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他是清华学霸,曾是科学家,却跨界转型家族养护发事业

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蓉漂 2017-03-23 00:05 抢发第一评

“青丝为黛,万木为森,所以本期采访对象邓红林将家族养护发品牌取名 “黛森”,并希望将其打造为中国白发自然生黑领域第一品牌,实现传统的家族生意向公司化、品牌化的全面转型。”---咖啡熊

与头发打交道的清华学霸

“爱美是人的天性,一头乌黑的头发更是人们最基本的美感追求。或许作为正常人,我们很难想象那些因为白发而遭遇工作生活中诸多碰壁,甚至丧失自信心的苦恼。但不得不承认,我们身边这样的例子真的太多了。”一边是春熙路日复一日的川流不息;一边是28楼寂静的办公室里黛森CEO邓红林不经意间发出的这段话。

如果不是同行的老师提前透露了一点今天这位采访对象的信息,谁又能想到眼前这位身着黑色休闲棉服的80后感性男子,曾是清华工科学霸,而且主修专业跟现在所从事的“白发自然生黑”头发养护生意几乎毫无干系。

据邓红林介绍,黛森的白发自然生黑“技术”,主要来自于他的母亲冯晓琼近20年的摸索和研究。1999年,冯晓琼在成都创办了第一家白发养护店。在母亲身边耳濡目染“白发自然生黑”技术的这些年,邓红林见证过许许多多次神奇的改变,不过最让他印象深刻的还是关于一位中学老师的经历。

来自成都某中学的彭老师,在人过中年不久便生出许多白发。一向较为注重自己仪容仪表的彭老师,看到头上不断长出的白发,饱受其扰,不仅失去了往日在讲台上侃侃而谈的自信,而且最后连门都不想出了,他十分担心别人看见他的白发。

为了治疗这一头的困扰,彭老师先后尝试过染发、徒手拔白发等多种方式,但都因为结果不太理想,只好放弃。一次偶然的机会,在一个朋友的推荐下,她了解到冯晓琼女士的“白发自然生黑”治疗法,便亲自找了过来。

幸运的是,在“白发自然生黑”方法的治疗下,彭老师阔别已久的黑头发渐渐长了出来,一向焦虑不堪的彭老师也拾回了自信的笑容。

在多年的经营中,黛森“养护”了一个又一个的客户。为了尊重客户,公司会签订保密协议。“黛森品牌是创始人通过多年实践经验,达到一对一专业、精准的白发养护。”邓红森介绍,每个人的头皮健康状况、白发生长情况等各方面都不一样,需要判断之后再做药方的调配。一开始,是母亲冯晓琼根据配方纯手工制作,成本更加高昂,如今黛森早已和代加工企业建立了紧密的合作关系,优化了成本结构。

离开国企,回归家族事业

2006年,从北京服装学院服装设计和自动化专业本科毕业之后,邓红林没有立马投身社会,而是多花了一年的时间,报考清华大学微纳电子系研究生,苦心修炼自己。之后,在清华大学电子自动化研究专业过了3年全能学霸生活,他申请进入“中煤科工集团重庆研究院”,主要从事矿下安全的智能设备研发和管理工作。

“国家用了许多资金和资源来培养人才,我想我应该做出自己的贡献,为国家建设增添一份力量。因此,我才选择了到高危的煤矿系统工作。”邓红林坦言,自毕业那一刻起,他就怀揣着回报国家的心,走上工作岗位。而急迫的心情的背后,是因为他知道,或许过不了多久,他就要回家接管母亲打拼了近20年的事业。

在聊到煤科院工作的时候,邓红林感慨地回忆起第一次下煤矿的情景:

“我们凌晨4点的时候,从地面坐着电梯,首先垂直向下1000米,然后乘坐一辆运输火车横向行驶半个小时,再经过几个大闸门,便来到矿产分区的地方。在地下,除了自己脑袋上那盏昏黄不明的矿灯之外,四周几乎都是漆黑一片。如果距离开矿点比较远的话,安静得让人心慌......”

