中国平安，为何成为银保模式探索“急先锋”？

近年来，中国平安持续深入推进寿险改革。近期，中国平安又瞄准了新银保渠道。

这次，平安集团针对银保渠道再次进行了升级，提出了“新银保”概念。简单来讲，新银保的特点是，卖出的保单不只是低价值率的趸交产品，而是要卖高价值率的保障型产品，以及各种综合性理财产品，充分挖掘集团银保渠道的价值。

为了实现这一目标，中国平安可是下了很大的功夫啊。据悉，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，一支“平安银行家”精兵队伍正在平安银行内部悄然成军。这支队伍发挥了“职业+创业”两大优势，既有稳定的底薪和福利，又有高业绩基础上的更能激发潜力的激励机制，为行业财富管理升级探索一条新路。

与此同时，中国平安还从友邦挖来了其中国首席业务执行官方志男。这哥们可是把“好手”。2016年至2020年，他带着友邦的中国内地业务，让内地业务在友邦公司的占比持续提升。

随着方志男的加盟，为公司发力高价值率的复杂性产品销售提供了支持。加之平安集团旗下保险、银行、医疗、科技，业务之间本身有很好的协同性，也为新银保渠道发力打下了良好基础。如今，舞台已经搭好，中国平安的表演大幕也将拉开。

从点到面，平安探索“新银保”模式

改革，是中国平安最近几年提到最高频的词。平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖曾介绍，目前公司的改革可以大致总结为“4+3”改革，即四个渠道和三个产品。四个渠道分别为个人代理人渠道、社区网格化、新银保渠道和兼职模式；三个产品改革则分别是“寿险+”、“综金+”、“服务+”。

这几年，个人代理人渠道以及高价值健康型产品的改革，成为平安发力的重中之重。如今，公司核心渠道之一的银保渠道，也迎来了再次升级。

站在当下市场，我更愿意把平安集团对银保渠道的改革理解为：从点到面，对传统银保渠道的一次效率升级。

很多人可能不清楚，在过去，传统银保渠道大都以卖低价值率的趸交产品为主，因为是期缴保险比趸交复杂，销售难度大，而趸交产品销售比较简单，同时重复销售的机会比较高。所以，银保渠道一直充当救火队的角色，个险渠道销售承压的时候，险企业就会发力银保渠道。

但问题是，银保渠道销售产品结构单一，对公司价值贡献率较低。这也一直是险企的痛点。针对上述问题，中国平安提出了新银保渠道这个概念。而这个“新”主要体现在三个方面：

首先是新队伍。目前，中国平安正在打造一支以专业理财顾问服务为核心价值主张的“精兵”队伍。具体来说，就是在原有财富客户经理、私行客户经理外，根据客户需求特点，打造一支以寿险产品销售为主，兼顾理财产品销售的新的财富管理队伍。

与传统销售队伍相比，这个“精兵”团队有着诸多特殊的地方。比如组织架构，按平安银行行长特别助理蔡新发的说法，新模式绝不是一群只靠佣金活着的销售队伍，而是既有固定的底薪，还有销售及职位津贴等，在收入较稳定的基础上，上无天花板。

其次是新产品。面对新时代客户潜在的财富保全与传承、子女教育、颐养天年等多元需求，平安新银保的产品体系，将以资产配置的逻辑组合去银保产品，再结合与平安各子公司的业务互动，为客户提供私人定制的、智能化的、动态演进的一站式解决方案。

也就是说，新银保渠道团队的产品将不仅仅局限于保险产品，而是基于客户需求，提供涵盖金融+医疗+康养服务的综合方案。产品线的扩充，也极大提升了新团队的服务能力。

上面说的只是新银保模式在客户服务层面的变化，而在集团层面也带来完全不同的运营逻辑。简单来说，依托于平安银行、平安人寿、平安信托以及集团健康生态资源，新银保模式提供的是平安生态的一体化服务，既不会割裂，也不会断层。各生态产品服务的打通，也将进一步加强平安集团子公司产品的协同效应。

从销售队伍到产品，再到运营逻辑，中国平安在新银保模式里呈现了诸多创新之处。这与当下市场对平安“传统”的印象多少有些不符。也正因为如此，比起创新的结果，我更关心平安新银保模式究竟是如何推出的？以及平安为什么会成为探索银保新模式的“急先锋”？

友邦方志男加入，助推新银保改革迅速放量

要回答这个问题，我想有必要先说下中国平安与其他保险公司的不同。作为平安金融生态的重要落子，平安银行的高速发展为其发力大财富管理战略提供了基础。在我看来，平安银行的价值，可以从两个维度上去观察：

