“为创业加速”企业级服务圆桌论坛

7月22日，在重庆市渝北区政府的大力支持下，希鸥网联合重庆仙桃国际数据谷，以“为创业加速”为主题，在北京歌华开元大酒店举办了第五届中国创新创业领袖峰会暨2017希鸥会社群大会。

拍片网CEO夏攀、奇鱼微办公高级副总裁黄喆、易企定CEO陈浩、商法通CEO马海英等嘉宾在希鸥网创始人兼CEO李志磊的主持下，为参会者带来了题为《为创业加速》的分享。

以下为峰会现场论坛实录：

主持人：今天上午无论是投资人还是早期在发言的时候都提到了企业要非常关心自己的现金流，四位企业都做得非常好。所以，想从这个地方开始谈起，你们企业的现金流是如何快速增长的？有请夏总。

夏攀：首先，先介绍一下，我是拍片网的创始人夏攀，我们是一个视频内容制作平台。在座的可能都知道，我们以前要去介绍自己的时候，你印一个画册，或者递一张名片就OK了。现在，你如果你不通过一段视频，你就很难把自己的业务、产品讲清楚。我们是专门为企业解决这种事情，你的企业是做什么的，你的产品是什么，让你的用户更加了解你。

现金流这件事还是看市场有多大，我们做了10多年的广告和营销，本来有机会去做一个电影导演的，但是我还是做了拍片网，我发现企业的市场有很大，有1500亿。我觉得第一要素还是从认知层面，你必须找到一个非常海量的市场，否则你不可能做到一个很大的现金流。你在10亿、1亿级的市场是没有办法做的。整个市场有8000万的企业，假设一下，只有1%的企业去拍一条影片，我们一年的拍片量是目前中国最大的，是600个影片，如果做到1%的时候，我们的营收也已经过百亿了。我们的成长速度不算最快的，但是我觉得市场很大的时候，你的现金流一定可以做的很大。

黄喆：各位创业者、各位朋友，大家好！我们的产品主要是围绕企业移动端一体化办公去做的。我们现在在朝着人工智能、大数据这方面做很多的工作。主持人提的这个话题，关于这个产品的现金流如何做更好的运转？我觉得有几个点可以跟大家分享。

1、面向企业产品的服务，不像2C的产品。所以，需要这样的团队具备比较强的销售能力。虽然，现在很多的创业团队都越来越多的融入互联网的营销手段，但是，传统的，很多下沉式的，地推层面的工作，包括渠道合作的工作，这个力量是不容忽视的。

2、想要做好企业服务，你自身的产品、质量，包括体验都是非常重要的。习主席提的打铁还需自身硬，我觉得这句话用在现在创业、创新的领域，团队身上也是非常可取的。

3、企业服务的Saas类的产品。大家都知道它的计费模式和传统IT的产品不太一样，更加讲解的是阿普值（音）和续费率还有用户活跃的情况。在这三方面去做更多的投入的话，这个现金流就会有更多的反馈。

陈浩：大家好！我是易企定的创始人 陈浩。我们是专注于企业服装定制，是一个比较传统的定制行业。我们做这行有3年时间的，一直在里面扎着。

主持人问的问题是关于现金流延伸到销售这一块的问题。我分两点来说，第一是横向，第二是纵向。

横向来说，目前整个互联网各个地方的流量比较分散。2、因为分散，所以成本比较高。我觉得2B的企业服务公司要越来越多的做衡量的连接，这样才能做精准的流量，这样转化率才会越来越高。

我们一定要把覆盖率和转介绍率放在引流一个很重要的位置。我们必须依赖于自己的品牌积累我们的核心用户群体，然后打造自己的流量池。我们一定要认识到自身的资源优势，还有你所服务用户群体的特点，然后不断的盘活你现有的用户资源，然后去做横向的资源连接。

马海英：大家好！我是商法通创始人马海英。我们搭建的是一个在线的法律平台，一头对接的是律师，一头是为中小微企业服务。我们的特点是什么？我们最终的理念是让一个人的企业也用得起专业、高效的法律服务。我们将这个服务进行了标准的产品化。

