智云通CRM：谈判式成交法和计算式成交法

一、谈判式成交法

谈判式成交法也是经常使用的成交法。有趣的是，很多时候是由客户开启谈判的，而不是销售。这时销售人员要注意客户是习惯性谈判，还是真的要买。基本原则是谈判要越晚越好。一般的谈判内容有两类：价值或价格。基本上，客户既要价值，也要价格。

另外一个情况是客户是接受这些条件，但是怕吃亏，所以才会不断地要求更好的条件。一般在销售过程中，销售人员都要保持乐观和笑脸；但进入谈判的时候，就要开始变脸，要变得很痛苦的样子，客户才会觉得自己没有吃亏。我的客户有时候就会说：“喂，又不是杀你，你干嘛一副快死掉的样子。”我就说：“没有办法，心痛呀。”客户就没法继续砍价了。

由于谈判式一个很大的议题，这里就提出一些提示作为参考：

1、多想想客户所要的利益，而不是特定的要求。

2、多花时间交换情报及想法。

3、同时谈判多个筹码。

4、开价高于你的预期。

5、绝不接受第一次的拒绝。

6、主动出价。

7、开价强硬，态度柔软。

8、从对方的角度思考，不代表认输。

9、探索不同的选项。

10、不要把谈判变成辩论。

11、情绪化的表现是必须的。

12、让步时谈判的一部分。

13、让步要尽量拖延。

14、有条件地让步。

15、不要害怕中断谈判。

16、僵局是谈判的一部分。

17、重视在会议室外的非正式会面。

二、计算式成交法

投资回报率（ROI）是所有商业决策中都会使用的工具。通常，演示或提案阶段都是销售人员单方向的沟通。在成交阶段就有些不同，要用互动的方式来进行。通常有两种方式。

1、白板上计算：销售人员要非常清楚财务的计算方式（所以，销售人员要十八般武艺都会），要问客户一些参数，然后在白板上写下来，然后用公式去套。最后让客户拿出计算机（手机）自己算。通常客户都会惊讶地说：“怎么回报率这么高？看起来要赶快购买了。”因为是客户自己计算得出的，所以最后的数字他一定会相信。经常是客户算好几次后，才相信那是真的。

2、试算表计算：有些情景很复杂，输入的参数很多，也要很多的计算。所以，要在谈判之前就用Excel把试算表设计好。开始的时候，先向客户解释试算表的结构和公式。然后，让客户说出一些他们认为的参数，然后你就往试算表中键入数字，最后的结果一定会让客户惊讶。因为客户通常说出的参数比较保守。所以，最后我就会说：“各位，我们都知道刚才输入的数字都是比较保守的，而结果都已经那么乐观了，如果再推迟决策，各位不觉得这是把钱放在地上不拣，浪费了吗？”

这个成交法有很大一部分掌握在自己客户手中，所以有很大的说服力。但同时也有很大的风险，万一现场算出来的数字不好看怎么办？那就代表销售人员在事前的准备不够呀！建议找财务人员来帮忙设计，这是一个很好的方式。

（来源：智云通CRM）

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