2B，我从来就没觉得对。

问题3：为什么不做C端金融？

是现在不做。C端金融渗透率有巨大的市场和丰厚的利润，C端还可以有足够的声量，还能有足够好的故事去融资。但我们必须看到：市场的变化以B端为主，而且留给B端占领市场的时间没有几年，必须抓住。同时，C端金融向来是一个割韭菜的生意，今年割完明年还有还更多，车又不是超高频消费，有人着急烧钱教育市场，就让他们先去。

问题4：为什么不做二手车？

先修路，修好了路，路上跑新车还是二手车，跑几个轮子的车，跑有没有轮子的车，重要么？先修路。