在商法通上，零咨询费，你需要修改一份合同只有288块钱，我们是24小时交付，15天不限次修改。大家在上面提交咨询的话，我们4小时提供解决方案。

怎么保证一个企业的良好现金流？做这种2B的企业，你要保持一个很好的现金流，差不多就是前面几位嘉宾讲的，做2B跟做2C真的不一样。

我刚刚在台下的时候还跟陈总探讨过，我们是做2B的，感受如何？你为2B这样的企业进行服务的时候，一定是踏踏实实的服务，你一定要把你的纵深、专业度、服务的全面性、便捷性这些东西一定要做得非常到位。只有把这些做到了，刚刚黄总讲的覆盖率、转介绍才会出现。

我们商法通到目前为止，我们平台的好评率98.5%，很多人看到这个好评率的时候非常惊讶，我只回答一句话“这都是撅着屁股苦干出来的。”我们服务过一家客户的时候，他们觉得好的时候，也会去介绍给其他人。在这个时候我们就会激励自己说，你看我们虽然是撅着屁股干，但是客户还是认可我们的。

我觉得保持一个好的现金流，根据你项目的节奏去打造你的销售团队也是非常重要的。尤其是用互联网做这种2B业务的时候，如果你自己的产品、服务产品梳理不到位的时候，你花了很大的精力，投入重金把这个团队的销售量跟上去，如果你的销售上去了，你的服务不到位，这也是非常糟糕的事情。

除了要衡量的跟大家多连接，降低我们的流量成本之外，还是要考虑的是内部运营的成本管控。现金流无非是说开源与节流。这几点打造好了，相对来说，大家也差不到哪里去。谢谢！

主持人：概括一下刚刚几位嘉宾的发言。

1、一个企业要提高自己的现金流，第一先找准一个有潜力的市场。

2、有一个强有力的销售团队。不知道大家有没有关注过阿里铁军，早期的阿里巴巴之所以能够快速跑起来，除了讲故事的能力之外，背后铁军的销售能力也很强大，包括现在很多互联网公司的高管们，曾经多是阿里的销售员出身。

3、产品要过硬，现在的获客成本非常高，我们要努力提高用户的转介绍率，这个是非常关键的。最好让用户惊喜、尖叫，当他惊喜、尖叫的时候就会转介绍。另外是，连接异业联盟，或者是比较精准的客流量，这些都是比较重要的。    

各位结合自己的项目谈一谈，在早期创业过程中，CEO最容易犯的问题，或者他可能是没有想到这些问题，比较容易陷入误区。

夏攀：创业路上的坑确实太多了，而且很多的坑确实都是致命的。从我这轮开始创业到现在大概2年多时间，算上之前的创业，我自己上学的时候就在创业，从来没有上过一天班。

最近有一个非常大的坑，或者是我跟大家分享的，就是早上鹰总讲的一点，你在融资不畅的时候，可能会被投资人堵死。

去年，我们的业务、数据都不错，我们一年就做到了在中国商业视频里出口第一，在去年融资的时候，拿到了5、6个，估值也在一路往上走，反思一下，也是因为太贪心，所以，就拿了给的价格最高的那个。内部也出了一些状况，处理一个之前项目合伙人离职的问题周期拖了三个月。在他们全票通过要投资我们的时候，在投委会的前一周，换了一个新的董事总经理，他用一票否决权把我们的项目给否掉了，那个时候我的现金流差不多只剩下三个月了，本身我们已经贴近盈亏平衡线了，如果拿不到那笔钱，三个月以后就会挂掉，怎么办？去找之前的投资人，签了一个估值打了一个对折的协议，但是还是活下来了。

这是我分享的一个最大的坑。

今年我启动融资基本上是在我资金还有12个月的时候就开始启动这件事。

融资这件事，如果你发展到一定规模的时候，你的数据是OK的，投资人也很看好你的时候，你还是不要选给你估值最高的那个，而是要选对你认同度最高的投资人，他可能会让你舒服一些。

