沈进军：汽车流通结构到了必须变革的时候 | 创见

总策划：程李

本期嘉宾：中国汽车流通协会会长 沈进军

本期作者：韩佳

中国汽车流通协会会长沈进军与车云网创始人程李

8月27日，国务院办公厅印发《关于加快发展流通促进商业消费的意见》，意在释放汽车消费潜力。

过去一年多以来，国内汽车消费表现持续低迷。去年7月，国内汽车销量开始出现负增长，为28年来首次下降。目前，国内汽车销量已经连续13个月同比下降。

而《意见》中，除了提出严禁各地出台新的汽车限购措施之外，还提出促进二手车流通，进一步落实全面取消二手车限迁政策。鼓励金融机构对居民购买新能源汽车等绿色智能产品提供信贷支持，加大对新消费领域金融支持力度。

在这些新政策的背后，体现出主管部门对于盘活国内汽车市场的期望。作为汽车流通渠道的行业协会，也在促进汽车消费方面发挥了重要的建议作用。

去年9月份，中国汽车流通协会就向国家发改委等一些主管部门递交了一份报告，报告协会对当前汽车市场的看法，以及协会认为可以解决问题的建议。其中，关于促进二手车流通和利用金融工具扩大消费，被新出台的《意见》中采纳。

“从我们的角度看，消费端的基本面没有变。问题出在哪里了？我们认为，就在流通的中间环节出了问题。”中国汽车流通协会会长沈进军这样告诉车云。“渠道到了必须要变革的时候了。”

以消费为导向

当市场不断下滑，层出不穷的新产品仍然无法打动消费者，这时候需要更加重视渠道。

“只有渠道才是真正的连接生产和消费两端。”沈进军说，“过去是卖方市场，今天不行了，完全是以消费为导向，所以渠道的作用就体现出来了。”

沈进军认为，新的渠道建设应更多关注如何满足市场、满足消费需求。“产品再好不能没有服务。”

最近几年，随着诸多新品牌如雨后春笋般冒出来，流通渠道也呈现出百花齐放的新形式。如特斯拉、蔚来的直营模式，小鹏的销售与售后分离的模式等。

然而，沈进军认为，“渠道是来提供服务的。至于是厂家直营还是授权，是销售售后一体还是销售售后分离，其实并不重要。重要的是最后消费者的体验好不好，渠道建设是不是解决了消费的一些痛点。”

车市进入2019年以来，渠道端也爆发了几起引起广泛关注的消费者维权事件。比如上半年，发生在西安一家奔驰4S店里的，女车主坐在引擎盖上维权的事件受到了广泛热议。

女车主提车一天之内，便发生了发动机漏油的严重问题，4S店以“三包政策”为由，坚持只能维修不能退换。最终引发女车主的强烈抗议。其中，女车主的一句话，让人印象深刻，“三包”政策是用来保护消费者合法权益的，不是商家作为挡箭牌的。

此事发生后，奔驰迅速响应，并最终发布奔驰新的《服务公约》，《公约》规定，自开具购车发票之日起60天内或行驶里程3000公里内（以先到者为准），如因产品质量问题导致需要更换主要零部件，消费者可直接要求免费更换同款。

这样的服务规定要远远高于国家的三包规定。

“消费者的痛点就是我们渠道要去改的地方。”沈进军认为，西安奔驰女车主事件，即使不发生在奔驰4S店，也会发生在其他品牌4S店，只是早和晚的问题。

这反映出目前汽车从生产到流通的生态链不健康了。“汽车需要重塑一个生态链，这样才能彻底解决问题。”

新渠道模式

随着汽车流通行业所面临的变革，中国汽车流通协会也在面临着转型与变革。

沈进军介绍说：“过去我们更多是服务于经销商，通过跟厂家联络去帮助我们的经销商。今天我们要更多的去了解消费者，通过不断地审视消费者的需求，看应该从哪些地方来改善渠道，提高渠道的效率，提高客户的满意度。”

目前，我国主要的汽车流通渠道模式，依然是以4S店为主。沈进军承认，4S模式之所以能够存在这么多年，必然有其合理性。但他也坦率地说，一定不会去固守4S模式。 

“客户体验好，服务效率高，这是最重要的。”沈进军说，“至于是销售加售后服务捆绑，还是销售与售后服务分离，是单一品牌还是多品牌销售。其实都是一个未来可能的方式。”

