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他把一颗螺丝钉年卖11亿,最终成了世界冠军|寻访隐形冠军

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中国企业家杂志 2023-04-06 13:59 抢发第一评

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这类常常不为外界所关注,却几乎主宰着各自所在市场的企业,被世界管理学大师赫尔曼·西蒙称为“隐形冠军”。

文|《中国企业家》记者 谭丽平

编辑|米娜

头图摄影|邓攀

这不是一颗普通的螺丝钉。

它每颗身高从0.05~6米不等,重约0.1~15千克。以特种合金棒材为原材料,经过热处理、锻造、机加工、表面处理、无损检测、理化分析、功能测试等近30道工序锤炼,可以做到20年不断裂、不生锈。

如果将这颗“螺丝钉”与它所服务的主体做对比,它又显得太小了——它用于连接风力发电机的各个重要部件,一台数百吨重、一百多米高的风力发电机,需要用到近2万颗的“螺丝钉”,以保障在严酷的自然环境里安全运行20年。

正是这样一颗冷门又不起眼的“螺丝钉”——风电叶片专用“预埋螺套”,让一家人数不到50人、厂地只有300平米的“作坊式企业”,成长为一家产值过十亿元、并在细分领域做到了全球领先的中大型企业。

2012年,36岁的张友君带着百万元的资金,从上海返回家乡湖南常德创业,成立湖南飞沃新能源科技股份有限公司(下称“飞沃”),仅靠生产风电叶片专用“预埋螺套”,就用7年时间,做到了全球该产品细分市场70%的市占率。相当于,全球每生产4台风机中,就有3台用到了飞沃的产品。其客户范围也涵盖了全球最大的风机叶片制造商艾尔姆(LM)、迪皮埃(TPI)等国际企业,以及中材科技、时代新材、中复科技等国内知名企业。

此外,其叶片螺栓、主机螺栓、塔筒螺栓、地锚螺栓组件等风电全系列紧固件,同样占据全球市场重要份额,客户覆盖了通用电气、西门子、金风、远景、明阳、上海电气等全球风电巨头。

在张友君看来,飞沃能取得这些成就的原因,是两个重要关键词:“聚焦”和“战略延伸”。企业成立之初,资源有限,他先采取“单点击穿”战略,专注风电叶片专用“预埋螺套”,“把一米宽的市场,做到千米深”;当企业拥有了一定的市场、技术、管理,尤其是资本的积累后,飞沃延伸布局风电行业的全系列紧固件,寻找到了第二增长曲线;现在公司又开始进军航空航天发动机、燃气轮机、石油天然气装备等更为高端的领域,布局非风电领域的紧固件业务,瞄准下一个增长点。

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来源:受访者

这类常常不为外界所关注,却几乎主宰着各自所在市场的企业,被世界管理学大师赫尔曼·西蒙称为“隐形冠军”。1986年,他在研究中发现,德国有60%~70%的出口是由中小企业贡献的,远高于其他发达国家中小企业出口比例。原因便在于,德国拥有一批世界领先的中小企业,这些企业往往能占该行业世界份额排名的第一或第二。比如,德国伍尔特(WÜRTH)公司,只生产螺丝、螺母等连接件产品,却在全球80多个国家有294家销售网点。2022年伍尔特的销售额已经达到199.5亿欧元,被称为全球“紧固件之王”。

中国中小企业数量远远多于德国,隐形冠军企业的数量却远少于后者。当前,中国企业正处于转型升级的重要时期,也是中小企业兴衰进退的一个历史周期。面对纷繁复杂的国内外环境,中小企业如何选择正确的战略发展路径至关重要。这些先行的“隐形冠军”企业,或许能够提供一定的借鉴意义。

如赫尔曼·西蒙商学院院长刘红松所言,纵横国内外的经验可鉴:做精、做优、做特、做专、做新是99%的中小企业必然的战略选择。

01

专注螺丝钉,走出全球冠军

2023年2月7日,快到采访约定的时间,张友君准点出现。他身材不算高大,但极为干练,三两步就走到了记者面前。他思维敏捷,善于从提问者的话头中迅速捕捉重点。

“为中国做好一颗螺丝钉”的企业使命和“全球领先的高强度紧固系统方案提供商”的企业愿景,是张友君在2016年提出,这与飞沃的发展战略相契合。

螺丝钉,学名紧固件。它有着极为广泛的应用,被誉为“工业大米”。高强度紧固件,则往往应用于船舶、风电、航空航天、石油、电力、工程机械、轨道交通等专业场景,产品必须适应各种恶劣的自然环境和特殊要求。