主持人：企业不要在自己缺钱的时候融资，要在自己有钱的时候融资可能会好一些。

黄喆：我在做产品方面的时候，始终会伴随着一个困扰。你要做的事情太多了，你能做的事情也很多，你愿意去做的事情也很多。这个时候作为一个负责人，或者是作为一个带队人，你一定要克制，要清楚，要静下心来去反思你到底应该做什么，到底应该做哪些东西，让投入、产出产生更好的比例。

我们在做微办公这款产品的时候，我们服务的客户累计5万多家，随着客户的深入使用之后，他都会提出他希望这个产品可以改成什么样。另一波用户会按照他自己的习惯、场景提出很多的想法。你作为产品的把控人一定要控制用户的预期，用户的期望，同时，要不断反思你团队的力量，你的技术实力、你未来3到5个月内有什么样的计划，把这些事情统一融到一起，最终的判力一定是控制在你的手上的，不要被用户、投资人、市场带着跑，这样会导致你的产品越走越差。你在投入成本的时候，你说要踩一脚刹车，重新来过的时候，这个代价是非常高昂的。

陈浩：我觉得创业的路上坑有很多，回归到本质核心会反馈到创始人的心态和节奏的问题。

我用两个字来表达，第一个是快，第二个是慢。在项目开始落地之前，我们必须得围绕我们这个行业、产业链、用户、团队、核心优势进行分析，然后我们选择一个我们应该去打的一个点，这个点一定要聚集我们团队的所有优势，只有这样才能保证你从零到一的过程中快速突围出来。这是一个初创公司最核心、最要紧的一点，就是速度，要用所有的力气去打开一个点。打开的时候你也要有克制。

2B跟2C领域完全不一样，以往的2B是我仅仅做一个资源性的连接，提高效率就可以了，但是现阶段，我们必须得围绕着一个垂直的领域去打，去改造一个相对传统的产业链，就像服装产业一样，你只有做了这一点，才能为用户群体创造价值。但是，你要打造一个垂直的、传统的产业的话，你是需要时间、积累、人脉的，这个东西不是一天、两天、一年、两年能成的。在2B这个领域中，我们要不断地去问团队，你愿不愿意在接下来10年一直专注于这个行业？如果你很坚定的回答你愿意，我觉得这件事就是可以做的。创业路上，还是创业人心态、节奏的问题，是由很多问题引发出来的根本性的问题。

主持人：我们做产品的时候，或者是做销售的时候还是要足够专注，提供极致的服务，用最快的速度打破一个点，才能快速的走过从零到一的过程。

马海英：创业路上的坑，我的专业是搞法律的，我就从这个角度跟大家谈谈。

总的来说，作为一个创始人，他的心胸跟远见非常重要。在创业团队刚刚搭建的时候，其实非常重要的是你的股权架构，你的股权架构怎么搭建？有没有它将规范化？同时，你搭建这个股权架构的时候，你会不会给你跟你一起创业的伙伴们的付出给出一些高回报。

我在网上看到的案例非常多，投资人也非常关注这个，如果你们的股权架构做得很不好，你的团队没有领头羊，遇到事情的时候，大家吵成一团，这种的话，投资机构也不会投。如果你的股权过于集中，跟你创业的小伙伴们一起打拼，您吝啬的一点都不给，你就没有办法拥有你核心的一起去打天下的人。

在现在这个互联网时代，我们这些创新者相当于拓荒者，你一个人拓荒跟一个团队去拓荒是完全不一样的，如果没有一个强有力的团队跟在你身边跟你一起去拓荒，我认为这样的项目也是没有希望的。创业者的心胸非常重要。