也正是这段记忆犹新的矿下体验,让邓红林再一次意识到安全对于自己所从事的工作领域的重要性,对于每一个人的重要性。“矿工朋友都亲切地称呼我们是科学家,这是对我们工作最大的肯定。”邓红林感慨地说。

邓红林热爱那些为了煤矿工人安全而奋斗的日日夜夜,因为这份工作创造了价值,为工人们的生命护航;而如今,创立黛森品牌也是因为能为人们创造价值。“白发自然生黑能够帮助许多人解决头皮疑难问题,让他们能够健康、开心、自信的生活。这对有头发问题的人来说,是最大的梦想。”

2013年,随着“白发自然生黑”事业逐年发展,邓红林的母亲越来越感觉到一个人经营的心力不足了。于是,她多次提出希望儿子可以帮她一起把自己的事业继续发展下去。

面对母亲的召唤,邓红林没有犹豫太久,他说自己早就知道有一天会回来。从小到大,母亲艰辛打拼事业的精神给他带来了很大的影响,邓红林很佩服母亲的坚韧,同时也心疼母亲的劳累。“虽然身边很多人反对,但我还是坚决地回来了。首先,这份事业可以帮到别人;第二,也可以帮到我自己;另外,母亲也需要我。”

失眠是创业者的必经路

“刚开始在销售培训课程上,为了突破自己,我还干过去春熙路即兴演讲,赤脚走火桥等等常人无法理解的事情。各种成功学、励志学的课程,我都参加过。这些东西,你不能说他没有用,因为确实帮助你突破了自己,帮你更多地提升了执行力。”

离开了昔日自己熟悉的舞台,即便有清华学霸的光环在身,邓红林也经历了很长一段时间的适应期和迷茫期。

“刚回到成都,以前的朋友圈和创业几乎完全割裂,没有人可以交流分享,那时候非常孤独。”邓红林说,他当时参加了许多培训班,一方面是为了快速进入创业状态;另一方面是为了和其他创业者交流。

“开始你很强,所以突然转到另外一个领域之后,你依然以为自己很强,才会选择去急于求成的做这些事情。但时间会让你明白你其实什么都不会,这个时候你就会迷茫。“邓红林在自我总结时如此说。

因为不懂管理,他把刚从各路培训班上学到的技巧复制到了自己的生意上。以至于“黛森”品牌创立之初,他就大费周章地成立了财务部、人事部、市场部,导致人力资源的极大浪费;

更大的打击是,在邓红林接手之前,母亲独创的“白发自然生黑”技术并没有品牌。为了打造品牌市场,邓红林做的第一件大事就是开创了品牌名,并且把位于丽都路的门店进行了升级加工,又将门店转向公司化经营。这样一来,新公司新面孔,反而让客户有些陌生,黛森的销售业绩不升反降。

“2014年,只有2个客户,撑了一年。我当时还有借贷在身,业绩又不好,每天睡不着觉。我们第一年的营收基本都是付利息,后面的两年才慢慢还清这些账务,才慢慢睡得着了。”

谈到刚回归家族事业的事情,邓红林不禁为自己做过的那些傻事哈哈大笑。

在艰难时期,邓红林也曾遇到一次融资机会。对方想用几千万控股黛森公司,而且买下“白发自然生黑”的技术秘方。融资谈了4轮,邓红林拒绝了对方。“用3000万就把家族坚持多年的事业卖了,这个事情不对。就算拿着这3000万,我接下来又干嘛呢?”

转型之路,火力全开

既然不卖,那就要自己干好。

从外部环境来看,染发大兴于世,养护发机构乱象频生,导致行业生存环境日益恶劣。邓红林思考再三,选择深入客户群体,专注于品牌打造和私人化体验服务。一边赢得顾客信任,一边提高自身服务质量。这个过程实在有些漫长,直到2016年写年终总结时,邓红森对黛森未来的发展才有了一个较为清晰的认识。

在研究营销和产品服务的时候,邓红林发现,“白发自然生黑”技术缺乏对客户的持续服务。一般情况下,客户使用了黛森产品一个月就会长出黑发,一年左右的时间就恢复正常的黑发生长状态。不过,为了保持头发健康状态,客户还是需要到黛森进行护理。于是,许多客户会认为这样的治疗方案很费钱。