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来源:受访者

以飞沃专注的风电领域而言,一台风力发电机的造价动辄千万元以上,需要365天×24小时不停,并且连续工作20年。一台大型风力发电机需要用到近2万颗紧固件,在运行过程中,如果零件出现质量问题,轻则停机、重则造成倒塔事故,甚至危及人身安全。

这也就对紧固件材料的强度、防腐提出了更高的要求。“它涵盖了材料科学、金属塑性成型、机械加工工艺、表面防腐处理、无损检测、机构力学等多个学科领域,在制造以及生产管理环节又涉及自动化与信息化。”张友君表示,这颗看似简单的螺丝钉,但是要做好、做精、做透却非常不容易,因此这些年,他们一直专注钻研核心技术。

在张友君看来,“为中国做好一颗螺丝钉”也是中国工业内在的发展需求。根据安信证券的研报,我国目前已成为紧固件第一生产大国,但产品结构以中低端为主,高端紧固件存在较强的进口依赖。

以我国紧固件进出口情况为例,据前瞻产业研究院统计,2022年前9个月,我国紧固件行业进口金额为153.11亿元人民币,进口量为20.51万吨,进口紧固件产品均价7.47万元/吨。出口金额则为561亿元,出口量303.53万吨,出口产品均价1.85万元/吨,出口价格远低于进口。

而螺丝钉所代表的扎根、钻研精神,也是制造业企业沉下心做好工业产品的最好诠释。

2012年5月,张友君回到家乡创业。当时,制造业主要集中于长三角、珠三角等地区,但综合考量各项成本之后,张友君意识到,制造业内移也将是一个趋势,于是,他选择走了“农村包围城市”的道路。因为资金紧张,他将企业落户在桃源县马鬃岭镇,一个距离市区40公里的小山村。

飞沃最初的工厂厂房,是一个只有两三百平的低矮小厂房。湖南的梅雨季节,天气炎热、潮湿,员工宿舍的被子几乎能拧出水来。最艰难的是,当时没有吊车和起重机机械,需要人工将一根根重达400斤的钢棒,从堆场抬到锯床上。4人一组,每天一根接一根,无论酷暑寒冬。几乎每个工人的肩膀,都会经历磨掉皮、红肿,再结一层厚厚的茧。

尽管如此,张友君内心早早对于企业未来发展做了定位。他在厂房的墙面上写了一行字:“打造全球最大风电叶片预埋螺套生产基地”——口号和工厂的现实环境形成了鲜明的对比,但他很坚定,“不做则已,要做就要做到最好。”

2400万元,4800万元,7500万元……创业以来,飞沃每年的销售额几乎成倍增长,市场声量也迅速提升。据中国机械通用零部件工业协会的数据,飞沃的风电叶片预埋螺套从2017年至2019年,在单品市场的国内占有率从76.3%上升至81.6%,全球占有率从43.5%上升至70.8%。

到2021年,公司的营业收入已经做到了11.2亿元。

02

全球化,像候鸟一样

作为一家小微制造业企业,想要在一个细分领域蹚出一条大道,并不容易。从飞沃的发展历程来看,早年市场的国际化,是企业走向成功的一个非常重要的因素。

张友君出生在湖南一个农村家庭,高考落榜后摆过地摊、卖过菜,做过摩的司机、当过厨师。他国际化的视野和思维,主要得益于2000年至2007年间在多家外企从事销售和采购管理岗的工作经历。

在对接国内供应商的过程中,他发现,一个简单零部件,国内供应商都生产得非常粗糙,难以与美日韩相比。2007年,张友君决定创业,自己打造一家品质为先的国际一流机械制造企业,并命名为Finework,中文翻译为“工艺品”“精品”。于是,飞沃的前身“泛沃”成立。

创业之初,泛沃公司任何工业领域的机械零配件订单都会接。当时公司内有一句口号:只有客户设计不出来的东西,没有公司加工不出来的东西。直到2011年,张友君了解到一家国际企业,需要一种名为风电叶片预埋螺套的产品,他主动向该企业发了一封英文邮件,推荐公司的产品。