至于远见，你必须要预见一些东西，没有一个团队一开始的时候所有部门、资源都是齐全的，这就意味着创业人必须要清楚，我的项目发展到什么阶段，需要什么样的小伙伴加入，他的重要性是什么？在我的股权架构里，他的位置在什么地方？你必须要提前规划好。你提前规划好了之后，在我们看来，你后面的发展，自己团队的稳定，和一起拼搏这一块，它相当于是一个康庄大道，如果你这块做得不好，这真的是一个致命性的打击。

我们商法通平台现在为7万多家企业服务的次数已经超过30多万次，股权架构做得不好的案例几乎是天天都会有的。因为股权架构做得不好，创始团队在没有利益体现的时候都还好，靠着热情一起去拼搏。当有利益体现的时候，大家首先会有一个想法，我们前面那么苦，现在是不是该收获了？你们认为该收获的那个时候，对于整个项目来说，还远远没有到收获期，只是上了一个台阶而已。当你的股权架构做得不好的时候，在这个阶段就很容易出问题，一旦出了问题，你的投资方、项目发展都会统统出问题。

另外，现在是一个变革的时代，是一个创新的时代。也就意味着我们很多创业者去做一个项目的时候，我想做什么，去做这个定位的时候，他只看到了某件事情现在在传统的形势下是不好的，我想去做一个项目改变它，比如说提高它的效率，改变它的什么方式等。我们很多创业者的思维方式是这样的。但是这样做的时候很容易犯错误，就是他不知道做的这个东西有没有触犯我们国家的法律法规。

我们看到很多创业者带着团队很苦逼的去做事情，当他刚刚开始有一点影响力的时候，最后发现，好，这是违规的，然后被执法机关一巴掌拍死了。

我们现在创业，尤其是互联网的项目，跟那些传统企业不一样，人家传统企业哪怕做一个面包店，即使是失败了，但是人家的设备、很多东西在那里，我至少还可以变现，或者是变现一部分。你做互联网项目呢？不是，当你失败了之后，什么都没有了，你我所有的付出都会归零。这个成本代价非常高。

在这里我想跟创业者一个建议，当你有想法，你想去做的时候，最好去看一看它跟我们国家的法律法规是不是冲突的，然后再去启航。谢谢大家！

主持人：谢谢马总。马总的意思是说，一个有远见、有心胸的创始人会把股权设计的很好，把股权晒回去，把人心收回来，财散人聚，财聚人散。

传统企业转型做互联网的时候，还是要考虑好业务需求，也要考虑好法律法规

最后，请四位用一两句话为自己打一个广告。

夏攀：我特别喜欢打广告，因为我就是做广告的。

讲一下我自己，两年以前我就坐在台下，听很多大佬讲怎么创业，我也从影视行业跨到了互联网行业创业。我觉得作为一个创业者最重要的还是要推销自己。现在用什么方式推销自己更方便？只能是视频。

你们创过业，做过销售的都知道，你们去卖一个产品两句话就可以卖出去，你找一个好的销售员，再好也推销不出去，再好的销售员也比不过一条视频。我们会帮助大家卖出更多的好产品，希望大家记住，拍片就找拍片网。

黄喆：我们这个产品名字叫奇鱼办公，奇鱼是用庄子《逍遥游》里的一句话，“北冥有鱼，其名为鲲。鲲之大，不知其几千里也。化而为鸟，其名为鹏。”我们希望做企业办公服务里的奇鱼，我们现在还是小鱼，但是在未来，希望可以给每个创业贡献力量，帮助大家做得更好，希望大家记住，奇鱼微办公。

陈浩：我们是专注于服装定制的，大家想象一个场景，穿着易企定企业定制的服装，然后去拍片网拍视频，每天用着奇鱼微办公的东西，然后遇到法律问题的时候去找商法通，你想这是一个多好的场景。

马海英：谢谢马总，给我们三个都做了广告。在你创业之前你不知道哪些能干，哪些不能干，你就去商法通吧！

我要去做一个很好的股权架构，在传统的律师事务所去做的时候是几万，甚至十多万，没有关系，在商法通你几千块钱就解决了，我们给你一个圈套的解决方案，包你落地，谢谢大家！

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