一方面，银行在为客户提供资产配置服务上具有天然优势。其优势大致可以总结为以下几点：一是具有大量懂得资产配置的专业人员；二是可以基于客户财富等级进行精准配置；三是丰富的产品体系支持客户进行配置；四是银行进行资产配置具有合规保障。

另一方面，平安银行自身的财富管理业务也在迅速增长。以2021年6月末数据为例，平安集团互联网用户数量超过6.27亿人，个人客户数量超过2.23亿人，随着集团业务之间交叉引流带动增长，可以迅速推动公司管理的零售资产大增。

体现在数据上，平安银行2018年至2020年管理的零售客户资产分别为1.42万亿元、1.98万亿元、2.62万亿元；分别同比增长 30.4%、39.9%、32.4%，其中，私人银行达标客户分别为3万户、4.38万户、7.73万户；分别同比增长27.7%、45.7%、30.7%。

可以看出，在个人理财市场需求大增，集团大量金融客户加持下，平安银行管理的零售客户资产规模呈爆发式增长。

除此之外，与其他零售银行相比，平安银行的保险烙印也要深刻得多。在去年，为了更好挖掘客户的保险需求，平安也对银保渠道做了改革。比如，公司对客户进行了分层，同时根据客户分层定制化不同的产品类型，并把前中后台都做了相应个性化、定制化的改革。

除了自身天然的禀赋外，平安新银保改革的顺利推进也离不开一个人。那就是现任平安银行行长特别助理兼银保新私行业务执行官方志男，他曾担任过友邦中国首席业务执行官。

对于友邦保险，熟悉一点的人都知道，这家香港的保险公司向来被消费者称为保险中的“爱马仕”。高盈利能力的背后，是友邦差异化的打法。

在产品端，友邦为这部分人群提供高价值健康保险的同时，还能结合客户资产继承等需求，提供 “保险+信托”的跨境服务。在销售团队的搭建上，友邦也更加追求精英化的代理人模式。

得益于这一打法，友邦这几年的中国业务增长迅速。从2020年友邦披露的数据看，公司总的新单销售价值率为57.7%，其中，中国区新单销售的价值率高达80.9%，中国内地新单销售价值率远远高于公司平均水平。再来看2016年至2020年友邦中国新增保费价值占比数据，其中国内地给公司贡献的新增保费价值占比分别为18.4%、21.3%、23.2%、26.4%、31.7%，呈现逐年提升的态势。

友邦中国业务的出色表现，离不开方志男对高端保险市场的深刻认知。某种程度上说，方志男既有中高端保险市场的运营经验，又能在实战中拿出理想的战绩。从这个角度上说，方志男正是此次平安银保改革，发力大财富管理战略的最佳人选。

总结下来，正是平安银行在财富管理上得天独厚的优势，以及方志男这样财富管理领域的强援加盟，共同推动了此次平安银保新模式的改革。

银保渠道充当改革轻骑兵，股价迎来催化剂

银保渠道的改革多久会兑现，可能是很多人心中的疑问，毕竟中国平安代理人渠道改革进行了很久，虽然单个代理人新单贡献有所提升，但是架不住代理人数量大幅下滑，所以公司代理人改革阵痛期较长。

那么，平安银保渠道改革，会不会也像代理人渠道那样长期反应不到业绩上呢？

在我看来，这样的概率极低。原因很简单，银保渠道主要是存量身上挖增量，相当于两条腿走路，存量继续在发展，增量也在发展，不会出现像代理人渠道那样虽然质量上去了，但数量大幅下滑，导致短期业绩并不亮眼的情况。

先来看存量，平安在做了客户资源分析以后，认为五年内要打造1-2万人财富管理队伍，现在公司财富管理队伍只有五千人，对比来看未来几年有很大的增长空间，所以公司并不会为了质量而放弃数量的增长。

在产出规模上，平安的银保渠道是按着N年百亿规模规划的。这个N年需要的时间估计也不会太久，因为银保渠道改革一方面是帮助现有队伍提高产品销售渗透率；另一方面是通过新的模式也能够增加新的队伍，这两者相互叠加，也会大幅提高银保渠道的规模增速。

不出意外，中国平安银保渠道改革的积极影响，我们很快能在业绩上见到。分别来看，对中国平安来讲，通过改革后的银保渠道，公司可以卖出大量高价值的复杂产品，推动新单销售大增；而对平安银行来说，财富管理业务是公司长期发展的核心业务，拥有轻资产、不用消耗资本金的特点，随着银保渠道卖出的保险、理财等综合金融产品增加，这块业务也将迎来高速发展期。

基本面的变化，也加快中国平安在资本市场价值回归的进程。从这个角度上说，此次银保渠道改革不仅仅是平安改革的轻骑兵，也将大概率成为平安股价的催化剂。

至于它会将中国平安推向何处？我们拭目以待。