为了打消客户的顾虑,创造更大的价值,黛森推出了10年免费保养的客户承诺。加上邓红林平时在业务上的营销拓展,比如参与各种活动和会谈,寻找目标客户,黛森在2015年收纳了20多个新客户。

这只是邓红林转型的一小步,在和蓉漂聊天时,他提出了自己的最新转型计划。“养护,养和护之间是相辅相成的。我们深知,几个月乃至一年的基础治疗只能解决当时的黑发’养’问题,如果你想一直保持这头乌黑亮丽的头发,就必须好好呵护它。所以,无论是从客户的角度,还是商业的角度,我们决定推广黑发护理洗发水。”

和“白发自然生黑”技术一样,黛森洗发水也是原有的产品,能够比普通洗发水更好地养护头发,但一直没有进行品牌营销推广。邓红林要做的,就是改变产品无品牌的现状,将黛森打造为消费者真正信赖的品牌。

对于新产品的推广,邓红林把第一市场选在了北京。“成都门店基本走上了轨道。2016年,客户的转荐率达70%。所以我可以暂时离开,去北京开拓洗发水市场,那里已经有2位客户。我前期就可以把他们作为市场合伙人,然后通过洗发水推广,来孕育市场。等到有几十个,甚至一百个客户之后,我就可以在北京落一个点,他们可以到我的门店来护理。”

邓红林说,他的设想是,今后在北京设总店,改变门店旧有的美容美发风格,打造拥有文化气氛的养护发第一品牌,甚至是百年传世的品牌。

后记:做一个“创业博士”

见到邓红林的那天,他刚辞退了成都办公室最后一位员工。

也就是说,他解散了2013年回归之后亲手搭建起来的创业团队,准备一个人前往北京。“在进行了系统性地管理学习之后,我对团队有了清晰的认识,梳理之后发现,原有的组织结构不是我需要的,人才和岗位不相匹配。”

这是邓红林创业转型的第四年,他基本完成了个人角色的转型,也为家族事业转型开了头。这些年,他投入时间和金钱最多的就是学习。他自己分析说,接受过两种培训:一是非正规商学院培训,一是正规商学院培训。在经历了前期的盲目求医之后,他转向了系统性地学习,尤其是在管理方面。

“我以前不觉得管理需要学习,感觉管理就是管人,是非常简单的。但是学习了林正刚老师的书籍和课程之后,才有了一些思考和沉淀。”邓红林口中的林正刚,是刚逸领导力公司CEO、前思科全球副总裁、中国区总裁,图书著作有《正能量》、《创能量》。

要知道,对于营销、服务、盈利、组织管理,四年前的邓红林都是个门外汉。经过四年的疯狂学习和尝试,邓红林的学霸光环又回来了。

如今,黛森为客户提供着高价值的产品服务,目标消费者的特点是有需求(想要白发自然生黑),有时间(治疗需要坚持),有钱(人均消费:25万元—30万元左右,洗发水1688元/瓶)。邓红林为顾客提供顾问式一对一销售服务,许多明星和名人都成为了黛森的粉丝。

黛森的产品,让人联想起云南白药,两者同样是持有“秘方”的品牌,拥有无价的“宝贝”。手握秘方的人,无疑是幸运的,但也肩负了重大的责任。如何让秘方帮助更多的人?这或许是需要他们倾尽一生去完成的任务。

在采访邓红林的过程中,他让我改变了对学霸的固有印象,比如木讷、清高、固执、不善言辞甚至是难以接近。他是一个勇于尝试的学习者,他不只是去研究那些高大上的办法,更多的是贴近市场,去实践中学习总结,在碰壁中突破自我,获得成长。更珍贵的是,他是一个有奉献精神的社会人。

如果说这样的性格是一个天生的创业者,我想并不为过。在采访结束后,我想,也许是母亲曾经的努力拼搏,给邓红林树立了榜样,让他在创业转型的路上风雨兼程。母亲,是一个孩子学习的导师,也是最强大的心灵护佑。

编者注:本文系原创,转载请注明出处。

图片来源于黛森.白发养护机构

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