对于一些高端品牌可能就会坚持单品牌独立销售，但一些低端品牌，就可以选择多品牌联合销售的模式。

在沈进军看来，未来的渠道模式一定是多样化的，经营主体也会多元化。“最后，我相信每一个品牌最后都会有自己的渠道特点。但这需要让消费者、让市场来做选择。”

培养新消费习惯

对于4S模式，沈进军认为，其最大的贡献就是培养了消费者的一个购车消费习惯。4S店已经成为汽车专卖店的代名词。消费者购车时，一定会到4S店去转转，去试驾、去体验。

作为一个在中国发展了20年的商业模式，4S店也要不断去改进自己。它需要不断地根据消费者消费习惯的变化，以及产品的变化，去调整自己4S店的功能。

“虽然现在大家都在诟病4S店，但是买车的时候还是要去看一眼，这是一个消费习惯，它不是一朝一夕能改变的。”沈进军说。

面对如今，许多新创企业在渠道模式上的试验，沈进军认为，“现在新创企业，尤其是新能源主机厂，一个更重要的任务是，要实现如何培养消费者消费习惯的改变。其实是这是一件很难的事情。但是这件事不做是不行的。”

即使不去主动改变，消费者的消费习惯也已经变了。手机成为了人们形影不离的一个伙伴。人们希望通过手机购车的愿望越来越强烈。这就需要主机厂以及经销商去适应、去研究，需要怎么做，才能够做到让消费在手机上买车而又让他们放心和满意。

沈进军的建议是，让销售渠道无限开放，但售后服务一定要坚持高标准自己做。“如果能发动所有人都帮你卖车，又能保证售后服务的质量。销售还会是个难事吗？”

汽车消费到顶了吗？

在销量下降的今天，汽车市场是否已经触及天花板的问题，一直在汽车人心中萦绕。

作为20多年来汽车流通行业的见证者，沈进军认为，我国汽车消费仍然大有可为。不过，与一些专家喜欢用发达国家人均保留量作为论证依据不同。沈进军认为，汽车消费不能只计算新车销量，二手车消费也是汽车消费市场中的重要一环。

中国汽车市场的结构新车每年2800万辆左右，二手车市场1300多万辆。“我们的二手车交易远远落后于新车销售。”沈进军说到，“但美国的新车市场最高也就是1800万，但是美国每年的二手车交易量大约4000多万辆，所以这样算的话，中国还不是世界第一大汽车市场。”

在沈进军看来，二手车交易不仅是汽车消费的重要部分，也是带动存量置换、促进新车销售的重要一环。

“我国的汽车保有量超过2.5亿辆，如果有10%的存量进行置换，那就可以带动2500万辆的新车销售，这将大大缓解汽车生产厂家的销售压力。”

盘活存量，拉动增量，保持汽车市场可持续发展。这是沈进军给国家主管部门提出的建议中最核心的部分。

除了二手车之外，如何利用金融的工具来扩大消费，也是汽车流通协会建议的一个重点。

“现在很多人还盼望国家出台刺激政策，我觉得光靠政策使不行的，刺激政策就像鸦片，吃上了就戒不掉。”

沈进军认为，抛开产品力的层面，从汽车市场内生动力的角度，二手车和金融工具是汽车消费的两个轮子，如果同步动起来，未来汽车市场将是健康的。

“如果只谈新车不谈二手车，那天花板已经到了，如果二手车能做起来，新车销售的天花板也会提高。如果按消费量算，6000万辆的规模是很明确的，但一定是新车加二手车，二手车也是消费。”

沈进军一再强调，一定要用市场和消费的角度去研究，以前市场研究人员大多从主机厂的角度研究市场。

“今天已经不是以产品为导向的市场，是以消费为导向的市场。你必须得打破原来的那种研究的数学模型。提高产能，扩大规模，满足市场需求，那个时代已经翻篇了。”沈进军意味深长地说。

车云小结

不管消费习惯如何变化，渠道模式如何变革，消费体验才是所有改革的目标所在。

在汽车市场已经进入了一个以消费为导向的市场时，不管是生产厂家还是经销商，不管是传统企业还是新创企业，不管是4S服务模式还是其他服务模式，都应该更多的关注消费者的体验，以及消费者的感受。

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