很快,张友君收到了回信,随着双方合作的顺利展开,张友君也就在常德建立了如今的飞沃。这家客户,正是全球最大的风电叶片生产商艾尔姆,时至今日,也一直是飞沃产品重要的采购商。随着风电叶片专用的“预埋螺套”工艺从2015年起逐渐成为主流,飞沃的订单量,也从艾尔姆最初每月所需的2000只,涨至2020年最高峰时期一个月60万只。

之后的数年时间,张友君持续拓展全球风电叶片和风电整机装备客户。他先后高薪聘请了多位外国高管作为公司的销售总监,让他们拿着高于自己近十倍的工资开拓全球客户。同时,瞄准了全球排名前十的风电装备客户,并一一“磕”了下来。这些国际客户,至今依然是飞沃科技重要的利润来源。

除了较高的毛利,还极大提升企业的管理水平。他说,今天复杂多变的国际政治环境,让出口面临挑战,他正带着团队“制造出海”,就像十年前制造业内移、回乡创业一样。

张友君非常认同《隐形冠军》中提到的:开放性和全球化是隐形冠军企业的本质特征。“作为企业家,要像候鸟一样,随着全球经济气候的变化迁徙,这个迁徙的能力我们就称为国际化的能力。”他认为,企业家需要不断地去适应外部环境的变化,然后及时做出调整,“如果始终固守在原来的思维和业务模式,一定会非常快地死掉。”

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来源:受访者

03

成本、质量、制造力的竞争

如果问,飞沃的核心竞争力是什么?张友君的答案看起来平常:是由多方构成的。

2021年,飞沃遇上了围绕在价格、成本、质量三者之间的极限拉扯。

彼时,整个风电行业迎来了巨大的挑战。受风电抢装潮褪去、风电补贴政策退坡以及疫情等叠加因素影响,风电行业紧固件市场快速收缩。另一方面,原材料正在涨价,客户也开始降价。三重压力之下,让原本低毛利的制造业企业成本被极限压缩。

张友君通过引入丹纳赫(DBS)这套精益的管理方法,通过单件流、拉动式生产、VAVE、精益采购等精益工具,提高周转,降低成本;进行组织变革,将金字塔型的组织,变革成为矩阵式组织,划小经营单元,激发了组织活力;同时通过持续推动制造过程自动化与信息化,极大提升了生产效率。

多项向内变革的刀刃下,在2021年,公司的营业收入达到11.2亿元,较2020年11.9亿元仅有小幅下滑。而2022年则实现了收入与利润的双增长。

张友君认为,当企业完成工艺技术从0到1的突破后,最核心的就是从1到N的综合能力的提升。而现代制造业的竞争,到最后都是制造力的竞争。

2015年开始,飞沃公司开始运用工业机器人进行关键工序智能化改造,在制造核心工序全面推行自动化生产,打造“智能制造”工厂,让产品质量更稳定、成本更低。“通过精益生产+智能制造模式,全面提升制造力,让客户从质量、成本、交付三个维度,得到最好的体验,是企业必须练就的基本功。”

核心的方向是,把质量做到满足客户要求、把成本做到极致,同时能够实现快速的交付。他认为,不断沿此去做内部的管理改善,最终形成的企业综合竞争力才是持久的。

制造业当前正回归舞台中心,未来十余年间,是中国从制造大国变成制造强国的关键时期。伴随汽车工业、轨道交通、航空航天、工程机械等行业的发展,可以预见的是,中国紧固件企业只有依靠质的提升、量的增长来获取利润,并且高强度、高端紧固件市场需求将更加旺盛。

张友君也一直在思考未来市场,在2018年预埋螺套这项单品市场即将到达高峰期时,他在前两年布局风电全系列的紧固件;2019年,在公司风电全系列的紧固件做到重要份额的前两年,他开始布局航空航天和石油装备领域的高端紧固件业务。

当前,航空航天等高端紧固件行业存在显著的规模、资质与技术壁垒。比如,2012~2018年,国内航空航天紧固件进口规模占比均超过50%。这意味着,国内航空航天紧固件行业的市场份额一直被进口产品所占据,“大而不强”的格局亟待升级。

这也为国产化替代提供了广阔空间。接下来,张友君的目标是将规模做到100亿元。

新闻热线&投稿邮箱:tougao@iceo.com.cn

END 

值班编辑:姚赟  审校:张格格  制作:部梦凡

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声明:该文章版权归原作者所有,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请在30日内与本网联系。
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